Berlín, Alemania.- Natasha Christie-Miller tomó el cargo de CEO de EMAP en 2010, en un contexto complicado. La empresa es líder en el negocio de publicaciones de negocios a negocios o B to B cómo se le conoce en inglés. Su principal objetivo es crear información indispensable para su público profesional. Según la directiva el número de dispositivos en el hogar conectados a internet harán que el trabajo de los medios sea cada vez más difícil.  Temas que parecen ajenos como el Cyber Crimen afectarán de manera irreparable la relación cliente-consumidor.

El paréntesis de Gutemberg como lo llama la directiva dicta que el uso de texto impreso es lo un hiatus en la historia de la humanidad. “Leer textos pasará de moda, el futuro está en hablar y compartir imágenes, esa será la nueva norma” puntualizó Christie-Miller.  En el pasado la forma de entrega era a través de medios impresos, ahora el video, audio e imágenes son los preferidos.

Según Christie-Miller hay tres ejes importantes que cambiarán a los medios en el futuro cercano.

• El uso de email desaparecerá
• Conexión emocional será prioritaria
• El servicio al consumidor será indispensable

Cómo mantener productos editorial relevantes

Christie-Miller ha logrado dar la vuelta a los números negativos de la empresa a partir de su llegada mediante tres obsesiones —como las llama ella— En primera instancia se ha enfocado en un modelo de suscripciones, desde el 2010 lograron crecer 6 por ciento su base de lectores pagados. También se utilizó una estrategia de mejorar los productos digitales para que tuvieran buen contenido, de manera independiente al medio que elegido. Por último se enfatizó la venta de suscripciones corporativas. Con este último paso se logró una renovación del 90 por ciento en suscripciones de empresas que contrasta fuertemente con las suscripciones de individuos que renuevan a un ritmo del 70 por ciento.

“Uno de los retos es que el equipo editorial daba demasiada prioridad a los productos impresos sobre los digitales” compartió Chrsitie-Miller.

En una segunda instancia Christie-Miller trabajó de manera intensa con su equipo de ventas a través de un nuevo plan de beneficios, comisiones y reconocimiento. El objetivo era crecer el liderazgo en ventas y crear un sistema de innovación en productos.

Por último se lanzó una iniciativa para fomentar la satisfacción de los consumidores bajo el nombre Customer Joy. El objetivo es tener clientes felices, comprometidos y capaces de crear valor genuino a partir de los productos que se les venden. Para la iniciativa se busca tener clientes categorizados en: leales, los que quieren comprar más, que comparten el beneficio de producto y que de manera ideal participan en la construcción del negocio

Un ejemplo es HSJ (http://www.hsj.co.uk/) un sitio enfocado en la industria de la salud, el producto editorial se construyó con el objetivo de crear reportes y predicciones para su mercado. El lanzamiento tomó 9 meses en construir, una muestra de flexibilidad. La suscripciones a este sitio cuestan 12 mil libras esterlinas por año, con 70 suscriptores en la actualidad le producto ya es considerado un éxito dentro de la organización. Con este modelo se logró abandonar la dependencia en publicidad y se reforzó el modelo de suscripciones.