• Para los profesionales del área, el cerrar una venta se considera actualmente el segundo reto más importante que enfrentan en el proceso de ventas. 

• Estos tips te ayudarán a identificar y generar mejores oportunidades para vender. 

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Si bien para un 40 por ciento de los profesionales el prospectar se puede considerar uno de sus retos más importantes dentro del proceso de ventas, según HubSpot, debes saber que otro reto importante que muchos tienen es el poder cerrar una venta. De hecho, es el segundo aspecto más retador ante los ojos de estos profesionales. Es por ello que resulta conveniente conocer las distintas acciones que se pueden tomar con el fin de lograr este objetivo. Pensando en ello, para esta ocasión identificamos y destacamos algunas recomendaciones que puedes seguir.

De acuerdo con MarketingProfs, estos son los tips que se deben seguir para cerrar una venta con éxito:

• Identifica los detonadores correctos

Para poder comenzar a cerrar una venta es importante identificar los momentos pertinentes para entrar en acción. Por ejemplo, el ser notificados en tiempo real cuando los prospectos están presentes en el sitio web viendo las páginas de precios o de planes puede ser un detonador clave para entrar en contacto con el prospecto y ofrecer soporte.

Existen plataformas que permiten identificar y monitorear los sitios web para saber por dónde navegan los visitantes, qué páginas visitan y cómo llegar a estas personas.

• Motiva la colaboración entre marketing y ventas

Como hemos destacado en ocasiones anteriores, es crucial que el equipo de marketing y el de ventas trabajen de la mano. Esta colaboración es una que puede ser determinante para cerrar una venta con éxito.

De acuerdo con la fuente, algunos datos clave que hay que tener en mente respecto a esto son:

1. Los profesionales más destacables de so equipos de ventas son 13 por ciento más propensos a interactuar de cerca con el área de marketing.
2. Un 64 por ciento de los profesionales de ventas señalan que cuando existe la cooperación entre ambos equipos, los leads provenientes del marketing tienden a ser de excelentes a buenos.
3. Un 89 por ciento de los tomadores de decisiones señalan que los mensajes consistentes de parte de los equipos de marketing y ventas son importantes.
4. Por último, destaca que 73 por ciento de los equipos de ventas señalan que es crítico que la colaboración exista entre ambos departamentos.

• Automatiza donde se pueda

La automatización también es otro aspecto que puede resultar crucial para cerrar una venta de forma efectiva, por ello es recomendable apalancarla en donde resulte posible.

Al respecto de esto, la fuente señala que se deben tener en cuenta datos como los siguientes para confirma la relevancia de esta recomendación:

1. 73 por ciento de los representantes de ventas ya usan la tecnología para cerrar más acuerdos.
2. La adopción de un CRM ha incrementado 113 por ciento, más del doble desde el 2016.
3. 89 por ciento de los vendedores top señalan que las plataformas de networking son muy importantes.
4. 70 por ciento de los profesionales de ventas señalan que son más activos en LinkedIn por motivos de negocios.
5. Por último, entre 75 y 85 por ciento de los vendedores top valoran herramientas como los CRMs, las apps de productividad, el email marketing y el social selling, tanto como para considerarlos elementos clave para el éxito.

• Construye relaciones de confianza

En los negocios la confianza es un aspecto que se puede considerar esencial, siguieres conseguir cerrar más ventas, considera darle un impulso a la que existe con tus prospecto.

De acuerdo con la fuente, un 51 por ciento de los tomadores de decisiones califica a la confianza como el principal atributo que quiere en un representante de ventas. Por otro lado, virtualmente 100 por ciento de los profesionales de ventas señalan que la confianza es un elemento que puede resultar importante o muy importante para ganar nuevos negocios.

Desafortunadamente un aspecto como la confianza parece que no ha sido atendido con la seriedad suficiente por muchos, ello se ve reflejando en que solo un 19 por ciento de los clientes confían en los representantes de ventas.

• Siempre da seguimiento

Basta con tomarse unos cuantos segundos para enviar un mensaje de seguimiento tras una reunión o cita. De acuerdo con la fuente, con ello se podrían mejorar las oportunidades de cerrar ventas que de otro modo se perderían.

Esta es una actividad que no muchos vendedores desarrollan, según la fuente, un 70 por ciento de los representantes de ventas se detiene tras un solo correo. No obstante si se envían más, se tiene un 25 por ciento de probabilidades de recibir respuesta.

• Sé humano

Bajo esta recomendación para cerrar ventas, la fuente destaca que se deben desplegar las capacidades para personalizar interacciones con los prospectos.

Al respecto, señala que un 93 por ciento de los compradores son más propensos a interactuar si un representante de ventas aporta comunicaciones personalizadas. Por otro lado, un 79 por ciento destaca que no participará con representantes de ventas que no tienen conocimientos suficiente sobre sus compañías.

Además, destaca que un 69 por ciento de los compradores esperan que los vendedores escuchen sus necesidades, otro 61 pro ciento señala que no quieren que presionen tanto y que den información relevante, y un 51 portento más quieren que los vendedores den respuesta de forma oportuna.

• Crea un sentido de urgencia

Ofrecer a los prospectos algo que es sensible al tiempo les hace sentir que tienen el control en la negociación, y que tienen algo que perder si dicen que no.  Así que si probablemente dirán que si a una oferta, simplemente hace sentido aprovecharla desde ahora.

Actualmente, entre los retos principales que enfrentan los equipos de ventas se encuentra como uno de los principales el establecer urgencia. Sin embargo, este no debe ser un problema más, existen múltiples formas de generarlo. Uno de los métodos más efectivos esa través de las promociones y los emails. En el caso de estos últimos, cuando se trabaja el sentido de urgencia la tasa de apertura puede crecer un 14 por ciento, mientras que el CTR puede elevarse a un 59 por ciento.

• Comparte información útil o noticias

Finalmente, dado que los procesos de ventas pues llevar tiempo, es importante continuar “alimentando” a los prospectos con información que les resulte de utilidad, ya sea con instrucciones o que resulte práctica.

¿Sabías que un 80 por ciento de los tomadores de decisiones prefieren obtener información de las compañías en forma de series de artículos antes que a través de publicidad?