• Las compañías que alinean el marketing con las ventas pueden experimentar hasta un 32 por ciento de crecimiento en sus ingresos año con año.

• Este proceso de 7 pasos te ayudará a lograr una mejor coordinación. 

• Lee: Acciones de marketing para que las empresas B2B aborden la pandemia.

Una relación efectiva entre las áreas de marketing y ventas de una empresa, según la firma Marketo, puede llevar a que las compañías incrementen hasta un 32 por ciento sus ingresos año con año. Debido a ello, buscar cómo lograr una mejor coordinación sin duda suena atractivo. ¿Te gustaría lograrlo? En esta entrada destacamos un  proceso que puedes seguir, particularmente si tu empresa se encuentra en el segmento B2B.

Según lo comparte Marketing Insider Group, estos son los 7 pasos que las deben seguir para alinear el marketing y las ventas si se encuentran en el segmento B2B:

1. Establece metas compartidas

Como punto de partida se deben tener metas compartidas entre marketing y ventas, no obstante los negocios deben tener en cuenta que no solo son recomendables para estos departamentos, todo individuo y área en la organización las debería tener.

Lo anterior se debe a que resulta importante tener una cultura que claramente comunique la visión y luego contratar a los mejores en los equipos de marketing y ventas para acercarse a ella.

Una vez que todos tengan clara la visión de la compañía y a dónde se dirige, cuál es su mercado, su público objetivo, cómo el producto es desarrollado, por qué ciertas características se integran y no otras, será simple para los miembros de los equipos tener una visión compartida del embudo del comprador, identificar leads y nutrirlos a través del camino ideal para la conversión.

Ahí será cuando realmente las metas de ambas áreas serán realmente compartidas. De forma específica se podrán tener objetivos como incrementar los ingresos del trimestre, reducir las cancelaciones o rotaciones o incrementar el valor del tiempo de vida del cliente.

La clave para lograr esto, según explica la fuente, es la comunicación.

2. Perfecciona un modelo de generación de demanda

La generación de demanda se puede entender como el sistema y motor del marketing que cierra la brecha con las operaciones de ventas e ingresos de las empresas empresa. Esta puede incluir múltiples puntos de contacto, desde blogs hasta creación de listas de emails y promoción en redes sociales, todas tácticas de marketing inbound que forman parte de la estrategia general de generación de demanda de una empresa.

No obstante, el concepto no es parte del marketing o las ventas, tampoco es sinónimo de inbound marketing o generación de leads, la generación de demanda es ese “pegamento” que une al marketing y las ventas.

Esto quiere decir que cualquier actividad planeada que pueda potencialmente resultar en una venta puede ser considerada generación de demanda. Se trata e un proceso que aplica a cada etapa del embudo.

Con ello en cuenta, las ventas y el marketing deben ser claros en los siguientes puntos:

• Qué etapa de la generación de demanda está en su control.
• Qué herramientas pueden usar para mantener al cliente moviéndose en el embudo.
• Dónde se debe automatizar
• Qué puntos de contacto necesitan interacción humana para na mejor experiencia de cliente.

Al definir estos puntos se podrá construir un buen modelo para transformar leads en ingresos.

3. Elige las mejores herramientas para construir un stack de tecnología apara el marketing

Un stack de este tipo se trata de una colección de tecnologías que pueden ser empleadas para optimizar y aumentar el proceso de marketing y ventas a través de ciclo de vida del cliente.

Las marcas deben considerar que la cantidad de herramientas de inbound y outbound marketing aumenta día con día y esto no vuelve las cosas precisamente más simples para los negocios. De acuerdo con la fuente, un 26 por ciento de los mercadólogos ha fallado en la búsqueda de las tecnologías adecuadas que se ajusten a sus necesidades.

Lo anterior se debe a que les falta coordinarse con los equipos de ventas acerca de los resultados que aportan usando las herramientas.

