Los clientes son primero ante las compañías y el objetivo final no sólo es venderles sino que entre la marca y ellos haya una relación a largo plazo.

El 81 por ciento de los consumidores utiliza hoy las opciones de autoservicio antes de llamar o contactar a un agente de ventas. Esto habla de los hábitos del consumidor y de que eligen no contactar con los vendedores, lo cual representa una pérdida de oportunidades para fidelizar clientes por ese medio.

Ya lo dijo Katherine Barchetti: “Crea un cliente, no una venta”. Es decir, el mercadólogo se concentra en el objetivo final que son las ventas, pero en el camino puede conseguir un cliente y la lealtad que eso implica.

Es por ello que hay que considerar detenidamente las estrategias más efectivas de ventas, tal como Foot in the door.

Esta técnica está basada en cuatro etapas que derivarían en un sí por parte del consumidor. El primero es definir lo que se quiere obtener de la otra persona, para después concentrarse en aspectos más específicos y hacer la solicitud a modo de favor.

El tercer paso es conseguir el primer sí, solicitando que la otra persona haga algo sencillo, que no implique mucho esfuerzo. Se puede reforzar esta predisposición ofreciendo algo a cambio.

Finalmente, hay que concentrarse en mantener la confianza del otro, ya que resultará clave para obtener una respuesta afirmativa cuando se le pida el sí final.