En varios grupos, cursos y foros, me he llegado a topar con la pregunta: ¿venderías tu negocio? Yo lo tengo muy claro: por supuesto. Pero, más bien la pregunta debería ser ¿tu negocio es vendible? Por ello, cuando me recomendaron el libro de Built to Sell, que no solo presenta las bases para vender tu negocio sino que trata sobre una agencia, pensé, “tengo que leerlo”.
En su libro Built to Sell, John Warrillow ofrece un enfoque radicalmente diferente para el crecimiento y la venta de un negocio. Aunque es de lectura esencial para cualquier dueño de negocio, este libro contiene ideas valiosas para las agencias de publicidad que buscan expandirse y, eventualmente, vender su negocio. En este artículo, quiero explorar las enseñanzas de Warrillow y cómo se pueden aplicar en el contexto de una agencia de publicidad en México.
- Especialización
Para las agencias, esto podría significar centrarse en un tipo específico de publicidad, como el marketing digital, redes sociales, revistas, etc., o incluso podría significar centrarse en un sector o industria en particular. La especialización aumenta la eficiencia y la competencia, pero también mejora el valor de la agencia ante posibles compradores, al percibirla como un experto en un área particular en lugar de un generalista.
- Crear un producto estandarizado
Warrillow sugiere que para hacer tu negocio atractivo, necesitas un producto o servicio estandarizado que sea fácil de entender y escalar. Esto puede ser un reto, ya que los servicios de las agencias de publicidad tienden a ser altamente personalizados. Sin embargo, es posible estandarizar ciertos procesos, como la investigación de mercado, la creación de contenido, o el análisis y seguimiento de campañas publicitarias. Esto vuelve más atractiva a la agencia para los compradores potenciales, ya que les proporciona una forma clara y replicable de generar ingresos.
- No dependencia del dueño
Otro punto esencial que Warrillow destaca es que las empresas que dependen demasiado de su dueño tienen menos probabilidades de ser vendidas. Para evitar esta situación, los líderes de las agencias deben volverse “innecesarios” a través de la conformación de un equipo fuerte, la implementación de sistemas y procesos eficientes, y la creación de una cultura corporativa sólida que pueda sostenerse sin la presencia del dueño.
- Flujo de ingresos recurrente
Las empresas con un flujo de ingresos recurrente son más atractivas para los compradores. En una agencia de publicidad, esto podría lograrse mediante la firma de contratos a largo plazo con los clientes, la oferta de servicios de retención como el seguimiento de las campañas publicitarias, o la creación de un modelo de suscripción para ciertos servicios.
- Explorar múltiples canales de ventas
Warrillow sugiere explorar más de un canal de ventas, para no depender de un solo cliente o un número limitado de clientes grandes. Hay que diversificar, pues, moverse para evitar los riesgos, y multiplicar las posibilidades de expansión.
Así pues, recomiendo ampliamente este libro y sus enseñanzas para quienes buscan aumentar el valor de su empresa, sobre todo si buscan venderla. Y bueno, John tiene otros libros a los que ya les estoy echando ojo, por lo que pronto volveré con más recomendaciones.
¿Se te había pasado por la cabeza la posibilidad de vender tu negocio, y en particular tu agencia? Ahora bien, ¿estás listo?
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Arturo Ortiz, CEO Birth Group
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