Es importante saber que el marketing y las ventas pueden coordinarse para la evaluación, la compra y el uso de herramientas del stack. También es importante recordar que incluso si las tareas que realizan son diferentes, los objetivos que persiguen son compartidos.

La clave para construir un stack efectivo para ambas áreas es identificar correctamente el problema que se trata de resolver con cada herramienta.

4. Refina la calificación y puntuación de leads

De acuerdo con la fuente, uno de los puntos de contención más grandes entre el marketing tradicional y los equipos de ventas es la definición, traspaso y aceptación de los leads cualificados y para el marketing y aquellos cualificados para las ventas. Mientras que el equipo de marketing tiende a quejarse de que los de ventas no convierten los leads que les dan, los vendedores se quejan de la calidad de los leads.

Dado que es difícil encontrar quién es culpable en estos casos, es necesario alinear o sincronizar realmente las cosas.

Para ello se puede acudir a la puntuación de leads o leads scoring para medir la intención de compra de un prospecto cualificado y el valor potencial que tiene para la organización. Para ello existen herramientas especializadas que pueden calificar los leads tomando como base atributos del prospecto y su engagement con la marca.

5. Desarrolla un embudo de contenido completo

Tal como lo establece la fuente, los mensajes de marca coherentes o consistentes son el sello más distintivo de una buena alineación entre la mercadotecnia y las ventas. Si, por ejemplo, el área de marketing y la de RP se refieren a las características del producto usando términos diferentes a los del producto o los empleados por el equipo de ventas, la coherencia del mensaje y la experiencia de los clientes se perderá.

Es fundamental asignar los contenidos al customer journey. Mercadotecnia debe hacer que el área de ventas comprenda el papel exacto que desempeña el contenido para mover a los clientes potenciales en el embudo. Cuando ambas áreas están sincronizadas en esto, saben mucho mejor cuándo y cómo usar el contenido, y cómo juzgar su efetividad.

Para integrar una estrategia de contenido para que las áreas puedan maximizar el ROI es recomendable considerar los siguientes puntos:

• Conocer a la audiencia ideal y los clientes.
• Crear un content journey unificado que esté personalizado y sea entregado contextualmente.
• Tomar un enfoque “Marketing First” con el contenido.
• Rastrear y usar métricas de contenido y KPIs.
• E integrar el feedback en el CRM con las notas apropiadas.

6. Expide secuencias de leads nutridos desde las plataformas de automatización al CRM y de regreso

Para tener una mejor coordinación y un flujo más  simple de leads, el área de mercadotecnia debe proveer a ventas un razonamiento preciso con respecto a por qué están compartiéndose los leads, esto de la mano de la siguiente información y contacto:

• Las acciones que los prospectos tomaron para introducirse en la base de datos de marketing.
• El puntaje de los leads
• El atributo o interacción que llevó a la calificación

Para que esto ocurra, los campos correctos de inteligencia de mercadotecnia deben mapearse desde las tecnologías o la herramienta de automatización específicos del canal o de la etapa al CRM.

En retorno, ventas debe asegurarse que el área de mercadotecnia tenga acceso a datos del CRM actualizados y datos precisos de segmentación de clientes que puedan incorporar en las herramientas de automatización para dirigirse a nuevos clientes así como a los existentes.

7. Alinea la data, registra y reporta en las mismas métricas

Finalmente, con una sincronización de datos que es bidireccional y un ciclo de desarrollo de cliente potenciales, tanto los equipos de mercadotecnia como los de ventas podrá identificar métricas y los KPIs que son importantes para ellos, y luego acordar cómo rastrearlos.

Se puede comenzar realizando un seguimiento en conjunto de métricas básicas como la tasa de conversión de los leads de marketing, la tasa de retención de clientes, la de abandono, y luego se puede pasar a niveles más profundos o considerar más métricas conforme maduran los modelos de generación de demanda, atribución y oportunidades de venta.