De acuerdo con información del Content Marketing Institute, para el 85 por ciento de los expertos en marketing, la generación de leads es la meta más importante a conseguir con el desarrollo de esfuerzos de mercadotecnia, como el content marketing. Por otra parte, BrightTALK señala en un reporte que hasta un 53 por ciento de los expertos en marketing B2B destinan la mitad o más de su presupuesto para la tarea de generación de leads.
Si bien la generación de leads es importante, se debe considerar que no todo lead logra transformarse en una venta y por ello es necesario el evaluar su calidad. Considerando esto, te compartimos 5 preguntas básicas que te ayudarán en el proceso de calificación:
- ¿Cómo se enteró de nosotros?
Los leads para tu marca u organización pueden llegar desde distintos frentes, como las redes sociales, un webinar que realizaste o una referencia de un tercero, y es importante considerar esta información al momento de evaluarlos, ¿sabías que los leads que provienen de referencias de otras personas logran un 16 por ciento más en la métrica de valor del tiempo de vida del cliente?
- ¿Qué es lo que busca en un nuevo vendedor o agencia?
Para el equipo de ventas es fundamental conocer cómo es que el potencial cliente visualiza el trabajo que debe realizar un vendedor y cómo debería ser un agente ideal de esta área. Por ejemplo, es posible que un prospecto busque a un vendedor o agencia que le permita adaptarse a la par en el proceso, con la que pueda ir de la mano durante el crecimiento y que le proporcione resultados cuantificables.
- ¿Qué te atrajo de nuestra marca?
Para un vendedor también debe ser fundamental determinar las cualidades o características que han hecho que la marca y su trabajo destaquen del resto de los competidores. Entender por qué al lead le agrada tu marca es clave para saber en dónde se encuentran sus prioridades.
- ¿Cómo podemos ayudarte a tomar esta decisión?
Todo prospecto que está considerando determinada marca o producto, tiene algo que impide que tome una decisión definitiva, esta cuestión es algo determinante de identificar por el equipo de ventas, ya sea que se trata de alguna cuestión relacionada con el presupuesto o no saber realmente que necesita, identificar el obstáculo puede hacer que el calificar leads sea un proceso más rápido.
- ¿Quién es parte del proceso de toma e decisiones?
Por último, y especialmente en le caso de los clientes que forman parte de empresas en el segmento B2B, la toma de decisiones es un proceso que involucra a más de un individuo, lo que implica que son varias personas a las que se deben convencer, aunque hay una en especial que es la que impulsa las decisiones. La identificación de estos sujetos en particular y el cómo encajan en el proceso de toma de decisiones es clave para determinar si se están estableciendo las relaciones correctas.
