México.– Las palabras “reducción de costos” pueden llenar de miedo a los dueños de pequeñas empresas, la mayoría de ellas comienzan a reducir su actividad de marketing y degradar su producto o servicio. Pero esto es un error, de acuerdo a Amanda Walker de Businesssmiths, al contrario, debes de utilizar el marketing para identificar las áreas donde se puede reducir costos sin perder lo que el cliente realmente quiere.

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Como propietario de una Pyme, seguramente has pensado cuidadosamente acerca de la mejor manera de maximizar el presupuesto de marketing, probablemente orientado a que los clientes son quienes te ayudarán a alcanzar tus objetivos de ventas. Pero, ¿has pensado alguna vez si estás maximizando el potencial de beneficios de su producto o servicio?

Toma en cuenta que un cliente suele comprar, en alimentos; por cuestión de gustos, en servicios; por conveniencia o por el valor. Mientras que puedas seguir ofreciendo lo mejor en estas áreas clave, puedes reducir los costos en otras.

Conoce a tu cliente
Si lo que vendes es un producto alimenticio, por ejemplo, debes de saber que es lo que en particular de ese elemento atrae a tus clientes, si la respuesta es por el sabor, entonces puedes en otros elementos reducir el costo sin afectar el producto. Puedes apostar por el elemento del tamaño o el material de envoltura.

La comprensión de los factores de costo
No pierdas el tiempo en intentar cambiar cosas que sabes de antemano no se puede modificar su costo, enfócate en aquellas que sí puedes.

Has una lista sobre las “teorías” de las cosas que podrían reducir sus costos y sus suposiciones acerca de por qué podrían funcionar.

Por ejemplo:
Teoría: Haciendo mi pastel de 27cm de ancho en lugar de 30 cm de ancho no afectarán a las ventas.
Hipótesis: La gente compra mis pasteles por el sabor, no el tamaño. Es poco probable que afecte un cambio pequeño en tamaño.
Teoría: El uso de un grado ligeramente menor de material de embalaje para mis cosméticos no alejará a mis clientes.
Hipótesis: La gente compra mis cosméticos porque hacen que su piel luzca radiante, no porque tengan un empaque caro.
Teoría: La reducción de mi sesión consulta a 55 minutos, en lugar de una hora, no va a dejar a los clientes sentirse estafados.
Hipótesis : Mis clientes vienen a mí por mi experiencia, que no va a alterar 5 minutos, y en suma tendré más tiempo al día para otra cita.

Hacer las cosas bien
El siguiente paso es pedir a tus clientes llenar un sencillo cuestionario sobre tu oferta y probar cambios en función de los resultados. Por ejemplo, si tus clientes no mencionan al envase como una razón para comprar cosméticos, prueba tu hipótesis consiguiendo otros proveedores de envases.
Al probar diferentes cambios y medir los resultados, te darás cuenta de lo que sus clientes realmente se preocupan a la hora de la compra de tu producto o servicio .

La mejora de la rentabilidad
Si encontraste el elemento por el cual tus clientes compran tu producto o servicio, hazles saber que aumentaste dicho elemento en tu producto. Invierte en darles a conocer esta información en una campaña que a la larga resultará en una reducción de costo pues más consumidores conocerán lo que ofreces.

Advertencia
Usa el sentido común para la reestructuración de tu producto o servicio, no exageres en los cambios. Sabemos que 5 minutos o unos centímetros no hacen gran diferencia, un error es disminuirlo en más del 5 por ciento.