Santiago, Chile.- En un mundo de múltiples ofertas, la pelea por ganar clientes es grande. Para conseguir el éxito  en la tarea, es necesario conocer cómo funciona el proceso mental de las personas. ¿Conoces todos los factores que forman parte de la toma de decisiones?

Lo primero es la necesidad. En este caso hablamos de productos básicos: alimentación y aseo. En épocas de baja económica podemos abandonar los suntuarios, pero no los productos elementales.

Asumiendo que no existe dicha baja, las otras motivaciones que intervienen en el proceso de compra son las que debemos mantener en el foco de cualquier campaña.

Necesidad de reconocimiento. Ser parte de un grupo es una motivación inconsciente del ser humano. Si alguien te dice “Yo soy diferente”, aún así sigue estando clasificado en el grupo de los diferentes, en un nicho aparte. Por tanto, cuando un artículo se pone de moda, lo que se relaciona con un cierto estado de reconocimiento social, tienes un paso adelantado si forma parte de tus haberes.

Afectividad. Compramos productos que nos hagan sentir cómodos, que se asocien con estados afectivos y de contención. Podemos adquirirlos por impulso (un álbum que nos recuerde nuestra infancia, por ejemplo) o tenerlo como proyecto a largo plazo (una cabaña en la playa en una ubicación determinada)

Fácil alcance. El mundo corre y necesitamos respuestas rápidas (por eso el éxito, entre otras cosas de las redes sociales en el marketing). Si un producto llega a nosotros de manera fácil, tendrá ventaja sobre otro que tenga un proceso más complicado de compra.

Beneficio y seguridad. Hay productos y servicios que, sin ser básicos, se convierten en una necesidad para el cliente. Banco, seguros, sistemas de salud son, para la mayoría de la población algo que “se debe tener”.

Entretención. En el último peldaño de la escalera, encontramos a los suntuarios, todos aquellos productos que no son fundamentales en lo práctico, pero que nos hacen la vida más amable. El consumo de estos está relacionado directamente con el poder adquisitivo del cliente, sin embargo todos los segmentos aspiran a ellos. (Salidas a restaurantes, conciertos, compra de artículos exclusivos, viajes, etc)

Por otra parte, en esta categoría existe otra necesidad, la que se relaciona con el trabajo y que incluye elementos fundamentales para el crecimiento laboral como la formación académica, la renovación de herramientas laborales y la innovación.