• 28 por ciento de las firmas del segmento B2B que tenían planeados eventos comerciales han cambiado sus presupuestos hacia la publicidad digital.

• Entre las acciones más importantes del marketing B2B que se pueden desarrollar en esta época está el mejorar la experiencia de los clientes. 

• Lee: KPIs para medir el brand awareness en el segmento B2B.

Conforme pasan los días y sigue el problema del coronavirus, los negocios siguen viéndose afectados, y en esta ocasión aquellos en el segmento Business To Business no son la excepción. De hecho, en el apartado que nos compete, el del marketing, son ya diversos los cambios que se han tenido que hacer para operar en torno a el escenario en que nos encontramos, por ejemplo, desde Smart Insights,  se refiere que un 28 por ciento de las firmas del segmento que tenían planeados eventos comerciales han cambiado sus presupuestos hacia la publicidad digital. Así como este, son muchos los cambios que experimenta el marketing B2B, por ello aquí veremos algunas recomendaciones para hacer más óptimo su funcionamiento para estas empresas.

Te acuerdo con Business2Community, estas son algunas de las acciones de marketing que ayudarán a tu empresa en el segmento B2B durante esta pandemia:

• Recurre al marketing basado en cuentas

Tal como lo destaca la fuente, cuando el marketing B2B y las ventas combinan sus habilidades para dirigirse a los clientes que tienen más probabilidades de comprar los productos, se tiene en las manos una estrategia ganadora.

Lo anterior es precisamente lo que hace el marketing basado en cuentas o ABM, hablamos de una estrategia en la que los equipos trabajan de forma estrecha para identificar clientes potenciales clave y adaptar la estrategia de marketing para estos individuos.

En lugar del marketing masivo, el marketing basado en cuentas se puede considerar merco-marketing, con el que el mensaje de una empresa se diseña para los clientes más propensos a la compra.

Según lo comparte la fuente, las empresas que usan el ABM tienen un 75 por ciento más éxito en la conversión de clientes potenciales en comparación con las firmas que aún no apalancan esta estrategia.

• Adopta la revolución digital y crea presencia online

Los sitios web que son responsivos, simples y con etilo se pueden considerar una de las herramientas del marketing B2B más poderosas de la actualidad. Con o sin pandemia, una presencia online es básica y necesaria actualmente. Se pueden entender a ese espacio como una ventana digital desde la cual se pueden generar ventas.

Para que dicha ventana funcione debe contar con un buen diseño que genere tráfico y que lleve a la obtención de más ventas.

Al momento de armar un sitio web, las marcas deben considerar que la simpleza es mejor, que se necesitan contenidos e calidad, que debe ser responsivo, con navegación fácil y clara e incluso con implementaciones como chatbots.

No obstante, las firmas B2B deben contemplar más tendencias digitales que pueden usar, además del sitio web, para dar un impulso a su presencia digital, por ejemplo, trabajando con las redes sociales.

• No olvides que el cliente es el rey

En el caso del marketing B2B (y también del marketing B2C) el aportar una experiencia a los clientes que sea destacable puede ser de gran ayuda apara que estos continúen regresando a generar compras. En ese sentido, durante esta pandemia, es ideal concentrarse en los clientes existentes en lugar de tratar de atraer a otros nuevos. Hay que enfocarse en brindar un servicio valioso al consumidor para que tenga un vínculo aún más profundo con la empresa una vez que termine la pandemia.

Entre los valores a proveer para una mejor experiencia está: Los pagos digitales, ofrecer velocidad y conveniencia, y el conocimiento, la honestidad y la transparencia.

• …Y que el contenido es la reina

Como puedes ver, en este caso el contenido no es el rey, es la reina, pero esto no quiere decir que sea menos importante. Tal como lo destaca la fuente, la conversión a través de contenidos debería ser el lema de las empresas esta década, aunque no hay que dudar del contenido por el bien del mismo.

Lo anterior quiere decir que hay que asegurarse que los materiales sean realmente valiosos y tener una estrategia de contenidos bien diseñada. Una buena estrategia aporta beneficios como la generación de leads e impulso al brand awareness, mantener el interés de clientes potenciales, nutrir a los clientes y convertir a los prospectos en clientes.

• Usa el video marketing

Finalmente, entre las acciones de marketing B2B no se debe descartar el uso de videos durante esta época. Gracias a plataformas como TikTok, Facebook Live y YouTube ha incrementado la popularidad de los videos, las personas se involucran cada vez más con el contenido de video cada día, y ello da a los especialistas en marketing la oportunidad de optimizar los videos para la promoción y otras acciones clave.

Por ejemplo, se puede emplear el formato para brindar información detallada sobre el producto o servicio, información sobre las operaciones durante la pandemia, dar tutoriales y demostraciones, hacer sesiones de preguntas y respuestas y, por supuesto, promover productos o a la marca.