Nos llevará menos esfuerzo hacer que un cliente compre más que convertir a un prospecto en un cliente. Una de las tácticas para que un cliente nos genere más venta es el Up Selling y Down Selling.
Up Selling
Es cuando en el momento de la venta de tu producto ofreces a tu cliente algún producto más.
Ejemplo:¿Haz pedido una comida en Mc Donald´s? Cuando estas pidiendo tu Mc Trío, la siguiente pregunta que escuchas es ¿quieres hacerlo grande por solo $7 más? Diciendo SI estas accediendo a la compra de un “up-sell”. Esta breve pregunta le ha supuesto a Mc Donald’s miles de millones de facturación extra.
Añadir un nuevo elemento a tu proceso de venta puede suponer un incremento de hasta un 50% en tus ventas.
Esta estrategia debe darle un valor real añadido al cliente, de no ser así no funciona. Aportar valor al cliente es lo más importante, y lo que nos dará los mejores resultados.
Generalmente las empresas que usan esta estrategia llaman a los “up-sell” como “personalización del producto”. Usar la estrategia de comunicar los beneficios como parte de la personalización que el cliente puede hacer del propio producto es mucho más contundente y deja al cliente encantado con la idea de decidir su propia combinación.
Ejemplo: Dell nunca ofrece up-sells a sus clientes, ofrece personalizar tu pedido. Dell hace pensar a los clientes que tienen el poder final de su decisión, aunque realmente lo que hace es influenciar su decisión en su favor.
Manejando este concepto consigues enfocarte más en los beneficios del producto que en el precio y le das al cliente más opciones para agregar valor a su compra con total libertad de elegir.
Características de un up-sell
Calidad. El producto que estas ofreciendo como up-sell debe mantener la calidad del producto principal, o incluso aumentarla.
Que se complemente. Los productos que ofrezcas como up-sell deben de ser totalmente complementarios al producto principal.
En el momento adecuado. El momento en que haces las ofertas tiene una gran importancia, ofrecerle opciones adicionales en el momento correcto.
El orden de aparición. El orden en que hacemos las ofertas también tiene mucha importancia. No vas a ofrecer un postre antes de ofrecer crecer el menú, verdad? (Mc Donald´s)
Utilizaré un ejemplo práctico para que se entiendan mejor estos conceptos:
Una persona entra en una tienda de vestidos de noche y se acerca al vendedor para pedirle ayuda. El vendedor se da cuenta que el cliente va a necesitar también una chalina y un bolso a juego con su nuevo vestido. La chalina y el bolso tendrán un costo extra de $800.
El vendedor puede ofrecerle estos productos de inmediato o esperarse a que elija su vestido. Si hace lo primero, impactará al cliente con los precios antes de que decida comprar algo, y puede perder toda la venta. Si espera a que el cliente escoja su vestido y esté decidido a comprar para ofrecerle complementos que la harán ver más hermosa, es más probable que no sólo no pierda la venta, sino que la incremente.
Así que le ofrece la chalina y la bolsa después de que la persona eligió su vestido por un costo especial de $650.
Ahora bien, si tu up-sell ofrece valor adicional y está posicionado correctamente, solo hay una razón por la que un cliente no aceptará tu oferta: dinero. Este es el momento en el que introducimos la segunda estrategia: los “down-sells”.
Down-sell
Un “down-sell” es una oferta más barata que se ofrece a los clientes que han rechazado el up-sell.
Tomando el ejemplo anterior, si la persona que eligió el vestido de noche rechaza la oferta de bolsa y chalina, el vendedor introduce una última estrategia en la cual le ofrece por la compra del vestido llevarse los guantes que hacen juego por un costo extra sólo de $300.
Y así es como puedes ir creando tus combinaciones de estrategias usando estas acciones de Up-Sell y Down-Sell. Recuerda que lo más importante es que siempre seas muy claro con el cliente sobre lo que se lleva y lo que pagará.
Como siempre espero que esta información te sirva… @AndyPafa ¡Yeah!
