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Más de un millón de negocios en México tuvieron que cerrar para siempre sus puertas por falta de liquidez durante la pandemia
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Esto, por supuesto, en muchas ocasiones es símbolo de una mala estrategia de ventas
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Con la recuperación económica en marcha, es importante que los negocios reanuden sus proyectos comerciales con efectividad
Desde una perspectiva de negocio, los últimos meses han sido demasiado duros para muchas compañías en el mercado. De acuerdo con El Economista, las ventas minoristas sufrieron una caída récord en 2020. Se estima que el tropiezo equivale a haber borrado seis años de avance en economía. Pero hay una luz al final del túnel: La recuperación económica post-COVID.
En un estudio de PwC, se calculó que el 76 por ciento de los CEOs a escala global creían que en los próximos 12 meses se podría ver un regreso a la “normalidad” económica. Este debería significar que las condiciones de negocio también mejorarán. Pero habrá marcas que no dejen de luchar por conseguir buenos niveles de ventas. Y para esas marcas, Clip tiene sugerencias:
Reconocerlas como la parte más importante del negocio
Poco a poco, algunas empresas han ido dejando de lado a su unidad de ventas. Esto, porque incluso los líderes pueden llegar a creer que se trata de un proceso transaccional. La anterior ha llevado a que no se ponga suficiente inversión en mejorar las estrategias y apoyar a los equipos comerciales. Es un error, pues es en realidad la parte más crucial de la organización.
Así pues, se tiene que reconocer adecuadamente a las ventas como la parte que tiene más peso en el futuro de negocio. Esto incluye que los líderes estén conscientes de qué es lo que cuesta completar una transacción, desde el contacto con el consumidor hasta que se logró satisfacer su necesidad. Y por supuesto, reforzar la cooperación con departamentos de apoyo.
Entender que las ventas no son un proceso lineal
También es importante que las empresas entiendan que las transacciones ya no son lo que solían ser. Antes, completar una operación era relativamente sencillo, con un camino hasta predecible. Es decir, el cliente tiene un contacto inicial con el equipo, se le proporciona la información que necesita y luego completa el proceso. Hoy, es un sistema más complejo.
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Los equipos de ventas deben entender que el proceso es diferente de persona a persona, y que puede desviarse más de una vez antes de completarse la transacción. Los nuevos funnel exigen que los especialistas conozcan más a profundidad a los clientes. Y más importante, darle un seguimiento antes, durante y después de terminar la adquisición del bien o servicio.
Enfocarse en la persona, no en el producto
Hace algunos años, el fin último de las marcas era movilizar su oferta de servicios y bienes de la forma más eficiente y rápida posible. Hoy, para alzar el número de transacciones que tiene un negocio, es crucial pasar el enfoque de las ventas al consumidor final. Es decir, se tiene que pensar en fidelizar a la persona, para obtener no una, sino varias conversiones a largo plazo.
Justo en este sentido, es importante que las marcas recuerden que los consumidores tienen más información que nunca antes sobre el producto y sus necesidades. Así pues, las ventas no se pueden basar en las características de la oferta en cuestión. Hay que centrarse en cómo un servicio o bien puede darle valor a los consumidores, y así volverse un aliado para ellos.
Encontrar las herramientas precisas para cerrar ventas
Hay un sinfín de elementos que pueden usarse para medir el éxito de la estrategia de algún negocio. Estos KPIs deben estar perfectamente claros, porque permitirán crear un plan más preciso para cerrar transacciones en el largo plazo. Hay que recordar que no cualquier proceso es adecuado para todas las empresas, pues cada situación y audiencia es muy diferente.
Y por supuesto, como cada plan de ventas va a variar de un caso a otro, es importante que los negocios cuenten con las herramientas específicas para impulsar sus transacciones. Esto se puede definir mediante una evaluación constante del desempeño del negocio, las necesidades de los clientes, y el seguimiento que requieran los clientes. Todos, puntos cruciales a revisar.
