• 63 por ciento de los mercadólogos señala que la obtención de leads es su principal reto. 

• ¿Qué tanta importancia le das a la fuente de donde provienen los leads?

• Lee: Acciones de marketing B2B que sí y que no debes ejecutar para generar leads.

Para los mercadólogos, especialmente aquellos en el segmento B2B, no es de extrañarse que una tarea como la obtención de leads sea de gran relevancia. Para confirmarlo, Bright Talk destaca que el 53 por ciento de ellos indican que destinan más de la mitad de sus presupuestos a la generación de leads implementando acciones como las del content marketing, el email marketing y el event marketing. Sin embargo, 63 por ciento de ellos también señala que la obtención de leads, así como la generación de tráfico, se imponen como todo un reto, uno que implica que los mercadólogos se den a la tarea de buscar soluciones. Por suerte, hoy aquí veremos algunas para tratar este tema.

¿Cómo mejorar la obtención de leads?

Si lo que buscas es mejorar la obtención de leads para tu marca o empresa, entonces considera apalancar estas 5 recomendaciones compartidas por la firma Business2Community, con ellas lograrás implementar buenos cambios que produzcan resultados más significativos.

• Entiende dónde estás parado

Como primera forma de mejorar obtención de leads en la empresa destaca que es importante entender la situación actual. SI no se sabe qué es lo que está mal con los esfuerzos actuales será imposible mejorar esta tarea. Con ello en mente, es importante y recomendable el compararse con los benchmarks de la industria para ver el estado actual de la compañía. De esa forma será posible tener una idea del rendimiento que se podría esperar para la compañía propia.

Para que esta recomendación surta efecto es necesario comparar cosa por cosa, una vez que se desarrolla esta tarea, se podrá ver dónde es que las acciones para la obtención de leads sobrepasan las expectativas y dónde existen áreas de oportunidad.

Como ves, en este punto la competencia puede resultar de gran ayuda, especialmente los competidores que están al mismo nivel de la empresa, considera que si te comparas con los que dominan el mercado, el benchmark podría quedar muy disparejo.

• Considera de dónde están llegando los leads

La segunda recomendación para dar un impulso importante a la obtención de leads consiste en contemplar de dónde provienen los leads que se están generando actualmente. Según lo refiere la fuente, la calidad del lead es determinada en colaciones por la fuente de donde proviene. Por este motivo es que las referencias se pueden considerar una buena opción para conseguir leads, sin embargo las cosas van más allá pues existen escenarios donde una referencia no sea la mejor forma de obtener un lead, por ejemplo, un mensaje en las redes sociales puede ser una forma fácil de dar una referencia, sin embargo, esta no siempre es la más efectiva, según lo comparte la fuente, solo el uno por ciento de los leads de redes sociales logran convertirse. Por otra parte, las referencias verbales se pueden considerar una de las mejores formas de conseguir leads de calidad.

Con esto se debe entender que las fuentes de referencia de donde llegan los leads se deben evaluar para prestar siempre la mayor atención posible a las que aportan esos que se pueden considerar con mejores posibilidades de convertir. Con esto se puede mejorar en gran medida la obtención de leads de cualquier empresa.

• Involucra al equipo de ventas

Involucrar al equipo e ventas para la obtención de leads es una recomendación que surge pues ese involucramiento se puede considerar como una de las claves para una generación exitosa de leads. Según lo comparte Business2Community, en los programas de referencias de clientes, la calidad de los leads incrementa hasta un 17 por ciento cuando el departamento de ventas está involucrado, y en los programas de referencias de socios o aliados esta calidad incrementa un 10 por ciento.

Por lo anterior, desarrollar un plan formal para involucrar a loas colaboradores del área de ventas puede ser una gran ventaja para el cumplimiento de este importante objetivo. La idea aquí es hacer fácil que los equipos de ventas se puedan involucrar, esto ayudará a que se vean más motivados a participar.

• Replantea las iniciativas

Las iniciativas para la obtención de leads pueden ser muchas y muy buenas, sin embargo se les debe considerar un replanteamiento debido a que hay una gran diferencia entre una iniciativa que es buena, y una que no produce los resultados esperados o que no resulta rentable para la empresa como tal.

Pensar y calcular las iniciativas correctas puede llegar a ser un factor decisivo para el éxito de los esfuerzos de generación de leads. Además, cuando se hacen correctamente, las grandes iniciativas puede incluso motivar a que las referencias se repitan y que se generen muchos más leads.

• Apalanca la automatización

Finalmente, para que la obtención o generación de leads mejore de forma considerable, las marcas deben considerar la tecnología de automatización. Esta resulta adecuada cuando las demás recomendaciones parecen presentar limitases y los ejecutivos de la empresa carecen de tiempo. Si eres de lo que tiene poco tiempo como para invertir gran parte en revisar constantemente las métricas, motivar las referencias verbales, involucrar al departamento de ventas o evaluar las iniciativas,  considera automatiza con canales de referencias gestionados a escala. Según lo detalla el portal, estos son fáciles de ajustar a las necesidades de las empresas, y se mantienen en ejecución sin la necesidad de darles una supervisión constante, asegurando que los negocios puedan ver mejores resultados en la generación de leads e incluso un crecimiento en los ingresos.

Como puedes ver, los esfuerzos para mejorar la generación de leads o lead generation no siempre tienen que ver con apalancar medidas que están más enfocadas en un esfuerzo en particular, por ejemplo, trabajar con el sitio web, con el content marketing, con campañas que involucran landing pages, etc. Estas recomendaciones más generales también pueden ser de gran ayuda para superar uno de los retos más grandes que enfrentan los profesionales del marketing de la actualidad.