De la adecuación de productos en el punto de venta se encarga el merchandising, la “ciencia” que estudia la colocación y presentación de los artículos con el objetivo de facilitar al consumidor su hallazgo dentro del establecimiento y, sobre todo, de promover su compra. Las superficies comerciales deben ordenarse potenciando los puntos calientes. Pero, ¿sabrías identificar los puntos calientes y los fríos de una tienda?

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La zona caliente responde aquella área de un punto de venta que es de circulación natural. En estos emplazamientos, la venta de los productos expuestos es mayor a la media de la tienda. Así, los puntos calientes serían aquellos pasillos con productos de primera necesidad o elevada demanda, las cajas, las zonas con elementos decorativos especiales o stands de promociones, etc. Las cajas son puntos calientes porque los clientes han de pasar por ellas de manera irremediable y, en muchas ocasiones, deben permanecer unos minutos esperando su turno, por lo que los productos que se sitúan en ellas cuentan con buenos índices de venta.

Por su parte, los puntos fríos son aquellos espacios del establecimiento cuyo volumen de ventas está por debajo de la media del establecimiento. En estos se incluyen los pasillos sin salida, las zonas con mala iluminación o desordenadas o aquellas que están muy próximas a la entrada. No en vano, los clientes, en términos generales, no se fijan en los productos que hay inmediatamente al entrar al punto de venta.

¿Cómo sacar partido a los puntos fríos? Añadiendo mejor iluminación, ofertas, góndolas, displays o cualquier elemento que atraiga a los consumidores; eliminando obstáculos arquitectónicos como esquinas o pasillos sin salida; colocando productos de primera necesidad y alta rotación como el azúcar o la leche.