AIDA es un acrónimo utilizado para determinar los principios básicos que deben conducir la interacción de un cliente durante un proceso de compra. Su correcta aplicación permite orientar eficazmente las experiencias de los consumidores y provocar una acción deseada de las mismas. Es cierto que no es un concepto nada nuevo. Sin embargo, me sorprende darme cuenta como se le ha adaptado a la actualidad y lo mucho que se emplea en el marketing de contenidos o en el diseño de sitios web.
Llamar la Atención, despertar Interés, generar Deseo y provocar una Acción son los cuatro elementos principales de esta sencilla fórmula, la cual puede ser utilizada desde un proceso general de ventas hasta diseño web o marketing de contenidos.
Su correcta aplicación debe ser a través de un embudo (funnel), en el que cada principio depende de la correcta aplicación de los elementos anteriores. Es decir, para generar interés, debemos primero atraer la atención o, si queremos que un cliente realice una acción determinada, primero habremos de haber llamado correctamente su atención, despertar su interés, generarle deseo y, solo entonces, podremos obtener la acción.
Si bien se pueden utilizar en términos de negocios generales, los principios AIDA pueden serte especialmente útiles tanto para páginas web de inicio (Landing Pages) como para el Marketing de Contenidos de tu negocio. A continuación, detallo sus rasgos esenciales:
Atención
Atraer la atención de los clientes rápidamente es el paso inicial y del que dependen todos los demás. Para atraer la atención hay que comenzar con ofrecer contenido verdaderamente relevante y oportuno que tus clientes estén buscando. Por ejemplo: Si ofreces la mejor oferta de donas a gente que está buscando ropa ajustada no serás tan oportuno como si ofrecieras un tapete de meditación a gente que está buscando un curso de yoga. Ser relevante y oportuno implica conocer quiénes son tus clientes y qué es lo que desean para así atraer su atención. De igual forma, es muy importante aparecer en el lugar y de la forma adecuada. Respetar reglas como mostrar toda la información relevante en la primera pantalla de una página de inicio o utilizar un diseño que pueda ser comprendido en menos de 3 segundos son ejemplos de cómo conducir al cliente de forma automática por el camino que tu deseas que camine.
Interés
Si ya lograste atraer la atención, sigue generar interés. En muchas ocasiones una correcta aplicación del primer principio logra llamar la atención del cliente. Sin embargo, al no ser contenido relevante, el cliente desecha la iniciativa y se sale del embudo. Para generar interés, puede haber un millón de consideraciones a tomar en cuenta, todas ellas válidas. Lo que generalmente funciona muy bien, es enfocarse en los atributos y beneficios del producto o servicio, en lugar de en las especificaciones del mismo. Es decir, traducir la información en atributos que sean verdaderamente relevantes para al cliente y que le permitan ver que realmente comprendes sus necesidades.
Deseo
Generar deseo es un tema tan vasto como subjetivo. En general, el deseo se da como una transición natural de la curiosidad a tomar una decisión. Una vez que tus clientes muestran interés por algo (y están dispuestos a invertir un poco más de tiempo) la dosificación de información debe estar lista para proveer todos los aspectos relevantes de forma simple y oportuna. Los encabezados (de las páginas), además de proyectar los principales atributos y “lo que más desea el cliente”, deben ir acompañados de frases cortas, párrafos y contenido que refieran tanta información como lo requiera un cliente, pero de manera gradual.
Acción
También de forma gradual, hay un momento durante la generación de deseo en la que el cliente ya es susceptible para inducirlo a ejecutar una acción específica. Una vez que se ha generado el suficiente deseo, es esencial guiar a tu cliente hacia tomar una acción. Esto no quiere decir que esa acción sea una compra definitiva o que acceda a todas tus iniciativas. Por el contrario, los clientes en la actualidad son consumidores mega-informados y suelen tener hábitos cada vez más arraigados de comparación, etc. En ocasiones, cerrar la operación completa implica que un cliente tome 3 o 4 acciones diferentes antes de comprar el producto principal que le quieres ofrecer. Las acciones pueden ser suscribirse a un Newletter, ver un video, programar una llamada, hacer una prueba sin compromiso, comprar una versión menor escalable, etc. De igual forma, el diseño, estructura, botones, textos deben considerar un proceso orgánico y simple para la toma de decisiones.
Estas son algunas de las observaciones que suelen generar beneficios rápidamente. Por lo general, su costo/beneficio es excelente y son acciones simples y fáciles de implementar. ¿Has aplicado los principios AIDA en tus procesos comerciales? ¿Qué es lo que más te funciona para generar deseo y detonar una acción determinada? Comparte aquí tus comentarios y recuerda seguir la conversación en Twitter: @carlosluer.
Nos seguimos leyendo por aquí. ¡Saludos!
