• Los profesionales de las ventas pueden llegar a pensar que tienen una idea clara de quién es su cliente ideal, por ello no muchos realmente se dan a la tarea de investigar para comprobar que esto es real.

• Estas recomendaciones para ventas B2B también pueden ser útiles para los mercadólogos. 

• Lee: Pasos para alinear las ventas y el marketing en el segmento B2B.

La prospección junto con el cierre de tratos se han convertido en retos importantes para el personal de ventas en esta época, según datos de HubSpot. Es por ello que estos individuos deben enfocarse en acciones que les permitan mejorar sus resultados durante estos meses y los que están por venir pues en escenario sigue siendo retador debido a la pandemia y la competencia por los compradores puede ser más dura. Pensando en ello, para esta ocasión compartimos que pueden hacer particularmente los profesionales de las ventas B2B al respecto.

Para que puedas dar un impulso a tus ventas en los meses que están por venir, destacamos algunos tips que identificamos para los profesionales del segmento B2B:

• Apalanca el Inbound Marketing y las estrategias de ventas

Como primera recomendación para las ventas B2B, considera que idealmente la compañía ya tiene un blog y feeds de redes sociales en marcha, entre otras cosas. Si bien esto es importante, pues se trata de estrategias inbound, debes saber que muchos profesionales se olvidan de las estrategias de ventas inbound así que hay que contemplarlas.

Según destaca la fuente, los equipos de ventas debe ser un proceso bine definido, una biblioteca de contenido, secuencias, plantillas de correo electrónico y un CRM configurado para rastrear el progreso de todos los prospectos. De esta forma, el marketing y las ventas podrán trabajar juntos para encontrar las brechas a lo largo del proceso y obtener información cave para poder mejorar cuando sea necesario.

• Invierte en el poder de los videos

Esta recomendación para las ventas B2B resulta más adecuada cuando varios tomadores de decisiones son parte de la ecuación. Este formato facilita el compartir información con todos para evitar que las opiniones externas influyan.

El video puede ser empleado en varias partes del ciclo de ventas B2B, por ejemplo, puede haber videos de demostración o explicativos para mostrar con precisión como funciona los servicios o productos.

También puede haber videos de testimonios para mostrar a los clientes un enfoque más personal para su negocio.

Por otro lado se encuentran los videos específicos de la persona del comprador, estos son materiales que se adaptan al puesto de trabajo específico del responsable de la toma de decisiones. Cada responsable de ello tendrá un conjunto de puntos débiles y prioridades por lo que está tipo de materiales pueden ser de gran ayuda.

• Investiga

Si bien los profesionales de las ventas pueden llegar a pensar que tienen una idea clara de quién es su cliente ideal, no muchos realmente se dan a la tarea de investigar para comprobar que esto es real.

Realizar entrevistas con clientes existentes para entender cómo encontraron a la empresa, qué retos estaban enfrentado y por qué eligieron a la firma por encima de otros es información poderosa que se puede aprovechar en actividades como la generación de leads.

Para desarrollar esta recomendación, es importante prestar atención a elementos como las palabras que usan al responder a las preguntas. Estas pueden ser de gran ayuda en tareas como el desarrollo de contenidos que puedan ser útiles para otros clientes potenciales.

• Haz uso de múltiples canales generadores de tráfico

Según lo detalla la fuente, las ventas B2B típicamente dependen de múltiples personas que aprueban una decisión, por lo que es importante averiguar dónde pasan su tiempo cada uno de estos individuos.

En ese sentido, si bien las redes sociales pueden, por ejemplo, atraer visitantes al sitio, el marketing por correo puede generar un mayor compromiso con las descargas de ofertas.

No obstante, los ejemplos anteriores no quieren decir que solo deba existir un enfoque en el apartado digital. Existen otros espacios que pueden ser generadores de resultaos, como lo eventos comerciales, eventos de la industria, eventos de networking y otras iniciativas outbound que pueden contribuir al éxito.

La clave de esta recomendaciones rastrear estas iniciativas en espacios como el software de automatización de marketing para asegurar que se está capitalizando cada lead que proviene de diferentes áreas.

• Entiende el cronograma de tu ciclo de ventas real

Como posiblemente ya lo sabrás, los ciclos de ventas B2B son típicamente más largos que los que existen en el segmento B2C, es por ello que resulta necesario tener esto en cuenta al momento de hacer planes de ventas y marketing.

De acuerdo con la fuente, si tienes 80 pro ciento de tus leads cerca de cerrar, pero no hay nada en medio de la canalización, se tendrá un mes próspero y luego se pasarán tres o cuatro meses con casi nada debido a que no se construyó una canalización.

Considera crear una estrategia basada en su ciclo de ventas para que todo su embudo de ventas se nutra en todo momento.

• Educa a los prospectos

Referente a este tip, se debe tener en cuenta que muchas compañías tienen clientes que caen en varios perfiles de personas, todos con diferentes necesidades. No obstante, las marcas y los vendedores no deben olvidarse de que actualmente no existe un método en ventas que aplique para absolutamente todos. Las ventas modernas se tratan de enfocarse en educar a cada prospecto con los contenidos específicos orientados a sus necesidades.

Considera la firma en la que se encuentran y cuáles son sus necesidades, luego, enfócate en ayudarles a resolver sus problemas, no solo en hacer un pitch de los servicios.

• Brinda más que opciones de contacto

Finalmente, considera que no solo los prospectos se encuentran en diferentes etapas del ciclo de compras, también quieren comunicarse en formas diferentes con los representantes de las ventas.

Así pues, considera si prefieren los correos electrónicos, las llamadas, las reuniones en persona o incluso usar un chatbot para comunicarse. ¿Sabías que muchas empresas ya comenzaron a usar los bots en messenger como una forma de proveer soporte los clientes o los prospectos. Considera descubrir cómo es que los prospectos quieren comunicarse y conversa con ellos en estos espacios.