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Alejandro Gonzalez Saul

Retención de los clientes: algo que las startups no pueden ignorar

De nada sirve un producto o servicio excepcional, si no existe una estrategia clara y factible de como empezarƔn a llegar los clientes que soporten el modelo de negocio.

Lo mÔs valioso para una Startup es empezar a ganar clientes. Ya sea por un producto innovador o porque ofrece un servicio diferenciado, la preocupación mÔxima de un negocio naciente es empezar a tener clientes.

De nada sirve un producto o servicio excepcional, si no existe una estrategia clara y factible de como empezarƔn a llegar los clientes que soporten el modelo de negocio.

En las rondas de inversión que hacen algunas de las startups para conseguir inversionistas, una de las premisas mÔs importantes es que se tenga definido claramente como serÔ la atracción de clientes iniciales.

Pero la misma importancia tiene la atracción de clientes iniciales, como la retención de los clientes que llegan al negocio. Son muchos los esfuerzos y la inversión que se hace para tener clientes, pero el mismo peso e inversión se debe tener para conservarlos.

Es imposible pensar que no existirĆ” abandono por parte de los clientes, pero ese porcentaje debe ser el menor. De hecho, es bueno que haya abandono, pero el correcto, el deseado. Lo anterior se basa en la premisa de que no todos los clientes son buenos.

La regla de oro de que todos los clientes son importantes ya no aplica. Existen clientes que es mejor dejarlos ir a tenerlos en la marca, pues son clientes que solamente crean incendios o causan mƔs problemas que beneficios.

Por otra parte, como muchas de las startups, la idea de salir con un producto o servicio de forma rƔpida para ganar tiempo, tiene por el otro lado sacrificios en cuanto al producto o servicio ideal y en muchas de las veces, se decide salir con un producto mƭnimo viable.

Esto tiene sus ventajas, como ā€œspeed to marketā€, pero por otro lado se puede estar afectando la experiencia de cliente o calidad deseada. Y por ahĆ­ puede haber un riesgo de perder a los clientes que experimentan por primera vez con la marca.

En conclusión, toda y cada una de las startups, al igual que generan estrategias para ganar a los primeros clientes, al mismo tiempo deben tener un plan claro de como retener a los clientes que ya llegaron y que no se pueden perder. Finalmente esto es lo que le darÔ al negocio un crecimiento sostenible maximizando el valor del cliente en el tiempo.

Un estudio de Bain indica que un 5 por ciento de incremento en las tasas de retención de los clientes existentes, incrementa utilidades entre un 25 a 90 por ciento. Aun y en los escenarios mÔs conservadores, la retención es una palanca de crecimiento del negocio.

Existen metodologías y formas para medir el abandono de los clientes y el impacto que tienen sobre la marca. A continuación algunas de ellas.

  1. Primero lo bÔsico: Se debe generar una medición clara, confiable y recurrente para conocer cuanta es la cancelación o abandono de clientes a la marca. Esto va a determinar cuantos recursos y tiempo se le va a invertir a la iniciativa. No es lo mismo la inversión requerida para retener el 0.5 por ciento de clientes que conocer que estÔn abandonando a tasas del 5 por ciento. La estrategia, los recursos y el tiempo deben ser diferentes.

Se puede crear un índice de  porcentaje de cancelación en número de clientes y en paralelo crear otro índice relacionado con los ingresos por cancelación que se pierden por el abandono.

Probablemente se podrÔ conocer, teniendo estas dos métricas, que los clientes que abandonan son los menos rentables o los que no facturan, o viceversa. La fórmula para el cÔlculo podría ser así:

Tasa de cancelación: Total de clientes con abandono


Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Ā Total de clientes

Tasa de facturación perdida: Total de facturación perdida por abandono


 Total de facturación

  • Tasa de Renovación: no se debe confiar solamente en la tasa de abandono ni en los ingresos que se pierden por ese abandono. Igual o mĆ”s importante es la tasa de renovación o de suscripción. Este indicador es fundamental en ciertas industrias como las tarjetas bancarias, contratos de telefonĆ­a, de servicios de streaming y de membresĆ­as. Puede ser que un cliente estĆ© dispuesto a probar el producto o servicio por el primer aƱo. Pero para el segundo ya no renueva. La formula podrĆ­a ser asĆ­:

Tasa de Renovación:            Pesos (USD) renovados   


Ā Ā Total de Pesos (USD) por renovar

  1. No toda la atención es para los esfuerzos de retención: de hecho, esa es la consecuencia de que algo estĆ” mal dentro de la organización. La razón puede ser el producto o el servicio que reciben los clientes. Lo decĆ­amos anteriormente, puede haber sacrificios o ā€œtrade offsā€ en una startup por una salida rĆ”pida al mercado. Esto puede causar que el cliente no quede satisfecho con el producto y renuncie a Ć©l. Se deben hacer ajustes rĆ”pidos despuĆ©s de la salida si este es el caso. La otra razón puede ser porque desde el punto de vista comunicación y marketing, no se estĆ© comunicando correctamente la propuesta de valor del producto. El cliente no entiende bien y termina por irse. Es clave retener a los clientes por los primeros tres meses, despuĆ©s vendrĆ” una etapa crĆ­tica que va de los seis a nueve meses. Medir el valor del cliente a travĆ©s del tiempo es una actividad fundamental.
  • Definir una mĆ©trica que calcule el compromiso del cliente con la marca: aquĆ­ puede hacerse desde un mĆ©todo ya muy conocido como el Net Promoter Score (NPS), que si bien, mide la satisfacción del cliente con el producto, servicio o la marca, si puede dar una clara idea de que tan factible es que un cliente abandone. Un cliente satisfecho y promotor, es mĆ”s difĆ­cil que se vaya. La otra es generar mĆ©tricas de frecuencia, recencia y valor. Estas 3 combinadas tambiĆ©n dan una seƱal de aquellos clientes que han perdido frecuencia de compra, que sus visitas o consumos son mĆ”s esporĆ”dicos o espaciados y que estĆ” consumiendo un ticket promedio menor al pasado. Todas estas son seƱales que pueden prender el semĆ”foro de luces naranja o rojo.

Puede haber mÔs métricas sin duda alguna. Para mi, estas son en un principio suficientes para generar una estrategia y plan de acción claro de retención de clientes.

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