Una de las prácticas más frecuentes en la industria publicitaria son los pitchs, procesos mediante los cuales los anunciantes eligen a las agencias que serán sus socios estratégicos en la concepción y desarrollo de estrategias que tienen como objetivo optimizar el crecimiento de una marca -desde diferentes frentes- en el mercado.

Aunque estas prácticas son rutinarias, también resultan ser una fuente de tensión en la relación de las agencias y las marcas, en donde uno de los aspectos más relevantes al respecto es el tiempo y los recursos que las agencias inviten en dicha competencia, sin saber si su idea será considerada.

De acuerdo con el Departamento de Investigación de Merca2.0, realizar un pitch requiere mínimo 1.5 semanas para poder bajar una estrategia. De hecho, se prevé que las  agencias boutique o aquellas que están en los primeros meses o años en el mercado, destinan hasta un 80 por ciento de su tiempo a actividades no remuneradas dentro de un proceso de pitch.

Las cifras anteriores toman especial relevancia cuando consideramos que según datos de la Escuela de Gestión de la Universidad de California, sólo el 1 por ciento de las ideas que se exponen en un pitch superan a la idea inicial de la compañía.

Pese a que un pitch es una especie de concurso publicitario en donde el precio de este no sobresale, la Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad, revelan que el valor promedio de éste es de de 160 mil pesos por agencia.

En consecuencia vemos como el conflicto entre marcas y agencias es una constante. De acuerdo con datos del Departamento de Investigación de Merca2.0, mientras que el 68 por ciento de las agencias afirman que deben recibir una remuneración por las ideas y propuestas presentadas en este proceso; sólo el 20 por ciento de los CMO’s comparte la premisa.

Aunque es una realidad que los aspectos sobre los cuáles trabajar para dar solución a esta situación son muchos, lo que es cierto es que las agencias podrían encontrar mejores caminos para competir por una cuenta sin la necesidad de invertir grandes cantidades de recursos.

Para esto es importante reconocer que las exigencias y necesidades de los anunciantes han cambio, fenómeno que se refleja desde el proceso del pitch, con lo que explicamos las tres características básicas que ahora son ejes en esta práctica necesaria para mantener la estabilidad de la industria.

Conversaciones pragmáticas

Aunque el papeleo por cuestiones legales, de confidencialidad y de protocolo seguirán existiendo como parte importante de un pitch, lo cierto es que las presentaciones llamativas comienzan a ser sustituidas por conversaciones pragmáticas como la mejor forma en la que las agencias pueden gana nuevos negocios.

De esta manera, las agencias y sus representantes deberán de ser capaces de dominar aquel lenguaje que se relaciona con el contexto en donde se desarrolla una idea para entregar propuestas que tengan sentido para el anunciante.

Velocidad, un plus

Los anunciantes exigen contenido constante que pueda ser compartido y debatido en todo momento y mediante canales distintos a una junta presencial. En este sentido, la velocidad en la comunicación se ha vuelto una exigencia que cuando es cubierta los anunciantes ven con buenos ojos.

Dentro de los procesos de pitch comenzará a ser más frecuente el uso de herramientas que faciliten la conversación en tiempo real y a distancia.

No es la idea, es el equipo que entrega un servicio

De acuerdo con datos de Merca2.0, la capacidad expresada por la agencia para entregar resultados de negocio así como la presentación de soluciones reales a sus necesidades es lo que en más del 50 por ciento de los casos define dicha elección.

Con esto, es posible afirmar que los anunciantes están poniendo menos énfasis en el producto o propuesta final y más en cómo el equipo de pitch piensa y resuelve problemas.

Así, tener directores y ejecutivos de cuenta con las competencias necesarias para atender a las expectativas actuales de las empresas, se traducirá en agencias competitivas y exitosas en el mercado.