AIDA es uno de los modelos de marketing más conocidos, tanto para los profesionales de marketing, como para la gente ajena a esta disciplina. Esto se debe, en gran parte, a que es muy fácil aplicarlo a diario (de manera consciente o inconsciente), cuando estamos pensando cómo optimizar nuestras comunicaciones de marketing.

En esencia, el modelo AIDA identifica y explota las etapas cognitivas por las que atraviesa una persona durante el proceso de compra de un producto o servicio. Es un embudo de compra en el que los compradores atraviesan cada etapa, hasta realizar la compra final.

Originalmente, era una relación estrictamente entre empresa y comprador, pero con el desarrollo de los medios digitales, se ha extendido a la interacción de otros clientes con la información que agregan a través de las redes sociales y comunidades.

Lo Obvio: ¿Qué significa AIDA?

AIDA es el acrónimo derivado de 4 palabras en inglés, las cuales corresponden a las fases de este modelo: “A” (Awareness), “I” (Interest), “D” (Desire) y “A” (Action). Cabe mencionar que dichas fases van por orden y deben lograrse de manera subsecuente y, al ir de una a otra (pasando por el embudo) se van perdiendo prospectos hasta que, cuando un prospecto pasa por todas, se convierte en cliente final. A continuación, detallo brevemente dichas fases:

Awareness (Conciencia)

Trata de crear conciencia de la marca o afiliación al producto o servicio. Es decir, buscar llamar la atención lo más posible, para generar una impresión relevante (y preferentemente duradera).

Interest (Interés)

Si se logra llamar la atención, sigue buscar generar un interés genuino en los beneficios del producto o servicio. Tanto interés como para alentar al comprador a investigar más para pasar a la siguiente fase.

Desire (Deseo)

Hay que buscar generar “deseo” hacia el producto o servicio. Esto se logra mejor mostrando la personalidad de la marca, ya que de esta manera se puede crear una “conexión emocional”, cambiando la interacción del consumidor de “gustar” a “querer”.

Action (Acción)

Finalmente, hay que mover al comprador para que interactúe con la empresa y que dé el siguiente paso (que nosotros mismos hayamos diseñado), es decir. descargar un folleto, hacer la llamada telefónica, unirse a su boletín informativo o participar en un chat en vivo, etc.

La “R” muda

Se puede considerar un quinto paso el cual es, en mi opinión, igual de importante que los 4 anteriores pero que originalmente no se consideró. La Retención (Retention en inglés) es la clave para incrementar las ventas y el ciclo de vida y el valor de nuestros clientes. Un cliente que te compre dos veces, definitivamente te dejará más dinero que otro que te compre solo una vez.

Cómo utilizar el modelo AIDA

El modelo AIDA es relativamente sencillo. Qué tanto lo puedas perfeccionar dependerá de cuánto conozcas tu producto y qué tanto sepas de tus clientes potenciales. En la medida en la que sepas traducir los beneficios de tu producto o servicio al “lenguaje” de los deseos y necesidades de tus clientes podrás mejorar los resultados obtenidos.

Utilizar este modelo te puede ayudar a planificar mejor una campaña de comunicación, personalizándola más y dirigiéndola mejor. En cada fase se pueden realizar las siguientes preguntas:

Conciencia: ¿Cómo hacemos que los compradores conozcan nuestros productos o servicios? ¿Cuál es nuestra estrategia de divulgación? ¿Cuál es nuestra campaña de sensibilización de marca? ¿Qué herramientas o plataformas utilizamos? ¿Cuál debería ser el mensaje?

Interés: ¿Cómo vamos a ganar su interés? ¿Cuál es nuestra estrategia de contenido? ¿Prueba social disponible para respaldar nuestra reputación? ¿Cómo ponemos esta información a disposición y dónde? es decir. en el sitio web, a través de videos, calificaciones de los clientes,

Deseo: ¿Qué hace que nuestro producto o servicio sea deseable? ¿Cómo interactuamos personalmente para hacer una conexión emocional? ¿Chat en línea? ¿Comparte consejos y sugerencias?

Acción: ¿Cuáles son las llamadas a las acciones y dónde las colocamos? ¿Es fácil para los consumidores conectarse y dónde esperan encontrarlo? Piense en qué canal / plataforma de marketing está utilizando y cómo participar, es decir. a través de correos electrónicos, sitios web, páginas de destino, llamadas entrantes, etc.

Retención: ¿Cuál es la propuesta para retener la lealtad? ¿En qué etapa alentamos esto en línea y fuera de línea, y cómo?

Desarrollar adecuadamente un modelo AIDA puede ser de gran utilidad para tu empresa. ¿Conoces otros factores que pueden influir a desarrollarlo mejor? Te invito a que participes y sigas la conversación en Twitter: @carlosluer. ¡Nos seguimos leyendo por aquí!