• La definición del mercado objetivo es una de las principales tareas que debe ejecutar todo mercadólogo.

• El mercado objetivo se puede entender como el grupo de personas al que una compañía quiere vender sus productos o servicios.

• Lee: 5 opciones de mercado meta que puede seleccionar una compañía.

La definición del mercado objetivo es una de las principales tareas que debe ejecutar todo mercadólogo, en cierta medida se puede considerar el eje desde el que deben partir todas las acciones de marketing que desarrollará una empresa para promover los productos o servicios y obtener resultados.

¿Qué es el mercado objetivo?

Desde la perspectiva de la publicidad y marketing, según lo destaca el Diccionario de Cambdridge, se puede entender como el grupo de personas al que una compañía quiere vender sus productos o servicios, o el grupo específico de personas al que se quiere alcanzar con los mensajes.

Este grupo consiste en personas que están unidas por características, aspectos demográficos y comportamientos similares, y que para la marca representan mejores posibilidades de ventas.

¿Cómo definir al mercado objetivo?

Según lo recomienda la firma Hootsuite, esta es la serie de pasos que debes seguir si quieres definir adecuadamente al mercado objetivo de tu marca:

• Recolecta datos de tus consumidores actuales

El primer paso para determinar quién es tu mercado objetivo, es decir, las personas más interesadas en comprar tu producto consiste en identificar quiénes actualmente ya usan tus productos o servicios. Esto con el fin de poder aproximarte a las personas que encajen bajo el mismo perfil.

Para lo anterior, la acción recomendada es definir las características de estas personas recurriendo al análisis de sus datos. Recolecta toda la información que poseas de tus clientes actuales en una base de datos para que puedas identificar mejor las tendencias y los promedios.

Algunos puntos clave a determinar son:

• Edad
• Ubicación
• Lenguaje
• Patrones de gasto y poder adquisitivo
• Intereses
• Etapa de vida

En el caso de las firmas B2B, puede que también necesites determinar elementos como el tamaño de la empresa, lo títulos o cargos de las personas, entre otras cosas.

• Consulta los datos analíticos de redes sociales y la web

Este es un paso que complementa muy bien al anterior, se trata de fuentes importantes de información con las que cuentas para llenar las brechas de datos sobre tus consumidores que aún te faltan por identificar. Consultar los datos analíticos de espacios como las redes sociales incluso permite que entiendas mejor quien interactúa con tu negocio, incluso si no son consumidores.

La tarea es simple, en la actualidad prácticamente todas las redes sociales cuentan con su apartado de estadísticas desde las cuales puedes consultar los datos sobre tu audiencia. Por otra parte, desde la web también existen herramientas, como Google Analytics, que te permitirán obtener datos demográficos y del comportamiento de tus visitantes.

• Analiza a la competencia

Una vez que cuentas con la información de tus clientes actuales, el tercer paso para definir a tu mercado objetivo consiste en identificar a los consumidores que interactúan con los competidores de tu marca.

Los competidores te pueden dar pistas acerca de si estás yendo por personas con el mismo perfil, si hay segmentos a los que no habías considerado llegar o cuáles son las mejores acciones para posicionarse ante estos individuos.

Al desarrollar un análisis de la competencia es recomendable que aproveches herramientas especializadas para la tarea, y que consideres que es posible que no logres recolectar información a detalle sobre las personas que interactuan con tus competidores, sin embargo, es importante desempeñar este paso pues tendrás un conocimiento general de la estrategia que siguen y los resultados que ello les está aportando.

• Define bien el valor de tu producto o servicio

Los elementos de tu producto juegan un papel importante en la determinación del tipo de personas que lograrás atraer hacia la empresa, por ello, si quieres contar con un mercado objetivo que aporte resultados debes tener bien definido el elemento de valor de tu producto o servicio.

Para definir el valor de tu producto debes hacer una distinción entre sus características y sus beneficios, las características destacan lo que tu producto hace o es, los beneficios son los resultados que aporta.

Determinar los beneficios ayuda a definir mejor el mercado objetivo, por ejemplo, si tu producto es un alimento que resulta fácil de preparar que ahorra tiempo y es barato, es posible que le resulte adecuado a estudiantes u oficinistas, si tu producto es una app que te ayuda a encontrar personas que buscan a alguien que cuide a sus mascotas, es fácil determinar que una característica de tu mercado objetivo serán personas que tienen mascotas y cuentan con poco tiempo para atenderlos por su trabajo o porque salen de viaje.

Si no sabes exactamente cuál es el beneficio de tus productos para sus consumidores, la mejor recomendación que puedes seguir es preguntárselos.

• Crea un enunciado de mercado objetivo

El quinto paso, una vez que completaste los anteriores, consiste en fundir toda esa información para crear un enunciado que defina a tu mercado objetivo.

La principal regla a seguir consiste en incorporar los elementos demográficos y de comportamiento más importantes que has logrado identificar en tus consumidores actuales y los de la competencia.

Para crear tu enunciado puedes usar esta plantilla:

Nuestro mercado objetivo son [género] del rango de edad de [rango de edad], que viven en [lugar o tipo de lugar], y disfrutan de [actividades].

No es obligatorio seguirla pero te dará una idea de lo que necesitas como enunciado de mercado objetivo. Además, considera que si tienes varios productos o servicios, deberas crear un enunciado de mercado objetivo para cada uno o para cada categoría.

• Realiza pruebas

Por último, con los puntos anteriores se puede decir que ya cuentas con un mercado objetivo definido, sin embargo, para garantizar esto es recomendable que realices pruebas.

La opción más fácil y que puede darte mejores nociones de si tu enunciado es verdadero, consiste en hacer uso de los anuncios en las redes sociales. Crea una campaña dirigida al mercado objetivo que has definido o evalúa las que has hecho con anterioridad, en caso de que existan, determina si el tono, los elementos visuales y el copy tienen sentido para las personas a las que necesitas llegar. Una vez que estés convencido de que cuentas con los elementos adecuados, desarrolla una campaña en cualquiera de las redes sociales (preferentemente Facebook pues cuenta com mejores opciones de segmentación) tomando como referencia las características de tu audiencia objetivo. Después de que termine la campaña, evalúa los resultados que lograste, esto será la guía desde la cual podrás partir para hacer mejoras para hablarle directamente a tu mercado objetivo.

Para toda marca es fundamental contar con un mercado objetivo bien definido, pues tal como mencionamos arriba, se trata de individuos a los que realmente les puede interesar lo que vendes.