El término shopper se refiere directamente a la persona que adquiere un producto. Es decir, una estrategia de shopper marketing ocurre en el momento en que el consumidor se encuentra ante una decisión en la que debe escoger entre marcas, productos, imagen, envases, promociones, precio o el lugar en el que se encuentra el producto o servicio.

Frente a esta oportunidad de tener que comunicarse con el shopper para influir en su decisión, resulta indispensable para las marcas hacerlo por medio de una estrategia en la que puedan determinar acciones, justo en el momento en que se encuentra ante una necesidad y busca resolverla con la ayuda de una marca.

Mientras, el consumidor es directamente quien ingiere o hace uso directo del producto o servicio, que no necesariamente es una persona o quien paga por él.

Un ejemplo claro se da en el mercado infantil, en donde los padres toman las decisiones finales como shoppers y los menores serían los consumidores finales.

Sólo el 8 por ciento de los datos con los que cuentan las compañías del sector se utilizan para determinar las preferencias de los shoppers

En otro ejemplo, el dueño de un gato sería el shopper, mientras el felino es el consumidor. En este sentido, Euromonitor reveló que el valor del mercado de la venta de productos para mascotas es de 2 mil 222 millones de dólares anuales, en donde el alimento se mantiene como el principal segmento que apalanca dicho valor.

En México, Mars valúa el mercado de alimento para mascotas en 21 mil millones de pesos, con una tendencia crecimiento de doble dígito.

Se trata de un sector relevante, por lo que cada vez hay más productos en oferta para los dueños de perros y gatos, principalmente, por ello las compañías buscan destacar concentrándose en las estrategias y características de los clientes.

Las compañías buscan: tener un producto de calidad que nutra a la mascota y enaltezca la belleza de su pelaje, estar cerca de los clientes por medio de redes sociales o activaciones, invertir constantemente en medios que les permitan estar activos en el top of mind e incluso en tecnología de punta para innovar en sus productos.

El packing y la publicidad son otros aspectos que para las marcas, son esenciales para que el consumidor los elija sobre otras empresas.

Sin embargo, ¿será importante considerar a los consumidores directos o a los shoppers? Siguiendo el ejemplo es importante recordar cuántas veces se ve el plato lleno de croquetas porque la mascota simplemente no se fija si es la que mejor empaque tiene o el precio es el más justo. Es decir, si bien el éxito de un producto es directamente proporcional al éxito de la estrategia de marketing, un aspecto esencial en el mercado de las mascotas, es la calidad.

Los consumidores mexicanos prefieren la calidad y la confianza de una empresa para elegir una marca, de acuerdo con el Estudio Anual de Marcas Mexicanas del Departamento de Investigación de Merca 2.0.

En una encuesta realizada a 3 mil 163 personas, el 16.6 por ciento de los participantes señaló que prefieren que una marca sea de calidad, mientras que el 11.3 por ciento dijo que debe dar confianza.

Así, una forma de saber si se trata de un producto de calidad es cómo resulta en la salud de una mascota, pero también si le agrada o no.

Christian Bartelt, marketing manager de Whiskas, consideró que es importante tomar en cuenta la “opinión” de las mascotas. De acuerdo con su experiencia, un perro es más fácil de complacer que un gato, pues los felinos son autosuficientes, así que si no les gusta el alimento que su dueño les da simplemente cazan algún animal en su entorno.

Al final si un consumidor observa que su mascota no se come lo que se le presenta, dejará de comprar cierta marca.

Sin embargo, sólo el 8 por ciento de los datos con los que cuentan las compañías del sector se utilizan para determinar las preferencias de los shoppers.

Esta cifra es contraria a lo que refiere el Gabinete de Comunicación Estratégica (GCE), que indicó que 8 de cada 10 ciudadanos tiene una mascota, en donde 65 por ciento la considera parte de su familia, lo que los motiva finalmente a comprar un producto.

Con base en el ejemplo del mercado pet, resulta un error de las compañías, primero, no conocer la diferencia entre shopper y consumidor y después, concentrarse sólo en uno de los dos.

La estrategia ideal que dibujaría cualquier experto en mercadotecnia es, con base en esa similitud, considerar la perspectiva del shopper y el consumidor para generar engagement y que se vea reflejado en las ventas del producto o servicio.