Frecuentemente es el caso de que la persona de mayor éxito en una sala de reuniones no es necesariamente la más inteligente o más ambiciosa, pero la que tiene la capacidad de mejor conectarse y relacionarse con los demás. Aún así, muchos de nosotros –yo incluido– invertirán en nuevas habilidades y en la formación de grandes visiones, descuidando de las relaciones a lo largo del camino. Este comportamiento no es exclusivo de nuestra o de cualquier industria en particular, sino un subproducto de nuestro tiempo.

Actualmente vivimos en una “modernidad líquida”, término acuñado por el notable sociólogo Zygmunt Bauman, donde la pérdida de lazos tradicionales es una de sus marcas más características. Esos lazos supuestamente duraderos y fijos de la familia, la clase, la religión, el matrimonio y hasta el amor no son tan fiables o tan deseables como solían ser.

Las relaciones han llegado a ser como jugos en polvo: tomados sin diluir son nauseabundos, pero si es demasiado aguados son poco atractivos. En esta modernidad líquida, hemos dominado la sustitución de la calidad de la relación con la cantidad. Nuestro nuevo sentido de pertenencia es, por tanto, activamente conectarnos en oposición a profundamente conectarnos.

Si la vida, por lo general, se ha convertido en una serie de transacciones, hace sentido que sus promotores –la industrias de las comunicaciones– tome la iniciativa para provocar un cambio significativo. Después de todo, ¿que son lealtad a la marca y si no una opción de permanencia y compromiso?

Este discurso no es ni idealista ni hipócrita seguido de un delirante momento de ‘Jerry Maguire’. A diferencia de Jerry y a pesar de algunas preocupaciones, no estoy desencantado con nuestra industria. Mi epifanía moral, sin embargo, sucedió a principios de este año, cuando fui incorporado a la prestigiosa The Marketing Academy.

Durante un campo de entrenamiento ofrecido por el programa, me di cuenta que como un estratega, mi atención se centró mucho más en proporcionar el asesoramiento estratégico, saber acerca de las últimas metodologías de negocios, tendencias culturales y tecnologías y menos en las personas para las cuales ofrezco ese servicio.

En uno de los ejercicios de grupo tuvimos que compartir nuestras trayectorias profesionales, no regurgitando nuestros currículos, sino a través de las decisiones que tomamos en la vida y su impacto en la esfera personal. Eso fue un difícil pedido para un grupo de personas que no se conocían entre sí. El malestar fue superado cuando el proceso fue iniciado por el facilitador que lideró la sesión. Y esa fue la lección número uno. Si quieres que los demás se abren, se debe tomar la iniciativa y establecer el tono, en lugar de tener expectativas o exigir la articulación de los sentimientos no expresados.

No es tarea fácil compartir sus vulnerabilidades y la lección número dos vino de la constatación de que la mejor manera de atraer a otros a nosotros no es sólo compartiendo nuestras fortalezas y logros. La fama y el éxito son magnéticos, pero no ayudarán relaciones para pasar de un estado líquido al sólido.

Compartir las verdades incómodas por detrás de nuestras alegres fachadas puede ser peligroso. Sin embargo, ¡es ese el punto! Es sólo la revelación de los sentimientos embarazosos, tristes, melancólicos o ansiosos de nosotros que nos hacen entrañable a los demás y pueden transformar extraños en amigos.

Eso me inspiró a replicar el experimento de “compartir la vulnerabilidad ‘, aunque en una escala más pequeña, con un informe directo, compañeros de trabajo, familia y amigos con los cuales no he tenido una conversación sincera desde hace tiempo. Los resultados fueron muy positivos, desde la colaboración, productividad y sobretodo la confianza.

De acuerdo con Sherilyn Shackell, fundadora y CEO de la Marketing Academy:

Pasamos demasiado tiempo y esfuerzo construyendo a nuestros ‘personajes’ con base en lo que queremos como otros nos vean y así específicamente ocultando a nuestro verdadero carácter. Sin embargo, los mejores líderes son completamente libres de miedo para exponer sus vulnerabilidades. Los grandes líderes no ocultan, revelan. Sólo cuando compartimos nuestro verdadero ser, incluso con el riesgo potencial de burla, podemos empezar a ganar el privilegio de dirigir a otros.

En un estudio sin precedentes acerca el desarrollo humano, dicho por su director en una charla de TED, se confirmó  que no es el estado de nuestras finanzas o el colesterol, es la calidad de nuestras relaciones lo que realmente puede contribuir a una vida más feliz, más saludable y de hecho de más éxito. No es por casualidad que algunos de los mayores disruptores de hoy en día son marcas construidas de acuerdo con los principios de la estrategia de plataforma, que aprovecha al potencial de las conexiones para ganar la ventaja comercial.

Dichas marcas fueron capaces de replantear la gestión de los recursos humanos y activos en las redes, permitiendo que la publicidad sea sostenible y escalable como una estrategia de crecimiento. YouTube, Uber y Airbnb son los mejores en su clase en este sentido. Esas marcas han convertido sus mayores debilidades (la falta de inventario real: ¡el producto!) en sus principales fortalezas, centrándose en la construcción de relaciones multilaterales. El propio método de crowdsourcing, algo que permitió el aparecimiento de compañías como Wikipedia, es otro ejemplo de que no saber todo no es un problema a ser escondido, es una solución a ser compartida.

Si nosotros, como una industria cada vez más invertimos en el éxito de todos los demás, tal vez eso se refleje en nosotros también. Pero para que esto suceda tenemos que empezar a cuestionar la forma en que nuestros equipos, nuestros clientes, socios y proveedores piensan y trabajen para que a través de pequeños, pero importantes cambios de comportamiento, podamos influir en el rendimiento de todos.

Sinceramente,

Sérgio