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Segmentation & Targeting

Existen varias herramientas a nivel de sistemas e incluso metodologías que facilitan la labor (en ocasiones titánica) de optimizar y realizar las acciones de segmentation & targeting, pero veamos de forma general lo que está alrededor de dichos conceptos, toda vez considero como base el manejo de lo que involucra estas piezas clave en las organizaciones.

Las compañías cada vez deben optimizar año con año todos los recursos que posee, no solo a nivel financiero, infraestructura, capital humano, productos, servicios e incluso su base de datos de prospectos y clientes para atenderles con aquello que sea relevante, cumpla promesas de servicio e incluso las supere.

Existen varias herramientas a nivel de sistemas e incluso metodologías que facilitan la labor (en ocasiones titánica) de optimizar y realizar las acciones de segmentation & targeting, pero veamos de forma general lo que está alrededor de dichos conceptos, toda vez considero como base el manejo de lo que involucra estas piezas clave en las organizaciones.

Segmentation:

Se trata de identificar las características y conductas de las personas para agruparles posteriormente por diversos niveles o cluster, por medio de variable (dependiente e independientes), siendo las básicas.

  • Demográficos; edad, sexo, cumpleaños, estado civil, dirección, residencia (dependientes económicos, edades).
  • Escolar; máximo nivel de estudios, estudios cursando, idiomas.
  • Económicos; Ingresos, tipo de vivienda, automóviles.
  • Psicográficos; intereses, preferencias, actividades de recreación, opiniones favorables y no favorables, hábitos y actitudes, percepciones, valores, creencias, emociones, aspiraciones,, competencias, etc.
  • Datos de Contacto; teléfono fijo, teléfono móvil, E-mail.
  • Second Life; Sitio Web, Facebook, Twitter, Linkedin.

Hablando de algunas variables de comportamiento, destacan.

  • Actitud; active, entusiasta, dependiente, neutro, retador, apatía, etc.
  • Personalidad; analítico, estratégico, competitivo, empático, maximizador, carismático, etc.
  • Apego o nivel de lealtad (recompra).
  • Nivel de compromiso.
  • Nivel de influencia en la comunidad.
  • Nivel de recordatorio en que nos ubica en su mente.

Una vez conocidas y reconocidas las variables de nuestras base de datos, debemos dar paso a la categorización para dar paso a la formación de nuestro portafolio de prospectos y clientes e incluso estipular un valor monetario a cada registro dependiendo de qué momento se encuentre la persona en nuestro ciclo o el Journey, pueden ser categorías tan sencillas como A, AA, AAA, Oro, Plata, Bronce, etc.

Targeting:

Una vez que tenemos las categorías de nuestra base de datos, damos paso a la creación de los mensajes clave y elaboración de canales de comunicación y relacionamiento dependiendo los segmentos que se desean mover ya sea de comportamiento o de status, siendo un proceso nada sencillo y que requiere de equipos multidisciplinarios, toda vez que en la cadena de valor y comercialización intervienen varios factores de forma directa o indirecta, por lo que la contribución de representantes o delegados de las diversas etapas del Journey tiene relevancia.

Consideremos un punto muy importante para la relación y elección del canal de comunicación en dicha relación (empresa –cliente), el contar con el Permission Marketing e incluso la firma autógrafa en caso de ser necesario recabar información sensible.

Si nos damos cuenta, las acciones anteriores las aplicamos de forma consciente y/o inconsciente incluso con los con los amigos y familiares, sabemos cómo actuar, que decir en qué momento y porque vía en los diversos grupos que integran nuestros círculos de vida, no es la misma interacción que tenemos con los compañeros de trabajo que con los amigos íntimos.

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