Una de las principales actividades del área de marketing en toda empresa es la selección del mercado meta que se desea atender. Es impráctico y casi imposible atender a todos los mercados. La segmentación del mercado ayuda a definir el mercado meta que se busca. Un mercado meta es una parte del segmento de clientes que la empresa persigue. Es muy conveniente realizar esa selección ya que de esa manera la empresa tiene enfoque, además de incrementar sus posibilidades de un adecuado flujo de ventas con el mejor margen posible.

La segmentación de un mercado consiste en identificar todos los potenciales consumidores del producto. Una adecuada segmentación de mercado sucede cuando se identifica a los consumidores con las mismas, o similares, necesidades o deseos que buscan satisfacer. Es común hacer la clasificación de segmentos por edad, lo que puede implicar desviaciones ya que puede incluir consumidores de diferentes edades con las mismas necesidades. Definiendo primero el segmento que la empresa puede satisfacer, el siguiente paso es identificar el mercado meta en el que enfocará todos sus esfuerzos de marketing. La selección del mercado meta implica seleccionar del segmento identificado a los consumidores que más se identifican con el producto. De esta manera se incrementan la probabilidad de que los consumidores adquieran el producto al mejor precio posible, lo que potencialmente implica el mejor margen potencial.

Es común que durante el proceso de segmentación y selección del mercado meta, la empresa descubra que tiene varios segmentos, así como varios mercados meta de interés. Las empresas que ya operan por lo general pueden identificar más de un segmento; de igual manera, debido a las características de los segmentos identificados, es viable tener más de un mercado meta de un mismo segmento o en más de un segmento. Muchas empresas necesitan mejorar su análisis de hacia dónde enfocar sus esfuerzos de marketing por lo que los siguientes consejos ayudará a realizar dicho proceso.

Consejo 1. Definir los clientes actuales. Desarrollar un buen perfil de los clientes actuales de la empresa. Sumar en este análisis a todos los consumidores que de alguna manera interactúan con la empresa. La interacción puede ser física, telefónica, digital, o por cualquier medio que el consumidor contacte a la empresa. Cada empresa considerará diferentes variables a incluir en el perfil; las más comunes son edad, intereses, ubicación, medios de contacto, sistemas de pago, entre muchos más.

Consejo 2. Conocer dónde buscan información los clientes actuales. Hoy en día, lo más común es que los clientes busquen información en muy diversos lugares. Para muchos lo más fácil es hacerlo mediante el Internet o en línea. Habiendo definido el perfil de los clientes actuales sigue monitorearlos para identificar dónde buscan información de la empresa y de la competencia. Conviene registrar oportunamente dónde adquieren la información. Se les puede preguntar directamente, registrar y seguir sus movimientos en Internet y en los diferentes sitios de la empresa y de la competencia. En este punto conviene ser muy creativos para obtener ese conocimiento sobre todo de cómo lo hacen con la empresa y sus competidores.

Consejo 3. Saber cuál información buscan los clientes actuales. Aquí se identifica qué es lo que los clientes actuales buscan. Corresponde identificar el tipo de contenido, publicidad y promociones que les atraen, junto con cosas tan puntuales como colores, fotografías, infografías, videos, entre otros posibles elementos. Es muy posible que en específico alguno de esos sea más relevante que otros para los clientes actuales.

Consejo 4. Reconocer en quién confían los clientes actuales. La recomendación es un tema que impacta positivamente a los consumidores. Recibir una recomendación de alguien en quién se confía genera potenciales compras de los clientes que reciben la recomendación. La empresa se puede apoyar en esas personas para que los clientes acepten mejor la recomendación. Todo personaje que reconozcan los clientes tiene esa posibilidad. Ejemplo de estas personas son los influencers, los líderes de opinión, actores, músicos, amigos, entre otros.

Los consejos anteriores pueden ayudar a que la empresa tenga mejores resultados enfocando sus esfuerzos de marketing. En enfoque se hace con el mercado meta que se desea atender. Para ello se recomienda un buen conocimiento de dónde los clientes buscan información y cuál información buscan. Las recomendaciones de personas o influencers también ayuda a enfocar con mucha precisión los esfuerzos de marketing. El resultado de todo este enfoque depende de la calidad de lo analizado y recabado con lo que la empresa podrá mejorar su desempeño en el mercado de interés.