¿Cómo debes abordar esta situación de ventas en tu negocio?

Se que quieres centrarte en las ventas, pero la realidad es que primero debes considerar cambiar el tono de tu comunicación, es decir, por más pánico que tengas, no es buen momento para vender abiertamente y sin considerar primero mostrar EMPATÍA con tus clientes y comunidad.

Así que antes de vender, debes trabajar la comunicación adecuada y una estrategia correcta de relaciones públicas. Todo negocio tiene esta comunicación y relaciones, no importa su tamaño o sector.

Si realmente quieres crear una estrategia que te ayude a sostener tu negocio, lo mejor que se pueda ante estas circunstancias, debes empezar con un mensaje claro, una postura transparente de todo lo que tu negocio piensa hacer para proteger a sus clientes ante esta “nueva realidad”.

Como abordar las Relaciones Públicas de tu Negocio

Este es un momento MUY EMOCIONAL para la mayoría de nosotros, y las circunstancias de vida, enfermedad y muerte, nos hacen centrarnos en lo que es realmente importante para cada uno de nosotros: salud, bienestar, familia, amigos, solidaridad… Y todo lo que está fuera de ese círculo de necesidades básicas, lo percibimos trivial y poco necesario por ahora.

Estas no son buenas noticias para tu negocio, pero es lo que hay y debes enfrentarlo de cara.

En este marco, cuando tu negocio se clava en sólo vender, sin mostrar empatía antes, esta perdiendo posicionamiento y ganando mala reputación. ¡Cuidado!

Así que antes de vender, te sugiero que revises las siguientes acciones que si no las has realizado es momento de hacerlo:

a. Empatía antes que ventas

Como te decía anteriormente, tu marca debe mostrar empatía, DEBE MOSTRARLA no sólo sentirla. Tus clientes y prospectos no saben lo que sientes si no se los dices. Así que te recomiendo que uno de los primeros pasos en tu estrategia sea manifestar tu sentir en esta situación.

Un comunicado corporativo que atienda a la situación y a cómo tu empresa lo piensa abordar. Un breve mensaje que demuestre EMOCIÓN y RESPONSABILIDAD. Ninguna empresa es lo suficientemente pequeña para no DEBER mostrar una postura determinada y comunicarla.

b. Comunicación Asertiva y Constante

Otro elemento que debes considerar en tu estrategia RP es mantener comunicación constante con tus diferentes públicos: empleados, clientes, proveedores, fans, seguidores y otros que quieras agregar.

Difunde desde tu trinchera información pertinente sobre los ajustes a tu servicio o productos ante esta contingencia: horarios, envíos, cuidados, precauciones, cuidados en puntos de venta, nuevos canales, etc.

La comunicación efectiva siempre es la mejor forma de mantener a tus comunidades interesadas y dar una percepción de formalidad, servicio y atención.

Pide a tus empleados que te ayuden a distribuir estos comunicados corporativos en sus distintas redes, hoy TODOS en tu negocio deben AYUDAR a conservar la empresa. Sin duda, estarán más que dispuestos a estas tareas.

Utiliza para estos comunicados, todos los canales que acostumbras usar: Facebook, Twitter, Linkedin, Whatsapp, Messenger, Email, etc. para asegurarte de que tus mensajes lleguen a todos.

¡Recuerda! Estoy hablando de comunicados de servicio, atención y logística… NO DE VENTAS…. Aún no llegamos a eso… ya lo haremos más adelante.

c. Pagos y Proveedores

Si tu negocio espera pagos mensuales regulares de tus clientes, debes tener un plan para aquellos que por la situación actual puedan decidir cancelar tu producto o servicio, para aquellos que se atrasen en los pagos y aquellos que sigan cumpliendo sus pagos. ¿Qué vas hacer?

Importante que lo tengas planteado desde ahora. Lo que me queda claro es que debes ceder un poco para perder a los menos posibles, sin quebrar en el camino. Haz cuentas, revisa tus números y define con claridad qué puedes ofrecer. Lo peor que te puede pasar es que termines reaccionando antes la emergencia sin prepararte.

Clientes que Cancelen
Puedes ofrecerles pagos diferidos
Puedes ofrecer algún descuento
Puedes regalarles un mes de servicio para que continúen
Puedes dar a comisión el producto con fecha de pago posterior (o algún porcentaje)
Puedes bajar tus precios (40%-50%) por dos meses mientras pasa la situación

Clientes que Dejen de Pagar
Puedes buscarlos para ofrecerles los mismos beneficios mencionados en la parte superior.

