No todo es palabras y gramática en la influencia y, como decíamos en el primer artículo de esta serie, “no es tanto lo que dices sino… como lo dices”.

Tono de Voz
Los estudiosos de la voz, locución y dicción, han encontrado profundas implicaciones entre el tono y la influencia. Parece ser que una voz profunda es un poderoso indicador de altos niveles de testosterona lo cual habla de virilidad y, por ende, dominio en el mundo animal atávico e inconsciente al hombre actual. La famosa clasificación de “Macho-Alfa” o líder de Manada, es una característica endémica de la influencia por asociación de liderazgo y dominio del más fuerte. Es importante hacer notar que investigaciones han demostrado que las personas poseedoras (hombres y mujeres) de voces profundas, son consideradas individuos más eruditos, irradiares de autoridad y confiables en contraposición de aquellos con voces agudas. Sí un hombre habla con un tono de voz agudo, da la impresión de estar inseguro del tema; molesto consigo mismo y a disgusto con el ambiente circundante (auditorio). De ahí que, una persona con estas características, probablemente no se le considere como figura de poder, optimista y generadora de positivismo… aunque lo sea. A todos los latinoamericanos nos es de sobra conocida la imagen de la “diva del cine mexicano María Felix”. En las épocas de oro del cine, esta figura legendaria habría de irradiar un dominio escénico indiscutible por, entre otras cualidades, su profundo tono de voz que le ganara el mote de “La Doña”. Hablar con tono bajo y profundo por medio de “impostar” la voz (proceso por el cual se usa la caja torácica de bocina en oposición a garganta o nariz), pronunciando separadamente cada palabra (sin aglutinarlas) y emitiendo rítmicamente cada vocablo, produce más influencia que el proceso contrario.

Cortesía
Todo mundo quiere sentirse respetado, sin embargo, el respecto y la cortesía caminan en un sendero angosto y de sentido doble. Nadie debe esperar el respeto y la amabilidad de los demás sin que haya obsequiado a su vez -y al menos- la misma dosis del preciado producto en beneficio del prójimo. Si no entregamos el respeto debido tratando con amabilidad lingüística (verbal y corporal) a alguien más, es muy probable que la influencia que busquemos ejercer se vea fuertemente disminuida. Si de influenciar se trata, en forma profesional y/o social, es imperativo que nuestras palabras incorporen los vocablos que mejor visten ese lenguaje empezando por “gracias”, “por favor”, “¿podría?”, etc. Muchas de estas palabras asociadas el inicio o final de cualquier frase en lo social (coloquial) y en lo profesional (campaña promocional) hacen milagros en la influencia.

Prueba social
Los norteamericanos usan el término “Entourage”. Concepto que los “monarcas” de la antigüedad llamaban “corte”. Entourage se refiere “a ese grupo de individuos que siguen a una persona (aparentemente) conocida”. Las personas tendemos a fabricar la heurística suposición de que los grupos de acompañamiento o entourage, persiguen a individuos de gran influencia y notoriedad. ¡Sean éstos realmente famosos o no!. La presencia de estos grupos tiene el mismo efecto psicológico que cuando las personas se transportan en limosina: “son percibidas como importantes y, la percepción de importancia, genera influencia, fenómeno conocido como: “Halo”. Los grupos de seguimiento denotan lo que el escritor “Robert Cialdini” menciona en su libro “The Psychology of Influence” llamándolo “Prueba Social”. Podemos concluir definiéndola simplemente como una técnica de representación visual montada artificialmente para demostrar a terceros el (supuesto) nivel de celebridad de alguien. El observador genera cambios de percepción provocándole mayor atención hacia el individuo rodeado o seguido por otros creando finalmente (en la mente de ese observador), una atracción e influencia inconsciente hacia dicho sujeto suponiendo que él o ella son importantes, ergo: influyentes. Si deseamos crear este efecto en lo personal o profesional, no es necesario rodearnos a cada rato de individuos patológicamente obsesos siguiéndonos a cada rincón. Lo que necesitamos es ser vistos y/o asociados con una o dos personas influyentes de vez en cuando. O, en el caso de productos y/o servicios, de testimonios de compradores satisfechos. No sólo el rodearnos de grupos genera el efecto de importancia sino que, esa socialización, hace que nos sintamos importantes e influyentes proveyéndonos de la motivación necesaria para “verdaderamente” serlo e, influenciar a otros.

Halago
Reconocer y apreciar son formas de recompensar y se ha encontrado fehacientemente que pueden ser una efectiva manera de motivar por via de reforzar un comportamiento de reciprocidad. ¡SI! leíste bien, ¡de reciprocidad!: tendencia a sentirse obligado con una persona que ha sido amable con nosotros. Por desgracia en muy pocas ocasiones los líderes reparan en la fuerza del elogio como motivador de sus seguidores; muchos los ignoran. Habría que recordarles que si lo que desean es influenciar seguidores obteniendo lo mejor de ellos bajo su liderazgo, deberían expresar frases tan simples como “¡Muy buen trabajo!” “¡Excelente empeño!” “Reconozco tu desempeño a pesar de las adversidades!” cada vez que llevan al cabo alguna actividad o misión solicitada a ellos. Esto haría TODO el trabajo de influencia. Las manifestaciones de elogio no solamente deberían constreñirse a elementos de trabajo encargado y elaborado a satisfacción. Aún así que la labor no haya sido exitosa o concluida a plena satisfacción, frases de elogio deberían fluir antes de hacer las críticas constructivas pertinentes. Los ejecutivos de R.H. han usado esto por décadas puntualizando que la crítica sin el reconocimiento al esfuerzo primero, tiene pocas posibilidades de sembrar influencia. El halago es tan antiguo como la cultura egipcia, ya los sacerdotes, amantes y notables utilizaban esta avanzada técnica milenaria de influencia tanto en el pueblo como en la corte faraónica.