Hace algunos días tuve el gusto de dar una plática a pequeños empresarios sobre cómo podrían utilizar el marketing en sus negocios. Un foro repleto de ávidos líderes es siempre bienvenido. Según el El Instituto Nacional de Estadística y Geografía, el Instituto Nacional del Emprendedor y el Banco Nacional de Comercio Exterior, en la Encuesta Nacional sobre Productividad y Competitividad de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (ENAPROCE), de poco más de 4 millones de empresas existentes en México, el 97.6 por ciento son microempresas y concentran el 75.4 por ciento del personal ocupado total, seguidas por las empresas pequeñas con el 2.0 por ciento y el 13.5 por ciento y las medianas que representan el 0.4 por ciento y el 11.1 por ciento, respectivamente. Sin este motor económico México estaría en serios problemas y se olvida reconocer que son las PYMES que cargan al país en buenos y malos momentos.

Las PYMES entienden muy bien que requieren subir ventas para sobrevivir, también están convencidas —en muchos casos— que deben hacer algún tipo de promoción o publicidad para lograr tal objetivo. No obstante, rara vez se habla de marketing como parte de una estrategia integral de negocio, en ocasiones se confunde marketing por crear posts en redes sociales o repartir volantes en la calle, ciertamente estas acciones son parte de una estrategia incipiente de marketing pero la realidad es que hay más acciones que por su complejidad se olvidan. Este es el problema de la mercadotecnia para pequeñas empresas, recordemos que en 1945 el marketing no involucraba Big Data, como todo en la vida el marketing se ha sofisticado con el tiempo.

¿Qué tipo de marketing puedes hacer si eres PYME?

Las pequeñas empresas puede hacer marketing con acciones mucho más simples de lo que parece. La respuesta a la estrategia de marketing para pequeñas empresas está en centrar al consumidor en las acciones diarias. Si eres una empresa pequeña puedes hacer esfuerzos sumamente dirigidos y eficaces si el foco es el cliente de tu servicio o producto. Por ejemplo, si eres un consultorio médico, basta con pensar en poner WiFi en el área de espera para hacer una acción simple de marketing que incrementará la satisfacción de tus clientes. Lo mismo sucede con un restaurante, si invierte en un sistema de lealtad tan simple como una tarjeta que en la quinta compra te regale producto habrás realizado una acción de marketing súper sencilla pero con alto impacto.

Las acciones de marketing deben ser sencillas en su concepción. Considero que las grandes preguntas implican pequeñas respuestas, siempre y cuando sean precisas. Con dos libros de marketing escritos he aprendido que las tareas monumentales se hacen un paso a la vez, la única forma de garantizar que puedes subir una montaña es dando el primer paso, de lo contrario nunca sucederá. En marketing sucede exactamente lo mismo. Se dice que el mejor producto o servicio es el que resuelve un problema en la vida del consumidor, en cierta medida, estoy de acuerdo. No obstante, me parece que el marketing es todavía más poderoso, busca cambiar una percepción u opinión sobre un tema. En ese sentido el primer paso es comprender el problema y la opinión/percepción que tiene el consumidor acerca de un producto o servicio.

Los pequeños empresarios pueden comenzar con algo simple, conoce a tu cliente. Crear una base de datos es el primer dato, no puedes establecer contacto con ellos si no sabes quienes son. Hace algunos años me reuní con un grupo de restauranteros para hablar sobre marketing. Mi primera pregunta fue ¿quienes son tus 10 mejores clientes? a mi sorpresa no lo sabían, en el mejor de los casos me pudieron decir qué día de la semana vendían más. Como empresarios pequeños o grandes estamos obligados a comprender quienes son nuestros clientes claves. Comenzar por crear un análisis de Pareto de ventas es un gran e indispensable paso.

El marketing está en los detalles, una agencia recientemente me compartió que su estrategia de retención de empleados incluía regalar tatuajes gratis a los empleados. El marketing también se da dentro de la empresa, es indefectible diferenciarse de la competencia, muchas veces se debe comenzar en casa.

No hay excusa, una empresa pequeña está obligada más que ninguna otra a realizar una estrategia de marketing que comienza por las cosas sencillas y pequeñas. Sólo así es posible construir un negocio estable y a largo plazo.