Lo peor que puedes hacer (y que muchas marcas ya están haciendo) es pedirles que paguen de inmediato e incluso… ¡algunas marcas hasta les están recomendando que paguen por adelantado para no atrasarse! ¡Increíble! NO LO HAGAS.

Todos estamos en un momento crítico y seguro al conocer tu negocio sabrás identificar a los que quieren aprovecharse sin necesitarlo.

Puedes crear un cuestionario para identificar a los clientes que realmente necesitan de tu ayuda para poder ofrecerla.

Clientes que Continúen Pagando
Puedes ofrecerles igualmente los descuentos anteriores…. O puedes ofrecerles por sus puntuales pagos algo a cambio en agradecimiento:
Un mes gratis de servicio a final de año
Un producto gratuito (de mucho valor) a final de año
Un kit de regalo con variedad de artículos o servicios
Más valor por el paquete que te están pagando durante X meses

Lo importante es que TAMBIÉN a ellos los premies con algo de valor.

¡No olvides a tus proveedores! Muchos de ellos seguro que dependen también de tu negocio, comunícate asertivamente con ellos, y planea con ellos las anteriores acciones, para que tú puedas seguir vendiendo y ellos a su vez también. Si consigues que todos den un poco de su parte, todos perderán lo menos posible.

Es momento de trabajar en equipo y de potenciar tus alianzas con proveedores.

d. Predica con el Ejemplo

Trabaja desde casa siempre que sea posible. Se sensato y trabaja desde casa si puedes durante este tiempo. Esto no solo te mantiene a salvo, sino que también mantiene a tu empresa fuera de los titulares como una posible causa de propagación del virus. ¡Cuida a tu personal! Ellos tienen familias, abuelos y vecinos que también necesitan cuidar.

Recuerda siempre mostrar que eres una empresa socialmente responsable y que empiezas por la casa.

En caso de que tu negocio no pueda operar trabajando desde casa, muestra que tus empleados o la familia que pertenece a tu empresa está libre de virus y además que tus vendedores están preparados para cualquier contingencia y preparados para manejar el producto contra ese tipo de pandemia.

Trata siempre de dar seguridad a tu cliente, tanto como empresa, como con tus productos y con las personas.

Por más que quieras vender tus servicios a domicilio si no atiendes primero a comunicar esta parte de la seguridad que le das a tus empleados, a la comida que preparas, a la seguridad en la forma en que empaquetas, etc…. NO VAN A CONFIAR en tu negocio.

Sigo viendo miles de mensajes de restaurantes, cafeterías y hasta pequeñas fruterías y misceláneas, que ofrecen descuentos y servicio a domicilio gratuito…. ¡No he visto a muchas explicar en VIDEO qué medidas de seguridad están tomando para que esos alimentos nos lleguen sin contaminación!

Tienes que generar antes de vender primero CONFIANZA, con una postura RESPONSABLE en tu propio negocio, espero que si me estas leyendo y eres uno de esos negocios no hayas hecho esto por que no se te había ocurrido, y no porque no tienes ninguna medida responsable con tu personal o en tu operación. ¡Cuidado!

e. Busca maneras de ayudar genuinamente

No se trata solo de tu empresa. Busca formas de ayudar a tu comunidad, incluidos tus empleados y clientes que se han visto afectados por este virus.

Con recursos, habilidades o productos, piensa en ellos y en formas en que puedas contribuir a mejorar su situación como marca responsable socialmente. La clave en esto es hacerlo por convicción, no por mejorar tu marketing.

Conclusión

Como podrás darte cuenta tu comunicación organizacional es VITAL para que funcionen tus ventas, para que conectes a un nivel EMOCIONAL, RESPONSABLE y REAL con tu comunidad en esta contingencia.

Los negocios que se están lanzando a vender como locos sin considerar antes estas variables, no le están dando qué SENTIR a sus audiencias, no están POSICIONANDO la postura EMPÁTICA de su marca y aunque suene medio feo, están desaprovechando estas circunstancias para mostrar su misión, su filosofía, sus valores corporativos.

Los valores son fáciles escribirlos y colgarlos en un cuadro, cuando todo va bien… Los valores corporativos de DEMUESTRAN hoy más que NUNCA.

¡Mucho éxito y salud! ¡Yeah!