Hoy muchos estamos buscando cómo generar más ingreso, ya sea por una pérdida de empleo o como parte de nuestro plan de carrera. Cualquiera que sea la razón, lo importante será que primero definas tu modelo de negocio, el cual se basa principalmente en entender el intercambio de valor que le darás a tus clientes y el ingreso que ellos te darán a cambio.
Para ello, enlista todo lo que conoces de tu cliente, pon incapié en sus necesidades y sigue estos puntos…
- Identifica cuál es el problema, necesidad o deseo a atender – Muchas personas empiezan un negocio por la pasión que una actividad les provoca, lo cual es muy bueno. Sin embargo no siempre lo aterrizan en necesidades. Así que lo primero será identificar si tu propuesta va a resolver un problema, cubrir una necesidad o atender un deseo.
Esto es importante, ya que cuando entres en contacto con un cliente potencial, deberás “descubrir” a través de preguntas sus necesidades, para posicionar tus productos y/o servicios como solución a ellas.
- Define a tu cliente – Es muy importante que tengas claridad de quién es tu cliente. Define a tu “buyer persona” conociendo sus detalles demográficos, rol de compra, canales de compra y comunicación, fuentes que usa para informarse sobre qué comprar, etc.
Descubre si la necesidad en la cual te vas a enfocar está desatendida, cubierta parcialmente o cubierta en su totalidad por otro producto o servicio. En cualquier caso debes tener mucha claridad de tu ventaja competitiva considerando no sólo tu producto y servicio, sino también tu modelo de negocio en su totalidad. Mientras más cubierta tenga la necesidad el cliente, mayor deberá ser tu ventaja competitiva y valor incremental contra la competencia.
- Ubica la relevancia que tienes en la vida de tu cliente – gran parte de tu plan de negocio se determina con base en ello.
¿Vas a cubrir una necesidad o un deseo?. ¿Es algo crítico?. ¿Aspiracional?.
Considera que en momentos de crisis económica muchas personas se ponen en modo supervivencia, dedicando los recursos (tiempo y dinero) a aquellos aspectos que son necesarios y críticos. Esto no significa que lo aspiracional no funcione, sólo que tu segmento de mercado será más pequeño.
Para medir la relevancia de tu oferta responde las siguientes preguntas:
– ¿Si el cliente no lo resuelve tiene consecuencias graves para él?. Ej: pone en riesgo su trabajo.
– ¿Es algo mandatorio por parte del gobierno u otro control regulatorio?. Ej: impuestos.
– ¿Es un problema urgente?. ¿Está dentro de las prioridades de la vida de una persona u organización?. Ej. Recuperar ventas o ingreso.
Si respondes positivo a la mayoría de estas preguntas entonces vas por buen camino.
Piensa en la pirámide de Maslow y cómo la base empieza por necesidades fisiológicas, (las primeras y más básicas que una persona busca cubrir) y acaba la punta con auto-realización, algo que es posible buscar ya que se han cubierto el resto de las necesidades. Este aspecto debes considerarlo al momento de hacer tus planes de marketing y campañas de comunicación.
- Conoce los distintos tipos de trabajo de tu cliente – los creadores del “Business Model generation and Strategyzer” realzan la importancia de conocer los trabajos tanto funcionales como emocionales y sociales que tiene tu cliente…
¿Cuáles son las ganancias “gains” que busca generar?
¿Qué pérdidas o “pains” está evitando tener?
Crea valor enfocándote en algunos “pain relievers” o “gain creators” y sé muy bueno en ellos. De esta manera podrás diferenciarte de tu competencia y ganarte la confianza y lealtad de tu cliente.
- Diseña la relación que vas a tener con tu cliente – Si logras contestar y aplicar prácticamente las siguientes preguntas, tendrás asegurada una buena interacción a todos los niveles:
¿qué tipo de relación y a que nivel vas a desarrollarla con cada segmento de clientes?.
¿Cómo vas a captarlos y hacerles saber qué existes?.
¿Cómo debes darles a conocer los productos, servicios y beneficios que das?.
Ya que te hagan una compra, ¿cómo lograrás su fidelización?.
¿Hay posibilidad de recompra?. ¿Cómo lo lograrás?.
Como puedes ver, tener mucha claridad en el cliente objetivo, sus necesidades y cómo le aportas valor, es la base de tu modelo de negocio y de diversas decisiones comerciales críticas para atraer clientes y mantener una relación a largo plazo con ellos.
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