En una ocasión en la que estábamos sentados a la mesa del antecomedor mi hijo y yo, puse frente a él un hoja blanca tamaño carta y le dije: Imagina que esta hoja es el corazón de una persona.

Tómala en tus manos y siente lo suave y lisa que es. Lo hizo. Después le pedí que la arrugara toda y la hizo bolita. Ahora extiéndela, le pedí, intenta que quede como estaba. La extendió deteniéndola con una mano y alisándola con la otra, insistió y se esforzó por dejarla igual a como estaba originalmente y pronto se dio cuenta que no era posible. Me dijo que no podía, que las arrugas no se quitaban, que no quedaría como estaba. Entonces le dije: Si a una persona le hablas con palabras amables, cariñosas, su corazón quedará como estaba la hoja, liso y suave, pero si al contrario, le dices palabras horribles, que la lastimen, su corazón se arrugará, jamás volverá a quedar igual y lo que es peor, no lo olvidará. Se quedó mirándome, asintió despacio y muy serio. Hoy, después de más de veinte años, aún no olvida este ejemplo.

En septiembre del año pasado escribí un artículo aquí en Merca2.0 y tenía el siguiente encabezado: “Cuidado, a las palabras no se las lleva el viento, las leen tus clientes” y viene a colación porque con este título y el ejemplo de arriba, deseo señalar que, guardando sus proporciones, algo similar sucede cuando le hablamos de nuestra marca a los clientes potenciales, cada palabra cuenta, cada una es muy importante, de ellas depende la emoción que les provoquemos, depende la venta.

Las palabras presentan y representan a tu marca. Una vez que los clientes potenciales leen tu anuncio, se hacen una idea de qué es y cómo es tu producto o servicio, si ven en él o no un beneficio que mejore sus vidas. Sí, se crea una percepción que es muy difícil cambiar, lleva tiempo y mucho dinero modificarla, si es que se llega a conseguir pues se posiciona en la mente del público. Es como la primera impresión que te llevas cuando conoces a una persona, es complicado que cambie, ¿no?

La percepción que los clientes tienen de una marca es realidad, sea cierto o no lo que crean, para ellos es verdad. Por ejemplo, una creencia generalizada es que los jabones comunes resecan la piel, y sea así o no, los que ofrecen en sus componentes crema humectante o emolientes tienen más aceptación entre las mujeres. O si existe la creencia de que una tienda departamental es muy cara, incluso las rebajas que ofrezca se pensará que no están al alcance de todos.

Por todo esto, te recomiendo cuidar las palabras en tus anuncios, pues son sumamente poderosas, pueden provocar el interés del cliente potencial y lograr convertirlo en usuario, comprador, suscriptor, y entonces, su corazón y su mente quedarán satisfechos, lisos y suaves, en cambio, si después de leer tu anuncio no se convence, si no le comunica con precisión y claridad el beneficio que ofreces, su corazón y su mente quedarán arrugados. Difícilmente te dará otra oportunidad.

La palabra utilizada adecuadamente puede hacer mucho por tus ventas, cuídala y ella cuidará de tu marca.

Hasta el próximo miércoles.