Si busca una independencia total y no quiere compartir su éxito con nadie, es posible que la franquicia no sea el camino correcto. Pero si está buscando un sistema que reduzca el riesgo, acelere el crecimiento y le brinde las herramientas para tener éxito, las regalías son un pequeño precio que pagar por una recompensa mucho mayor. Dr. John P. Hayes.
Titus Center for Franchising.
Palm Beach Atlantic University.
Existen muchas razones para decidirse por el franchising como alternativa para lograr tener un crecimiento acelerado de tu marca. El negocio del franchising es muy simple, abrir el mayo número de unidades en el menor tiempo posible, cuidarlas para que no cierren y nos paguen regalías en cualquiera de sus modalidades (las clásicas por porcentaje, cuotas fijas, escondidas en el producto, escondidas en la maquinaria y equipo, etc.) durante mucho tiempo y que se vuelva una curva exponencial de ingresos siempre hacia arriba; para eventualmente darle un valor atractivo a la marca que nos permita venderla a un precio muy atractivo en el mediano plazo.
El éxito entonces de una empresa franquiciante debe estar basado en dos pilares fundamentales, el primero se trata de que el franquiciatario haga dinero y se vendan más franquicias y que el modelo sea financieramente tan rentable que aun pagando regalías sea un buen negocio para ambas partes. El segundo es que el franquiciante arme un modelo para que funcione donde y con quien sea, que arme un SISTEMA (know-how) que fomente que el franquiciatario crezca con multiunidades, garantizando la correcta aplicación de los estándares operativos, la estandarización del producto y el servicio de frente al cliente. Entre más fácil le hagamos la vida a la operación más unidades se abrirán logrando indirectamente una presencia y reconocimiento de marca cada vez mayor.
Una de las preguntas más frecuentes que se hacen los franquiciados de una red es: ¿Por qué tengo que pagar regalías al franquiciador para siempre? Es una pregunta justa, especialmente para los empresarios que lo comparan con tener su propio negocio en donde no tendrían ese costo. La idea de una renta parecida a un impuesto pagadero por la eternidad disminuye los beneficios e incrementa la tasa interna de retorno y por supuesto, para los latinos, crea un sentimiento de injusticia. Pero esta es la verdad: cuando comprendemos lo que representan las regalías y cómo impulsan el crecimiento de tu unidad franquiciada, dejan de parecer el chico malo en el estado de resultados, dejan de parecer un gasto y empiezan a parecer una inversión.
Recuerda que, en el franchising, no sólo estás comprando un negocio, estás comprando un sistema de hacer negocios probado y una asistencia técnica por parte del franquiciador que te permite llevar ese negocio y replicar los buenos resultados de la empresa que lo fundó. Al adquirir una franquicia iniciamos desde el primer día con un cúmulo de experiencia que ha costado miles de dólares, por lo que la regalía por el uso de marca y por le derecho de utilizar ese sistema probado para hacer negocio es la inversión que hacemos para explotar ese sistema de negocio por tiempo determinado en un lugar determinado. Un buen sistema de franquicias se basa en años (a veces décadas) de prueba y error en un gran número de unidades en diferentes mercados. El franquiciador ya ha hecho el trabajo pesado para descubrir lo qué funciona: las estrategias de marketing, los procesos operativos, la eficiencia de la cadena de suministro y la experiencia del cliente que impulsan los beneficios. El pago de la contraprestación continúa le permitirá ahorrar tiempo, dinero y problemas legales. Las regalías son el costo de aprovechar la experiencia que a la mayoría de los propietarios de empresas les lleva años adquirir. Y mientras los dueños de negocios independientes están ocupados en el día a día aprendiendo de sus errores, el franquiciador obtiene ingresos de un sistema y una marca.
