• 90 por ciento de las empresas usando este tipo de perfiles tienen un entendimiento más claro de sus compradores.

• Formular estas preguntas y responderlas ayudará en gran medida con el desarrollo de tus buyer persona.

• Lee: ¿Qué quieren ver los compradores en la publicidad que consumen en esta época?

Entender a los compradores de una marca o empresa es un punto clave para la generación de resultados, por ello, el desarrollo de perfiles de buyer persona se puede considerar un aspecto importante para los equipos de marketing y ventas. ¿Sabías que, según Stephen Zoeller, el 90 por ciento de las empresas usando este tipo de perfiles tienen un entendimiento más claro de sus compradores? Si estás pensando en crear buyer personas, es importante que sepas qué preguntas puedes formular para armarlos, por ello, a continuación veremos algunas de ellas.

Para hacer que tus perfiles de buyer persona sean más precisos, estas son algunas de las preguntas que debes hacer y responder para lograrlo:

¿Qué están buscando?

Esta primera pregunta tiene que ver con la importancia de tener un entendimiento de los pain points, problemas o puntos de preocupación que enfrentan los consumidores a fin de poder dirigir mejor los mensajes a la audiencia objetivo sobre cómo el producto o servicio atiende a estas preocupaciones.

Atender una preocupación específica de los clientes muestra que se les valora pues la firma se ha tomado el tiempo para entender sus necesidades. Existen diversas variedades de pain points que los prospectos pueden estar enfrentando, sin embargo, hay 3 categorías principales en las que pueden caer: financieros, de procesos y de recursos.

¿Cómo prefieren interactuar con los vendedores?

Desde HubSpot se destaca que la experiencia de compra del producto debe estar alineada con las expectativas de los compradores y este punto se debe considerar al desarrollar los buyer persona. Hay que buscar definir cómo debería sentirse la experiencia de compra, ¿será que es más como consultiva?

También es importante tratar de averiguar cuánto tiempo esperan invertir como máximo al momento de interactuar con un representante de ventas. Dentro de este apartado, se debe tratar de identificar si anticipan que las reuniones sean en persona o si prefieren que el proceso se conduzca por otro canal, como el online o por teléfono.

¿Cómo describirían una compra reciente?

Con esta tercer pregunta se podrá tener un entendimiento aún mejor de lo que lleva al buyer persona, o mejor dicho, a un cliente real, a tomar decisiones de compra. Hay que considerar por qué las personas eligieron comprar, cómo o cuándo fue el proceso de evaluación y cómo determinaron comprar el producto o servicio.

Si se pueden anticipar las objeciones que las personas podrían tener, se puede preparar mejor para ellas en el proceso de venta e incluso educar a los clientes potenciales para que dejen todos los miedos y preocupaciones atrás.

¿Qué es lo que más valoran?

Finalmente, en relación a la primera pregunta, es importante que al desarrollar un perfil de buyer persona se considere si los clientes tienen una idea de cuál es exactamente la solución que necesitan para su problema. Pero no solo eso, también es importante considerar cuál es el factor más importante en esa solución y qué se puede ofrecer que les emocionará.