Se nos acaba el año y el tiempo no perdona. En nuestra Industria Publicitaria ya empezó la mejor temporada del año para cerrar negocios, entregar lo vendido y capitalizarse para cerrar el año con mayor potencial posible. A continuación te doy algunas recomendaciones no solo para cerrar bien el 2014 sino empezar con un buen 2015:
Toca base con todos los contactados
Personalmente me gusta mucho ser aleatorio para volver a tocar base con ciertos clientes con los que he trabajado, en ocasiones es puro “feeling” debo de confesar que funciona bastante. Recuerda que muchos anunciantes tienen presupuesto por implementar que si no usan no podrán provisionar para el siguiente año. Esto es un desafío ya que en México la mayoría de los clientes no te dicen “si” o “no”, simplemente no contestan por lo que te recomiendo hacerte de la idea de que no es personal y hasta que te digan “no” puedes dejar de decretar un “si”.
Si estas en el negocio se medios, tienes 2 vidas
1. Vida “normal”: la vida desde Enero a Agosto del año
2. Vida “de cierre”: la vida desde Octubre a Diciembre en donde simplemente no puedes perder la oportunidad de sembrar
Para este tema yo recomiendo que te mentalices. Personalmente me configuro para entrar con todo en este último trimestre del año bajando mi calidad de vida por trabajar y con una clara visión de compensar a mi favor en el 1er trimestre del año siguiente. Tienes pareja, negócialo y te será más fácil lograrlo.
Provisiona el 1er trimestre del 2015
No es trabajar en esta temporada para tener un buen cierre de año solamente, sino también un buen arranque del 1er trimestre del siguiente año.
No es la temporada del año para innovar
No es la temporada para sacar nuevas ofertas para anunciantes, no es la prioridad de los anunciantes el innovar o hacer algo disruptivo, Su prioridad es cerrar lo mejor posible y le apostarán a lo que ya funciona no a lo nuevo. Eso lo postergan hasta el siguiente año.
Da por sentado que nadie te comprara de Enero a Marzo 2015
Si asumes esta idea no solo serás más agresivo sino que podrás tener un buen arranque de año sin caer en la enfermedad llamada “cuesta de enero”. Te recomiendo provisionar todos los gastos que tienes por mes de los siguientes 3 meses de inicio de año. Esto te permitirá empezar un año sin angustia, en donde podrás atender lo importante no solo lo urgente y re inventarte.
Visualiza que te tardas “3” y considera el “10”
Es sencillo, te recomiendo hacerte de la idea de que necesitas:
3 visitas a un cliente para cerrar una propuesta
3 meses de tiempo para cerrar una venta
1 de cada 10 clientes te compran por lo que si quieres 10 clientes necesitas prospectar 100
Aprovecha el fin de año para “abrir y cerrar círculos”
Puedes capitalizar el espíritu de fin de año para re inventarte pero también tu empresa, tu departamento. Ve pensando que personas, que recursos, que ofertas tienes que simplemente no suman a tu legado pero también ve considerando por lo menos 3 oportunidades que tienes para re inventarte. Simplemente no puedes ser la misma persona, ni profesionista del año pasado, no podemos ser estáticos en la era de Internet.
Vive como si no tuvieras clientes grandes
Para muchos el éxito es su peor amenaza ya que fomenta comodidad. Identifica a tus clientes más grandes, tenlos contentos pero ten en cuenta que:
1. el periodo promedio de tiempo que una agencia tiene una cuenta es de 2 años
2. al final es un supuesto de que el cliente lo seguirás teniendo
3. Si dependes mucho de pocos clientes tu riesgo es muy alto
4. Si depende poco de muchos clientes tu riesgo es muy bajo
¡Prepárate para el 2015!
