“Lo que de aquí para allá es subida, de allá para acá es bajada” Filósofo Güemes.
Empiezo con esta frase que asemeja mucho en gran parte lo que vivimos los mercadólogos en mercados B2B con el equipo de ventas.
Durante mis 25 años de experiencia que he tenido en esta apasionante profesión, marketing para empresas de tecnología donde lo que vendemos son soluciones, en las cuatro distintas empresas en las que he tenido la oportunidad de contribuir y a pesar del paso de los años; siempre ha sido el mismo tema; hay una línea muy delgada entre las responsabilidades de marketing y ventas.
En algunas empresas hay una clara división entre áreas y ni se hablan, en otras no es tan marcada la división pero tienen distintos KPI´s (key performance indicators) y parece que van separados por un objetivo distinto. En otras si tienen los mismos objetivos pero quieren ir por diferente camino.
¿Existe receta secreta? ¿Existen equipos funcionales de marketing y ventas? ¿Debe marketing ser medido por los leads generados y ventas por las ventas cerradas?
Jaime Jiménez apunta “Creo que la participación de ventas empieza a la misma vez que de la marketing. Ambos deben crear la estrategia de forma conjunta, sino estaremos mirando al cliente con lentes muy diferentes. Pensemos en el cliente y en el negocio. Ambos equipos deben tener métricas de fidelización del cliente a la par que de facturación“
¿Ustedes que creen?
Hay varias teorías, sin embargo esta lucha entre áreas siempre ha existido y creo que la clave está en alinear bien conceptos, expectativas y métricas. Más aún si trabajas para un corporativo donde las métricas de éxito son distintas aún en la misma empresa.
Tenemos que hablar de los mismos conceptos y que queden claros para todos.
Un ejemplo: Términos como lead, marketing qualified leads (MQL), sales qualified leads (SQL) y oportunidad; entres otros son las definiciones que debemos dejar bien claras entre ambos equipos, porque dentro de una empresa pueden tener distintas definiciones y desde ahí ya empezamos con malos entendidos.
Por otro lado se debe de tener un nivel de acuerdo de servicio (SLA service level agreement) donde se aclaren bien las responsabilidades de cada área, se integren métricas de fidelización de clientes y acordar también la taza de conversión (CR conversion rate).
Para concluir creo que si se puede fortalecer un equipo de ventas y marketing poniendo al cliente al centro, entendiendo que el proceso de ventas ha cambiado radicalmente el funnel de ventas y marketing también han evolucionado y debemos de estar abiertos al cambio para lograr objetivos en común.
