Las redes sociales se han convertido en un espacio de expresión importante para los consumidor más allá de simplemente ser canales de inspiración en sus compras. Esto ha dejado a las marcas en una posición de grades oportunidades pero también de muchos desafíos, en donde la “revelación” de sus secretos de venta han quedado al descubierto en más de una ocasión tal y como ha sucedido con Costco.
Sin duda hablamos de una de las marcas más importantes dentro del sector de club de precios, misma que se ha caracterizado por tener estrategias de venta especialmente curiosas que consiguen que sus visitantes lleven más de lo que, en un principio, tienen planeado.
De pollos y secretos
Quizás una de las estrategias más llamativas al respecto es aquella relacionada con el acomodo y el bajo precio de los pollos rostizados que se ofertan en sus establecimientos.
En mercados como Estados Unidos, los pollos rostizados de dicho establecimiento tienen un costo de 4.99 dólares, precio que se mantiene por debajo de la oferta de la mayoría de los competidores de la firma en este rubro.
Lo más interesante es que a pesar de la creciente competencia y algunos fenómenos del mercado -como el brote de gripe aviar que afectó al mercado en años pasados y que incremento el costo de la materia prima-, Costco ha mantenido este precio por poco más de una década.
La estrategia de mantener el precio aún ante las dificultades del mercado ha primera vista podría parecer una estrategia poco alineada a los resultados de negocio, más cuando se considera la cantidad de pollos que se consumen en la Unión Americana y los que vende el propio retail.
De acuerdo con estimaciones de la propia firma avalados por Nielsen, durante 2017, los consumidores en Estados Unidos compraron cerca de 625 millones de pollos rostizados en supermercados. Durante ese mismo año, Costco consiguió mover 87 millones de unidades de este producto, lo que representó un aumento de 36 millones si se compara con lo vendido durante 2010.
Aún cuando las cifras son claras en las ganancias que la marca podría obtener si modificara a la alza el precio de este producto, lo cierto es que mantener el costo resulta más rentable a la larga.
Los pollos rostizados para Costco funcionan como un producto gancho que le permite atraer clientes potenciales para otras categorías y formatos que caracterizan su oferta.
La mayoría de los productos que esta cadena comercializa se venden a mayoreo, razón por la que el ticket promedio de estas tiendas resulta considerablemente más elevado si se compara con otro tipo de supermercados.
Ante esto, es lógico pensar que la frecuencia con la que el shopper visita dichos establecimientos se limita -en el mejor de los casos- a una vez al mes.
Los pollos a un precio accesible que raya en lo barato son funcionan como un atractivo para mejorar el tráfico de compradores, mismos que tienen grandes posibilidades de llevarse otros artículos al tener que recorrer toda la tienda para llegar al mostrador de los pollos. Recordemos que los hornos en donde se prepara y despacha dicho producto habitualmente está al centro de la tienda justo en el fondo.
Los pollos rostizados no son el único producto que juega esta función. El combo de un hoy dog más un refresco rellenable por un dólar que se vende en la entrada de la tienda tiene el mismo rol, tanto así que su precio no se ha movido desde 1985.
De acomodos y membresías
Lo cierto es que este no es el único “secreto” de venta que utiliza Costco para mantener a la alza sus índices de venta e ingresos,
Cuando menos así lo ha dejado ver un reciente video publicado por el influencer identificado como Rafa Roux quien ha dedicado su actividad en redes sociales ha revelar “las prácticas ocultas” de los supermercados y puntos de venta.
En esta ocasión, el tiktoker que publica bajo la cuenta @rafaroux ha decidido revelar “las cosas que Costco no quiere que sepas” mediante un video que desde su cuenta ya suma más de 176.5 mil views.
En el mencionado video, el influencer indica que, entre otras cosas, Costco apela por la “técnica de la herradura” para acomodar en lugares estratégicos sus productos más costosos y mejorar las garantías de que sean comprados por los visitantes.
Adicional asegura que los productos cuyos precios terminan en “7” son aquellos que están liquidación y se encuentran en el precio más bajo disponible.
Por último recomienda a los usuarios renovar su membresía justo el día en el que vence, ya que de lo contrario se estaría “regalando días de suscripción” al renovar antes la tarjeta.
Aunque es imposible saber si los “secretos” expuestos alrededor del Costco son reales, lo cierto es que para la marca se trata de un aspecto que no puede dejarse de lado, toda vez que en más de una ocasión se ha demostrado que este tipo de afirmaciones e indicativos son tomados en cuenta por los consumidores en sus siguientes visitas al punto de venta.
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