Tener un producto o servicio y querer hacerlo llegar, literalmente, a todo el mundo, puede no ser una visión adecuada para una marca o negocio, desde la perspectiva del marketing. No se trata de acabar con las ambiciones de las empresas, sino de hacer notar una realidad importante, el que los consumidores son distintos en muchos aspectos y es necesario identificar a los que pueden considerarse de carácter primario. Tal como lo señala Harvard Business Review, “al no identificar un consumidor primario, las compañías que dicen tener un enfoque en el cliente se convierten en todo menos es que dicen ser.”
En la actualidad, tener a un consumidor ideal debe ser del total interés de las empresas para conseguir los resultados que espera al momento de lanzar algo al mercado. Datos de un estudio referido por CMO by Adobe indican que para 90 por ciento de los mercadólogos la individualización del cliente es una prioridad, pues han aprendido que mientras su aproximación sea más personal, las posibilidades de obtener buenos resultados son mejores. Con esto en mente, las empresas que buscan definir a sus clientes ideales para alcanzar sus metas, pueden seguir determinados métodos para lograrlo, aquí te presentamos uno de ellos destacado por Stacey Danheiser, colaboradora de Business2Community:
1. Análisis interno: Por este concepto debe entenderse que es necesario recurrir a los datos analíticos disponibles de la empresa para obtener información de todos los clientes que existen hasta el momento. La idea una vez recolectada la información es poder clasificarla de distintas formas, por ejemplo, por la industria o segmento al que pertenecen, los productos o servicios que adquieren de tu empresa, que tantas ganancias aportan, cómo fue su cliclo de compra, etc.
2. Entrevistas: Recolectada la información anterior, es posible proceder a la siguiente etapa, la cual contempla la realización de entrevistas con el equipo de ventas. La razón detrás de esto obedece a la importancia de conocer dónde es que ellos ven que hay más probabilidades de éxito, por ejemplo, si la empresa vende más de un producto o servicio o si tiene presencia en más de un lugar o plataforma, se puede obtener información acerca de clientes que podrían ser objetivos ideales dependiendo del impacto que recibe el negocio con esos productos o ubicaciones.
3. Buyer Personas: Por último, es necesario incluir el desarrollo de buyer personas. El método por excelencia para crearlos es la entrevista con clientes existentes de la marca o negocio (en una ocasión hablamos de los errores que debes evitar cometer al crearlos). Los insights obtenidos de las entrevistas serán necesarios para su desarrollo, el cual complementará todo lo anterior mostrando una imagen más clara del cliente ideal.
