• Entre los principales retos que enfrentan los representantes de ventas se encuentra el de hacer las preguntas correctas.

• ¿Has preguntado a tus prospectos acerca de cómo luce el proceso de toma de desiciones?

• Lee: 7 recomendaciones simples para incrementar las ventas online.

De acuerdo con la firma Square2Marketing, entre los principales retos que enfrentan los representantes de ventas se encuentra el de hacer las preguntas correctas al prospecto para conocer sus necesidades, deseos y problemas que enfrenta, hacerlas ayudará a que el proceso de ventas se logre acelerar de forma significativa sin anticiparse a un escenario donde no se llegará demasiado lejos. Por este motivo, aquí compartiremos esas preguntas que pueden considerarse entre las correctas y pueden ayudar a cerrar tratos más rápido.

¿Qué preguntar para cerrar tratos más rápido?

Si se trata de preguntas inteligentes por hacer, todo representante de ventas debe considerar las siguientes 12 según lo destaca la firma ZoomInfo:

1. ¿Cómo te enteraste de nosotros?

La primera de estas preguntas para cerrar tratos más rápido está pensada para proveer insights respecto al lugar de donde provienen los leads y los canales que están proporcionando con más prospectos listos para convertirse en clientes. Si bien estos aspectos pueden parecer más relacionados con tareas del área de marketing, conocer esta información permitirá dar prioridad a tus alcances y proveer retroalimentación a los responsables de la generación de leads (los mercadólogos).

Además, la pregunta indica desde un principio lo que es importante para la persona o el lead, por ejemplo puede que estos individuos valoren las recomendaciones hechas por sus pares.

2. ¿Por qué buscas una solución ahora?

Esta segunda pregunta sirve para cerrar tratos más rápido  puesto que se debe detectar si hay un motivador o evento que llevó a que la persona se encontrara con el producto de tu marca o empresa. Este insight aporta información valiosa acerca de la temporalidad y la urgencia. A partir de estos datos se puede estimar la duración del cliclo por el que atraviesa el comprador y se pueden establecer expectativas de acuerdo a ese rango de tiempo.

3. ¿Qué buscas específicamente en una solución?

La tercera pregunta que vemos aquí cobra sentido puesto que como representante de ventas, resulta crucial entender esa delgada línea entre lo que se quiere y lo que se desea. Puede que pienses que estás en camino a un trato cuando la solución que ofreces cumple con 20 de los 25 requerimientos del prospecto, sin embargo, puede que esos 20 sean aspectos que está bien tener, pero que los 5 faltantes sean aspectos cruciales que se deben de tener. Una situación así puede echar abajo un trato que parece seguro y por ello hay que saber con certeza que busca específicamente el futuro cliente.

4. ¿Cómo luce tu proceso de toma de desiciones?

Esta pregunta se puede considerar de las más importantes para cerrar tratos más rápido, como podría entenderse, la pregunta ayuda a entender cómo es que un prospecto y su organización se manejan con respecto a la toma de desiciones de compra. Tener esta información habilita a cualquier representante de ventas para que pueda influir, controlar y gestionar el proceso de compra por completo.

5. ¿Quiénes son los stakeholders principales?

La pregunta que tenemos aquí sirve para la estrategia de ventas de distintas formas, por ejemplo permite que como vendedor des prioridad a esos individuos con los que debes involucrarte más. Además, dado que los procesos de toma de desiciones en el segmento B2B involucran más partes, saber quién es cada individuo involucrado, y cómo su influencia afecta en las compras, permitirá ajustar la estrategia a la medida para distintos casos que se presenten.

6. ¿Cuándo fue la última vez que tomaste una decisión de compra a esta escala?

La información de esta pregunta te puede ayudar en gran medida a cerrar tratos más rápido pues puede indicar si se trata de compradores activos. Sin embargo, si la respuesta llega al apartado de años desde que se tomó una decisión de esas dimensiones, es claro que será difícil lograr cerrar un trato.

En este último caso resulta importante saber cómo le fue a la competencia con estos prospectos para saber qué acciones vale la pena adoptar o evitar por completo y así mejorar las posibilidades de conseguir el éxito.

7. ¿Cómo luce tu línea del tiempo?

Esta pregunta es de las más simples, su función es proveer una línea de tiempo para lograr cerrar la venta. Además puede ayudar a entender el sentido de urgencia y permitirá destinar el tiempo y los recursos para servir mejor al prospecto.

8. ¿Cuánto estás dispuesto a gastar?

Aunque pueda parecer un poco rudo el preguntar esto, realmente se trata de otra pregunta importante para lograr cerrar tratos más rápido, la pregunta actualidad como otro calificador para determinar la situación financiera del prospecto y ver si puede o no adquirir la solución que estás ofreciendo. Por otra parte, si la respuesta que dan a esta pregunta no es tan directa, no debes preocuparte, muchos prospectos no darán un rango de precios hasta entender por completo el valor del producto o servicio que ofreces. La ventaja es que esto provee un insight importante, el de si están buscando la mejor solución o la más barata.

9. ¿Qué otros productos o soluciones esperas integrar?

Con esta pregunta es posible entender cómo es que la solución que ofreces se sumará al flujo de trabajo actual de la empresa o cómo lo mejorará.

10. ¿Cómo puedo ayudarte mejor para conseguir el éxito?

La respuesta a esta pregunta está pensada para tratar el tema de la experiencia del comprador. Y es que esta respuesta puede variar drásticamente entre un prospecto y otro. Algunos querrán mantenerse de la mano de la marca o vendedor durante todo el proceso, desde la implementación hasta la optimización, mientras que otros solo querrán acceso y buscarán que los dejen solos para que hagan su trabajo.

La pregunta ayuda a mostrar tu deseo de ayudar al prospecto y permitirá proveer la experiencia que buscan.

11. ¿Tienes alguna pregunta?

Esta es una de las preguntas más importantes que los representantes de ventas pueden hacer para cerrar tratos más rápido. No hay mejor forma de ganar acceso inmediato a lo que el prospecto piensa que preguntando. Esta pregunta logra asegurar que todos estén en el mismo canal.

12.  ¿Hay algo que pueda echar abajo esta negociación?

Finalmente, apara cerrar tratos más rápido es importante hacer esta pregunta. Incluso si tu prospecto ya dijo explícitamente que piensa hacer la compra, es crucial para no celebrar antes de tiempo. La respuesta que de el prospecto ayudará a prepararse para afrontar obstáculos en el camino a conseguir un cliente.