El arte de ser diferente en muchos aspectos de nuestra vida es importante, pero en el mundo de los negocios es fundamental para sobresalir.

Como sociedad, cada día estamos expuestos a innumerables impactos de publicidad a través de los diversos medios de comunicación: cuando estamos al volante, al caminar por la calle o en la intimidad de nuestro hogar al mirar la marca de nuestro refrigerador, televisor o computadora, o hasta de la ropa que usamos. La pregunta es entonces ¿cómo lograr que nuestra marca y producto no se pierda en este océano de información?

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En su libro Differentiate or die (Diferenciarse o morir), Jack Trout y Steve Rivkin aseguran que el grado de distinción con el que cuentan las marcas de una compañía, es lo que los separa entre la vida y la muerte en el competido mundo de los negocios. Todos los que estamos al frente de una empresa, por pequeña que ésta sea, debemos esforzarnos por comunicar al mercado las razones por las cuales debe comprar nuestros productos.

Con la inmensa gama de presentaciones, tamaños y formas en que se presentan los bienes y servicios que consumimos, se vuelve cada vez más complicado para los clientes decidir qué marca comprar. Tan sólo piense en el número de artículos que encuentra en un supermercado, o qué me dice de seleccionar algún platillo en las áreas de comida rápida de cualquier centro comercial. Por lo tanto, la tarea de toda compañía será transmitir “eso que la hace única y que la competencia no tiene”, lo cual es decisivo para que los clientes nos prefieran a nosotros.

Algunos elementos diferenciadores, pueden ser el precio, el servicio y la calidad; sin embargo, cualquiera de ellos puede ser fácilmente copiado y ofrecido por la competencia. Por ejemplo, si nuestro producto lo vendemos cinco pesos por abajo del precio de mercado, cualquier otro competidor podrá reducir sus ganancias e igualarlo y, de esta forma, nuestro atributo estará nulificado. El secreto radica en identificar algo que nos hace únicos y diferentes.

Piense muy bien en los elementos o ingredientes que tiene su producto, lo que lo hace diferente y difícil de imitar. Por ejemplo, si hablamos del sector alimenticio, la ubicación del establecimiento, el sazón de nuestra cocina, las porciones que servimos. Es más, la gente regresa a comer a ciertas taquerías tan sólo por las salsas que acompañan a la comida.

Tal vez transmitir el mensaje de una manera simple y contundente sea lo que más trabajo le cueste, pero inténtelo, ya sea a través de su página web, volantes, mantas o cartelones, en la fachada de su negocio o en los menús que entrega a los comensales. Si no lo logra de una forma acertada, no se preocupe, existen empresas dedicadas a ayudarlo en este tema.

También debemos evidenciar ese elemento único con el que contamos. Eso que nos hace tan diferentes de la competencia, tiene que estar por encima de todo y debemos resaltarlo a los clientes siempre que podamos hacerlo. En muchos negocios encontramos frases como Tradición desde 1923, Preparado con la receta secreta, El auto más vendido en Europa, Trabajando para usted desde 1950, Regalando sonrisas desde 1870, entre otros.

Otra tarea básica es comunicar por todos los medios posibles, lo que nos separa de la competencia. No olvide que cuando ese atributo es percibido en forma correcta por los consumidores, ellos se convertirán en sus mejores aliados, ya que a través del infalible medio de la publicidad boca en boca se encargarán de difundir las característica única por todas partes. Seguramente usted ha recomendado a sus amigos y amistades algún negocio en donde el servicio le pareció excelente, el precio inmejorable, los baños impecables o comida exquisita, hecha como en casa.

Así es que ya lo sabe, identifique eso que lo separa de los demás, resalte y comunique ese atributo en todo lo que este alrededor de su negocio, desde el producto, la marca, el local, el empaque hasta el mensaje, los anuncios y la publicidad que utilice.

Por Emilio Morán, consultor de Pymes y socio de Blue Flyer S.A. y Medios y Mercados.