Entrar en una relación de franquicia no es una transacción de una vez, es lo más alejado de comprar una casa o un auto en donde realizas la transacción, realizas el pago y ahí termina la relación comprador-vendedor, adquirir una franquicia no es una transacción única es una relación a muy largo plazo. Según datos del Instituto Latinoamericano de la franquicia, en México el 60% de los contratos de franquicia tienen una vigencia de 10 años mientras que las franquicias denominadas de baja inversión (menos de 20,000 usd de inversión total) casi en su totalidad son de una vigencia de 5 años. Según Frédéric P. Gilbert Partner de Fasken Canada, “Hasta finales de los años 80, la mayoría de los contratos de franquicia eran de entre 20 y 25 años, con un único período de renovación a menudo de la misma duración. Con el tiempo, y a la luz de la experiencia, muchas redes han ido reduciendo la duración de sus contratos de franquicia hasta el punto de que, hoy en día, la mayoría de los contratos de franquicia tienen una duración inicial de entre 3 y 10 años, más una o varias opciones de renovación de 3 a 5 años cada una.”
Cuando inviertes en una franquicia, estás aceptando iniciar un camino en un barco acompañado de tu franquiciante y en donde el éxito de llegar a buen puerto es compartido y responsabilidad de ambos. Las regalías que usted paga son lo que mantiene vivo el sistema para que ambas partes sigan creciendo. De las regalías se pagan los servicios que el franquiciador debe (¡sí, debe! Esta en la ley y en la moral) brindar a su red de unidades franquiciadas, es la capacitación que recibe cuando abre y la educación continua lo que lo mantiene competitivo. Son las campañas de marketing las que aumentan el conocimiento de la marca en todo el país o las actualizaciones tecnológicas las que agilizan las operaciones en su ubicación. Es la investigación y el desarrollo lo que garantiza que su producto o servicio siga siendo relevante en un mercado cambiante. ¿Realmente preferiría dedicar su tiempo a intentar resolverlo todo usted mismo, o preferiría tener un franquiciador cuyo trabajo sea mantenerse a la vanguardia de las tendencias y ayudarlo a tener éxito brindándole servicios que generen ingresos? Eso es lo que hacen las regalías: te permiten ganar tiempo, experiencia y herramientas para mantenerte a la vanguardia. En un mundo donde la competencia es brutal y agresiva yo al menos no quisiera hacerlo solo.
Iniciarse en el franchising requiere un cambio de mentalidad, es un tema de trabajar en conjunto en una relación en donde todas las partes involucradas tienen que poner de su parte y a ti como franquiciado te toca seguir las reglas y pagar las regalías en beneficio del franquiciador, de tu franquicia y de todos los franquiciados del sistema.
Como franquiciador es tu obligación y tu tarea diaria darle valor a tus servicios y a tu marca por medio del pago de regalías y su reinversión en el sistema y posicionamiento de la marca y fortalecimiento de tu equipo de trabajo. Debes transmitir a tu franquiciado el valor y la importancia que tienen las regalías para el buen funcionamiento del sistema en beneficio de todos. A través del incremento en el numero de unidades y el consecuente incremento en el valor de la marca; a través de los servicios de calidad y a través de sistemas modernos para la transmisión del know-how, el franquiciado debe estar convencido de que pagar regalías es una buena idea y convencido de pagarlas con gusto, de lo contrario se saldrá del sistema y el modelo de franchising para esa marca también fracasará. Iniciamos diciendo que la idea es generar el mayor número de unidades y cuidarlas para que no cierren. Para los nuevos franquiciadores les dejo esta reflexión para que piensen si ayudar a otros es su verdadera vocación y es su visión para su marca y/o mejor nos quedamos como estamos.
El mundo de la franquicia inicia por la comprensión del modelo y su estudio a profundidad, el Instituto Latinoamericano de la Franquicia inicia el Diplomado Internacional de Franquicias este próximo 21 de enero con el tema del perfil del Franquiciante, ¿Eres para las franquicias o mejor mantenerse como operador propietario?
Espero que esta colaboración (número 80) sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás un gran acervo en temas de negocios, franquicias y emprendimiento. Escúchame en el canal de FB de LA FORMULA DE LA FRANQUICIA. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
