A pesar de que una parte de las compras que realizamos son planeadas con antelación y que muchas de ellas se realizan para dar respuesta a diferentes tipo de necesidades, existen las que se hacen en el punto de venta sin ninguna razón aparente, las cuales se realizan con base en distintos aspectos que influyen en la decisión de compra del cliente.

Las compras por impulso son aquellas que parecen no tener una justificación, ya que están hechas sin antelación y planeación y que, a diferencia de esto, tienen que ver con factores emocionales y mercadológicos. En relación, información del libro “Por qué compramos” señala que el 70 por ciento de las compras no son planeadas.

Ahora, dentro de un panorama nacional, la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) señala que el 20 por ciento de las personas adquiere aquellos productos que están “más a la mano” es decir, la mercancía que tiene más cerca, asimismo estudios de Nielsen Company agregan que para el detallista una mejora del 2 por ciento en cuanto a presencia en el anaquel, da paso a un aumento de puede hasta 1 por ciento en la facturación del negocio.

Sin embargo, estos no son todos los aspectos que influyen en las compras por impulso, ya que el estudio Journal of Marketing Research advierte que gran parte de estas adquisiciones tienen una relación con productos que ya estaban contemplados  y que en dicho momento no estaban disponibles.

En adición a la información del estudio, se indica que la capacidad adquisitiva influye al igual que la edad del cliente, pues si es mayor de 35 años las probabilidades de llevar a cabo este acto son mayores, al igual la percepción juega como elemento que marca una notable influencia, debido a que se señala que sí no se conoce la tienda las probabilidades aumenta.

Es necesario mencionar que otras de las estrategias mercadológicas que dan paso a compras por impulso son el mercahndising, señala el sirio Gestión.org, así como la psicología de las promociones y el acomoda en anaquel, etc.