No hay duda de que las ventas pueden ser un área muy retadora pero que al mismo tiempo ofrece muy buenas recompensas, Salesforce destaca que los 5 principales retos para un equipo de ventas en la actualidad son: prospectar, ofrecer valor, manejar el rechazo, generar compromisos y la falta de eficiencia.

Sin embargo, en esta ocación nos enfocaremos en el segundo, ofrecer valor. La importancia de este apartado destaca porque es un punto que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso, un punto que puede ser muy fácil de echar abajo, pues datos de HubSpot señalan que solo 3 por ciento de los compradores confían en los representantes de ventas.

Así que entrando al tema, ¿sabías que las preguntas juegan un papel clave para ese aporte de valor?, las preguntas que realizas pueden aportarte información clave para dar continuidad a un trato que pueda tarminar de forma positiva, y es por este motivo que debes realizar las adecuadas. De acuerdo con Heather R. Morgan, Fundadora de Salesfolk, estas son el tipo de preguntas que un vendedor debe realizar si quiere llegar al éxito.

• ¿Qué?

La pregunta que normalmente hace el representante de ventas cuando el prospecto se interesa en su producto o servicio es “¿por qué?”, sin embargo, cuando se hace esta pregunta, las cosas se tornan complicadas para el prospecto pues se asume una postura defensiva. En lugar de hacer la pregunta “¿por qué está interesado en nuestro producto?” es mejor preguntar “¿Qué hizo que se fijara en nuestro producto?”, de este modo se pude obtener información más específica sobre los motivos que tiene el prospecto.

• ¿Quién toma las decisiones?

Para el representante de ventas es fundamental identificar quien es el que tiene la última palabra para adquirir los productos o servicios, esto debido a que en las empresas existen jerarquías que se deben seguir y es posible que el prospecto solo sea un elemento más dentro de toda la estructura de toma de decisiones. Para averiguar quién toma las decisiones es necesario preguntar “¿quién usará el producto o servicio?”, “¿quién está involucrado en el proceso?” o “¿qué es lo que se necesita hacer para que la compra quede aprovada?”.

• ¿Te puedo mostrar?

Una idea clave es no apresurarse a querer compartir una demostración del producto, pues seguramente el prospecto ya está saturado de ellas si es que busca una solución de forma activa. Lo ideal es preparar el terreno, para presentar la demo, realizando preguntas relacionadas con el aspecto que tiene un escenario exitosos para ellos. Cuando ellos propocionen esta información, es el momento ideal para presentar la demo resaltando los aspectos más apegados a su escenario ideal.

• ¿Qué pasa si no…?

Para terminar, esta pregunta hace referencia a los escenarios alternativos que pueda tener el prospecto y es necesario identificalos para lograr concretar la venta. Si el prospecto decide no optar por tu producto o servicio, puede haber 2 razones importnates, la primera es que no están listos y la segunda es que posiblemente tengan una mejor oferta, en cualquier escenario debes realizar las preguntas adecuadas, recordando evitar ponerlos en una postura defensiva usando el “por qué”, para que, dependiendo del caso, puedas mejorar tu propuesta o dedicar más tiempo a mejorar le trato con tu futuro cliente.