México,D.F.-Mucho se ha hablado de los procesos de colaboración entre cadenas comerciales y fabricantes a través de la Administración por Categorías (Category Management), sin embargo, aún sigue siendo una actividad con muchas áreas de oportunidad para mejorar la experiencia de un consumidor más exigente en el punto de venta, queriendo convivir con sus marcas de preferencia, ahora a través de dispositivos y tecnología con la que antes no se contaba.

Más notas relacionadas:
Retail therapy: 5 tiendas asombrosas
Lo que debemos saber del Retail en Asia
Los 5 grandes del Retail en México

En el artículo “CATMAN: un proceso que genera resultados en Retail” , explicaba en qué consiste la Administración por Categorías, así como sus beneficios. Además de ello, mencioné que de acuerdo al primer estudio de Category Management en México llevado a cabo por GS1 México  y ANTAD ( el 76% de los fabricantes lleva a cabo este tipo de procesos, mientras que en el caso de las cadenas comerciales, es un 81% el que lo implementa.
Pero ¿qué hace exitosa esta actividad? ¿Qué es lo que se debe tomar en cuenta? En primera instancia, es un proceso estratégico y por estrategia debemos entender que la ejecución debe ser planeada a corto, mediano y largo plazo. Estoy seguro que si se aplicara la Planeación Estratégica en la Administración por Categorías, el éxito sería mucho más consistente. Aunque en la mayoría de los casos, los tiempos en los que las compañías esperaban resultados a pocos meses de la implementación ya han quedado atrás, siguen existiendo empresas, de ambas partes de la cadena de valor, que esperan ver crecer las categorías rápidamente en un período de tiempo muy corto y esto se debe precisamente a que no se tiene el pensamiento estratégico como parte del proceso.

Los beneficios al realizar esta actividad de manera estratégica y conjunta entre fabricante y cadena comercial son:
Enfoque a generación de valor. Es importante desarrollar un plan de la categoría en el corto, mediano y largo plazo, con objetivos claros y KPI’s concretos, siempre agregando valor al consumidor.

Impulso de la categoría. Si ambas partes ven a la categoría como una unidad estratégica de negocios, entonces se podrá impulsar el crecimiento de la misma generando los resultados esperados. Los problemas a veces se presentan cuando se quiere sacar provecho para alguna marca en particular y es donde pierde sentido toda la actividad. El tener claramente definida la estratégica da objetividad al proceso y como consecuencia se consigue el éxito para la categoría, cadena comercial, fabricante, pero sobre todo para el consumidor.

Decisiones en consenso. En un inicio, cuando la actividad surge y las cadenas comerciales empiezan a ejecutar e implementar, a veces se olvidaba tomar en cuenta las sugerencias de los fabricantes e incluso se llegaban a imponer decisiones comerciales por encima del beneficio de la categoría o del consumidor. Hoy afortunadamente los procesos bien llevados han servido de ejemplo para que esto no suceda, fomentando el que detallistas y fabricantes tomen las decisiones de manera conjunta.

Relación de colaboración. Así comienza y así debe continuar. El proceso de Category Management realmente genera una relación de colaboración entre fabricantes y cadenas comerciales, siempre y cuando exista la disposición para compartir información por parte de ambos, contribuyendo al éxito del proceso y al beneficio del consumidor, cuestión que se vuelve indudablemente en crecimiento para la categoría y resultados para ambas partes de la cadena de suministro.