• Según Accenture, los clientes B2B ya han recorrido más de la mitad del proceso de compra al reunirse con un vendedor

• Martech Advisor apunta que dos de cada tres clientes prefieren una experiencia personalizada en un sitio web

• De acuerdo con HubSpot, las empresas que publican más de 16 veces al mes en su blog reciben 3.5 veces más tráfico

Poseer buenas técnicas de negociación es un habilidad particularmente útil en prácticamente cualquier aspecto de la vida. Entre sus usos más comunes están, por supuesto, cerrar cuantiosos acuerdos comerciales entre países. Y, naturalmente, es también una habilidad crucial para los profesionales que se encargan de vender al público. Sin embargo, también puede servir para conseguir un buen puesto de trabajo o desatar el potencial creativo.

Y para las compañías que se dedican a ofrecer productos y servicios business-to-business (B2B), la negociación es crucial para el éxito de su empresa. Si no consiguen convencer a otras marcas que su oferta es valiosa para sus operaciones, simplemente no tendrán ingresos. A eso hay que sumarle el reto que significa tratar de cerrar tratos mediante canales digitales. Y es que estos recursos no solo han facilitado el trabajo de los vendedores y ejecutivos.

Claro, con estos canales, es más fácil (y barato) encontrar y comunicarse con potenciales clientes. Pero como se trata de un entorno completamente distinto, la negociación también difiere de la tradicional. Ya lo apuntaba McKinsey desde 2017, “el mundo digital ha cambiado cómo los líderes B2B cumplen las demandas de los clientes”. Y de acuerdo con LinkedIn, este tipo de marcas necesitan aplicar seis estrategias específicas si desean tener éxito en línea.

Definir el perfil del cliente ideal

Es preciso identificar a las organizaciones con quienes establecer relaciones comerciales sería más provechoso. Hay que buscar empresas que generen alto valor de venta, estén interesadas en renovaciones consistentes de contrato y, más importante aún, sean una relación rentable. Antes incluso de comenzar la negociación, se deben identificar las características puntuales que se buscan en las marcas para poder saber a cuáles contactar directamente.

Obtener información previa a la negociación

No basta con que una compañía B2B conozca el producto o servicio que va a ofrecer. También debe tener un conocimiento profundo de la empresa con la que intentará cerrar un acuerdo. Entre de los insights más importantes para una negociación están la estructura organizacional, cómo se conforma el comité de compra y cuáles son sus prioridades. Estos datos se pueden estimar a partir del contenido que comparte la marca o sus miembros en redes sociales.

Identificar a los individuos clave de la compra

Así como es crucial saber lo más posible de la compañía con la que se hará el trato, también se debe tener información sobre los individuos con los que se hará la negociación como tal. Es particularmente importante entender qué valoran en un producto o servicio. Asimismo, es conveniente saber qué rol específico han jugado en anteriores compras y proyectos. De esta forma, se puede construir un discurso comercial para maximizar las posibilidades de éxito.

Convertirse en una fuente confiable de información en línea

El content marketing es todavía una estrategia clave en el mundo de la publicidad y la mercadotecnia. Una compañía debe tener una presencia constante y de calidad en la web. Así, no solo incrementa la posibilidad que los clientes lleguen por cuenta propia a la empresa. Al momento de la negociación, ayuda mucho ser una fuente de renombre sobre el tema. Si se persigue una cuenta, podría ser benéfico crear artículos puntuales para seducir a la marca.

Aprovechar la red de contactos

Para cualquier profesional o compañía, es indispensable construir una sólida red de amigos y conocidos dentro de la industria. Pero para las empresas B2B es particularmente importante. Y es que las personas están más dispuestas a iniciar una negociación con el contacto de una persona cercana a con un total desconocido. El efecto es aún más potente si la persona en común es un cliente. Las referencias pueden ser la diferencia entre concretar o no una venta.

Establecer una conversación personalizada

Todas las marcas, aún si tienen necesidades similares, desean sentirse únicas y relevantes. Así pues, es muy valioso que en una negociación el pitch comercial no sea el mismo discurso genérico que se le da a cualquier compañía. Vale la pena crear una experiencia de negociación específica para cada potencial cliente. Por supuesto, requerirá una inversión adicional de tiempo y dinero. Sin embargo, se compensa con la mayor tasa de éxito a la que se puede aspirar.