La mercadotecnia avanza conforme pasa el tiempo, se suman tecnologías, procesos y demás elementos que buscan impactar mejor a al consumidor, en el caso de las firmas en el segmento B2B esto implica más retos pues se dice que los prospectos buscan experiencias cada vez más similares a las que se experimentan en el segmento B2C, por ello no es de extrañarse que, según lo destaca Marx Communications, 14 por ciento de los negocios B2B fracasan debido a un marketing pobre.

Lo también preocupante es que, aunque se dice que para el B2B tácticas como el content marketing son las más efectivas y a ellas se destina gran parte de los recursos, un 55 por ciento de los mercadólogos aún no tienen claro cómo luce o qué es un content marketing efectivo, según datos de HubSpot. El trabajo se hace pero no existe una seguridad acerca de que habrá buenos resultados. Por ello, en esta ocasión hablaremos de por qué es más difícil que una empresa B2B se adapte a la nueva era del marketing y ventas.

Entrando de lleno al tema, de acuerdo con la plataforma Drift, estas son las 3 principales barreras por las que las prácticas del segmento B2C no funcionan para el segmento de empresas B2B y no se pueden obtener muchas veces los resultados esperados:

• Complejidad

Para empezar, como bien destaca la fuente, el proceso de compra en el segmento Business To Business es mucho más complejo, en muchos casos se debe lidiar con un gran número de proveedores, un gran número de reuniones y después comprometerse por “N” cantidad de años a determinado producto o software para la empresa.

• Tiempos

Se dice que los marketers aún no saben cómo lidiar adecuadamente con los tiempos de respuesta de los leads en el segmento B2B. Debido a que los principales métodos para generar leads son el uso de formularios para entrar en contacto con representantes de ventas y el uso de contenidos premium a los cuales el accesos se da a cambio de los datos, los mercadólogos no intervienen a tiempo con el lead para mantener el interés en sus productos.

• Embudo

Finalmente, tenemos que el embudo o funnel de ventas es cada vez menos lineal, en la actualidad los prospectos se pasan la mayor parte del tiempo buscando reseñas, hablando con otras compañías que usan productos similares al que buscan, consultan redes sociales, ve videos y por último se acercan a una firma cuando tienen preguntas o ya se han decidido a comprar.