• Entre los beneficios de llegar a un nuevo mercado está el generar más fuentes de ingresos para el negocio.

• Este proceso de 9 pasos te ayudará a tomar una decisión más informada.

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Son múltiples los beneficios que puede aportar la expansión de un negocio a un nuevo mercado, por ejemplo, desde Chron se destaca que esto permite atraer nuevos clientes, establecer múltiples fuentes de ingresos y tener más oportunidades para el branding. No obstante, el llegar a un nuevo lugar es una decisión de suma importancia, por ello, en esta ocasión destacamos un proceso que puede ser de gran ayuda para tomarla de la forma más correcta posible.

De acuerdo con SEMRush, estos son los pasos que una empresa debe seguir para desarrollar una evaluación de mercado que le permita entender si es adecuado llegar a un nuevo lugar.

Paso 1: Elige el territorio para la evaluación

El propósito de la evaluación de un nuevo mercado es evitar que el negocio se expanda a cualquier otra región en la que aún no está activo por el simple hecho de hacerlo.

Los negocios deben considerar que en las distintas regiones ha poblaciones increíblemente diversas con historias únicas, creencias culturales, comportamientos aspiraciones e idiomas, entre otras cosas. Una campaña de marketing diseñada para el mercado Mexicano puede no tener el mismo impacto que una para el mercado alemán o el ruso. Incluso dentro de un mismo territorio las cosas pueden cambiar de forma importante.

Por ello es crucial evaluar cada región para encontrar el espacio más adecuado o si el que se tiene considerado es buena opción.

Paso 2: Analiza la data interna sobre el comportamiento del consumidor y la actividad del embudo

Este segundo paso para llegar al nuevo mercado consiste en comenzar por analizar cuidadosamente la data local para descubrir si puede afectar o no la incursión de la empresa en el lugar.

Considera aspectos como lo siguientes:

• Un aumento en los leas de un mercado en particular.
• Un ciclo de ventas más corto o una tasa de ganancia más alta
• Un precio de compra promedio más alto.

En este paso es crucial la ayuda de los equipos de ventas y desarrollo de negocios, aunque también puede servir consultar una plataforma de análisis para obtener estos datos geográficos.

A decir de la fuente, la mayoría de las plataformas rastrean la distribución del tráfico por ubicación para que se pueda ver dónde se origina, qué sucede con ese tráfico a su llegada y en qué medida se convierte.

Paso 3: Investiga los principales mercados de la competencia

Para el desarrollo de este tercer paso resulta necesario el apoyo de una herramienta que ayude a conocer el estado de la competencia en el nuevo mercado al que se tenga pensado entrar, para ello la herramienta debe proveer datos sobre la distribución geográfica.

Con la ayuda de eta plataforma de análisis se podrá comprender mejor las métricas de compromiso de los negocios y determinar si es adecuado entrar ahí para ganar participación.

Una marca puede encontrarse con que su competencia tiene dominado por completo un mercado, pero existen otros que presenten buenas oportunidades y estén siendo descuidados.

Paso 4: Obtén una vista completa del panorama competitivo en el nuevo mercado

En relación a lo anterior, además de dedicar tiempo a investigar competidores de forma individuales, también resulta ideal desarrollar una comprensión más amplia de todo el mercado para identificar adecuadamente las oportunidades.

En ese sentido, se recomienda investigar la actividad en las regiones objetivo observando su crecimiento y el desempeño de la competencia.

Una vez identificados habrá que tratar de identificar qué hacen las marcas líderes mejor que las demás en la región. Desarrollar una buena investigación permitirá tener una gran comprensión de las tácticas que emplean las empresas para atraer e involucrar a los clientes en este nuevo mercado objetivo.

No obstante, también se recomienda no perder de vista a las compañías consideradas como game changers o a las challenger brands pues podrían estar planeando una expansión importante.

Paso 5: Estima el tamaño potencial de participación de mercado y competencia

Idealmente, todos los negocios querrán ingresar a un nuevo mercado donde tengan las oportunidades más interesantes, por lo que es recomendable saber evaluar el tamaño del mercado.

Para lo anterior, una herramienta como Google Market Finder puede ser de gran ayuda pues, tal como comparte la fuente, proporcionará información sobre búsquedas regionales y sugerirá automáticamente categorías asociadas con una URL.

La herramienta primero mostrará los mercado más importantes, pero también existe la opción para desarrollar investigación más detalladas, por ejemplo, se puede colocar un destino en particular para conseguir más información.

Con la herramienta hay algunas señales que se deben saber leer, por ejemplo, si en el apartado digital se muestra que el CPC en Google es alto, significa que la expansión del negocio podría ser costosa. Al mismo tiempo, un CPC alto es indicador de que existe mucha competencia. Este último aspecto, aunque pueda parecer negativo, se puede interpretar como que el mercado todavía tiene “hambre”.

Paso 6: Evalúa la dificultad para hacer negocios en la región objetivo

Tras lo anterior, para definir un nuevo mercado al cual llegar, también es crucial evaluar qué tan fácil es hacer negocios. La misma plataforma de Google mencionada previamente contiene esa información. Sin embargo, también existen diversos índices que se enfocan precisamente en definir qué tan complejo puede ser el realizar negocios en un país. En estos se contempla el estado de la economía local, la posición general en la economía global y hasta el  ingreso disponible promedio por hogar.

A decir de la fuente, una cosa es tener un producto viable, pero otra es encontrar a los clientes que están dispuestos y pueden pagar por él.

Paso 7: Considera las barreras de lenguaje y el costo de la localización

Si bien pueden existir muchos mercados que representan una buena oportunidad para una marca o empresa, se deben considerar las barrearas que pueden existir para adaptarse, por ejemplo, la del idioma, la cual puede ser difícil de superar.

No obstante, antes de comenzar la expansión a países que hablan otro idioma, se puede tratar de trabajar con el dominio del idioma nativo de la marca en la región a la que se quiere llegar.

Paso 8: Haz un benchmarking de tu rendimiento contra la competencia

De acuerdo con la fuente, para este punto ya se habrá realizado una evaluación preliminar del mercado. Por lo que ahora se necesita desarrollar una comprensión más profunda de la competencia y comparar el desempeño con el de esta para encontrar oportunidades de marketing.

Un camino a seguir consiste en:

1. Comparar el rendimiento del sitio web contra el de la competencia.
2. Comparar el rendimiento de los competidores domésticos o locales en la nueva región objetivo.
3. Comparar los volúmenes de tráfico de los competidores locales en la región de origen y los competidores en la nueva región.

Paso 9: Realiza una matriz de decisión

Por último, para el final de este proceso para expandirse a un nuevo mercado, se debe organizar la información en una matriz de decisión. Puede encontrar diversos formatos en internet que te ayudarán.

La idea es que estos documentos resultan convenientes para reunir métricas relevantes en un solo lugar para identificar qué región tiene el mejor potencia para que llegue el negocio.