Hoy en día estamos inmersos en un bombardeo constante por parte de diferentes medios publicitarios, redes sociales, propuestas mercadológicas, anuncios, etc. Por lo que tienes tan solo unos cuantos segundos para captar la atención de tu posible cliente. Esto se vuelve un gran reto para los vendedores, sobre todo cuando están de cara al cliente.

De acuerdo a Renvoise autor de libro ‘Neuromarketing’, existen algunos captadores de atención que funcionan muy bien no solo a la hora de vender a través de medios publicitarios, sino también al momento que hacemos una presentación de venta de cara al cliente.

Vemos cuáles son estos captadores de atención y cómo podemos aplicarlos:

• Preguntas retóricas: Una pregunta retórica es aquella que se formula sin esperar una respuesta pero que permite a la persona hacer una reflexión o un reforzamiento de su propio punto de vista. Por ejemplo: Vas a abrir un curso para emprendedores. La pregunta retórica en este caso podría ser: ¿Qué pasaría si pudieras ser tu propio jefe? O vendes una nueva línea de cosméticos ¿Desde hace cuando no te sientes atractiva? O un producto para bajar de peso ¿Hace cuanto que no estas en tu peso ideal? El hecho de que la persona pueda comenzar a crear imágenes y visualizar lo que la pregunta retórica le hace es un gran impulso para atraer su atención.

• Mini dramas: Otro buen captador de atención es el mini drama. Hacer breves historias o preguntas en las que tu prospecto pueda sentir, ver, imaginar un día sin el uso o beneficio de tu producto. Por ejemplo: ¿Puedes imaginar un día sin crema facial? ¿Puedes imaginar un día sin Google? ¿Qué pasaría si tu coche no tuviera aire acondicionado? De cierta forma es generar una historia que transmita una emoción y el beneficio que tiene nuestro producto o servicio.

• Objetos: Los objetos a la hora de captar la atención son fundamentales. El hecho de poder tocar y sentir el producto hace que nuestra conexión sea más fuerte. De ahí que marcas como Apple, Sephora, Decathlon, tengan tanto éxito. El que el cliente pueda vivir la experiencia previo a la compra es indispensable. Por lo tanto siempre que puedas, proporciónale a tu cliente algo tangible con lo que te pueda recordar y que conecte con el producto. Muestras, productos, que lo pueda visualizar, ver, dale un paseo por tu planta de producción, permítele jugar con tu aplicación, etc.

• Explicar historias: A todos los compradores les gustan las historias, pero mucho más cuando la historia es similar a lo que ellos están viviendo, necesitando o anhelando en su vida. Los testimoniales funcionan muy bien cuando de captar la atención se trata. Contar como un cliente tuvo buenos resultados con tu producto y los beneficios que obtuvo es un captador de atención poderosísimo, sobre todo porque la gente tiende a creer más en otras personas que en el mensaje publicitario. Puedes usar frases como:
  “Teníamos un cliente con un caso similar al tuyo (marca / empresa) su problemática era…y después de usar nuestro producto sucedió que….” o
  “ Uno de nuestros casos de éxito fue…..”

John Gray, autor estadounidense, dice: “En la vida, las cosas en las que fijamos nuestra atención crecen”. Yo digo que aún cuando parece difícil captar la atención de nuestro cliente, es posible, siempre que conozcamos bien sus intereses, sus necesidades, sus expectativas y el gran beneficio que nuestro producto o servicio le ofrece.

Twitter: @seumenicht
www.brigitteseumenicht.com