• Las buenas campañas de marketing se generan cuando se comprende bien el comportamiento del consumidor. 

• ¿Sabes qué es el efecto dotación?

• Lee: Claves de psicología para el marketing moderno.

La psicología es un aspecto de suma importancia que las marcas deben apalancar para conseguir mejores resultados con sus acciones de marketing, se trata de una ciencia que puede ayudar a comprender mejor el comportamiento de los consumidores, incluso los que pueden parecer más simples o lógicos para cualquier individuo, por ejemplo, tal como lo refiere Forbes, como el hecho de que para un 86 por ciento de los consumidores existe una mejor disposición a comprar más cuando es fácil hacerlo. Comprender ese tipo de detalles puede marcar una diferencia importante al momento de emprender acciones de mercadotecnia, por ello, a continuación veremos 6 sesgos psicológicos que que influyen en el comportamiento del consumidor.

Sesgos psicológicos que el mercadólogo debe conocer

De acuerdo con información referida por Buffer, estos son 6 sesgos psicológicos que generan un impacto importante en el comportamiento de los consumidores online:

• El efecto de arrastre

El efecto de arrastre o coloquialmente conocido como “subirse al tren…” es el primer sesgo psicológico a destacar. Se trata del más popular y conocido. La idea con este es que la tasa de adopción de creencias, ideas, modas, tendencias incrementa conforme más personas van aceptándolas.

En otras palabras, esto significa que es más probable que una persona, por ejemplo, crea en algo si un gran número de personas ya cree en ellos. A este sesgo también se le refiere como pensamiento grupal o comportamiento en manada.

Un ejemplo de este efecto se da de forma recurrente en las redes sociales, surge una nueva plataforma y de pronto se siente como si todo el mundo la estuviera abordando, desde celebridades, amigos, mercadólogos, etc. todos llegan a este espacio.

Las marcas pueden trabajarlo mediante el desarrollo de testimonios, si una firma cuenta con muchos e ellos pueden producir el efecto de que todo el mundo ama el producto, la compañía o el negocio.

Este sesgo se trata de masas por lo que se deben tener los números para lograr establecerlo.

• Sesgo de cero riesgo o efecto de certeza

Tal como el nombre lo indica, el segundo de estos sesgos psicológicos hace referencia a que, de forma esencia, nuestras mentes tienen la tendencia a favorecer caminos que se ven menos arriesgados, que son seguros o donde existe certeza.

Así es como muchas marcas y negocios ofrecen garantías de reembolso o versiones de pruebas de productos libres de riesgo o compromiso. El sentimiento de que no hay riesgos es altamente atractivo para los consumidores, especialmente cuando se trata de un nuevo producto o servicio que están utilizando.

Mientras más se le asegure al consumidor o cliente potencial que hay pocos riesgos, mejor se podrán sentir acerca de las decisiones que tomen, incluso les será más fácil hacerlo.

Las marcas y empresas pueden aprovechar este sesgo en la forma de copys para sus campañas y mensajes en los distintos canales.

• Favoritismo en grupo

Como tercero de los sesgos psicológicos destaca el favoritismo grupa. Este se refiere a que las personas dan prioridad a productos e ideas que son populares en un grupo con el que se identifican.

El sesgo da una idea clara de lo importante que pueden ser las identidades de las personas, por ejemplo, si tienes preferencia por algún equipo deportivo, los datos revelarán que todos aquellos que se identifiquen por esa misma afición por el equipo deportivo son mas propensos a comprar productos y usar servicios similares. En otras palabras, un consumidor y otros que se identifiquen como un grupo favorecerán algunas cosas en específico.

El detalle con este sesgo psicológico recae en que las identidades grupales son flexibles y pueden cambiar con el tiempo, esto es algo que deben contemplar las marcas que buscan aprovechar el sesgo.

Si una marca puede encontrar esos indicadores de identidad y sabe con qué grupos se identifica el consumidor potencial puede obtener una ventaja muy importante.

• Sesgo de confirmación

Este es otro de los sesgos psicológicos más populares que las marcas deben conocer. Se trata del efecto en donde la mente busca interpreta, favorece y recuerda información que puede confirmar o amplificar una creencia que ya tiene.

El efecto se vuelve más fuerte cuando se trata de situaciones cargadas de emociones y cuando ha creencias fuertemente arraigadas. Para el cerebro es más fácil apegarse a las creencias actuales que tener que atravesar un proceso de toma de decisiones para elegir un nuevo conjunto de creencias.

Las marcas que busquen tomar ventaja de este sesgo deben considerar que es necesario conocer a la audiencia y sus creencias actuales. Por otra parte, también pueden gestionar el concepto colocando en sus descripciones de productos todas esas cosas que le aseguren a un individuo lo que ya sabe o cree sobre un producto o negocio (tal vez algo relacionado con la calidad o el valor).

• El efecto dotación

Como penúltimo de los sesgos psicológicos se encuentra el efecto dotación o endowment effect, que es muy popular entre los profesionales del marketing. Se trata de la idea de que las personas asignan más valor a las cosas por el simple hecho de que les pertenecen.

Para jugar con este efecto los mercadólogos tienen una gran cantidad de acciones para gestionar, por ejemplo, a través de cupones, pruebas gratuitas, muestras de productos, etc. Estas experiencias crean el sentimiento de propiedad o pertenencia con el que las personas son tienen menos probabilidad de abandonar las cosas.

Por ejemplo, si un consumidor compra un suéter por determinado precio y luego en otra tienda encuentra otro suéter con un precio más bajo, es probable que se quede con el primero pues ya a establecido o reclamado propiedad sobre él.

Uno de los aspectos curiosos de este sesgo es que las personas tienden a pagar más para mantener algo que ya tienen antes que obtener algo nuevo que no tienen, incluso cuando no hay razón alguna para este comportamiento.

Este sesgo esta relacionado con el del status quo, uno que habla de cómo las personas prefieren que las cosas no cambien.

• No inventado aquí

Finalmente, como último de los sesgos psicológicos aparece el conocido como “No inventado aquí” o “NIH”.

Se trata de una aversión a usa productos o aceptar ideas que fueron desarrolladas fuera de un grupo. Como un fenómeno social, esto es puede manifestar como una poca voluntad a adoptar una idea o producto porque se originó en otra cultura. Si un consumidor no reconoce, se identifica o entiende un producto o servicio será poco probable que lo use.

Para superar este sesgo, que se hace particularmente notorio ante las nuevas marcas o empresas, es recomendable alinearse con marcas ya reconocidas en aspectos como el contenidos, alianzas o intercambios.