La era digital ha transformado la forma en que las empresas se acercan al consumidor. En este cambio, el negocio de las ventas también ha sufrido modificaciones radicales y está claro que ya quedaron atrás los días en que las estrategias de venta agresivas eran parte habitual de las tácticas empresariales.
Ahora son los prospectos los que tienen el control, los que toman el asunto en sus propias manos cuando se trata de buscar proveedores, marcas y empresas que atiendan sus necesidades. Ellos ahora dependen de fuentes en sitios web, están más informados, desde consultas en blogs o redes sociales, es más saber cómo pueden desenvolverse sin ver afectados sus ingresos.
Para tener éxito hoy, es vital que los profesionales de ventas demuestren comprensión de los nuevos comportamientos y hábitos de la audiencia. Entre esta nueva percepción, lo digital es lo que tiene mayor relevancia. Según el reporte digital de WeAreSocial, al menos 42 por ciento de la población está conectada en redes sociales, por lo que se posiciona como el canal más utilizado para llegar al usuario digital.
Según SalesForce, al menos 51 por ciento de los líderes en ventas se cncentran en mantener una relación cercana por estos canales. Por su parte, la retención de clientes es importante para 56 por ciento de los empresarios, quienes instan a que se mejore el índice de conversión, de generación de leads y nuevos clientes.
Maximizer nos dice 5 maneras en las que puede asegurarse una técnica de ventas exitosa y que cumplan con los estándares requeridos para la audiencia digital actual.
Cinco nuevas reglas de participación para las ventas
- Técnicas inbound
Ahora existe un disgusto creciente por la venta agresiva, lo que significa que los métodos tradicionales no solo son menos efectivos sino que potencialmente alienan a su público objetivo. Animarlos de forma gentil y sutil por medio de una lectura de su viaje para comprar es lo más eficaz.
Establecer relaciones sobre esta base debería facilitar la conversión de clientes potenciales hacia clientes a largo plazo.
- Cuidar los datos
La Protección de Datos tiene una nueva responsabilidad legal. Si necesitas datos de los usuarios, tienes que solicitar su consentimiento, que debe ser libremente y explícitamente dado. Independientemente de la base legal que se utilice, la toma de decisiones de los usuarios debe estar claramente documentada.
- Personalización
Es difícil relacionarse adecuadamente con los clientes y prospectos si no tienes un conocimiento adecuado de sus preferencias e intereses. El perfil del cliente es una parte esencial para tener éxito en las ventas modernas, ya que la vieja máxima “conoce a tu cliente” nunca ha sido más apropiada que en estos momentos, por lo que se requiere un nivel detallado de conocimiento para poder hacer que las interacciones sean personalizadas, relevantes y oportunas.
- Equipo
Una compañía que no funciona bien en equipo, que está descuidando a su administrador y evitando el intercambio de conocimientos, que se sabotea con iniciativas de mercadotecnia y ventas más amplias dependen de la información, como el perfil y la percepción del cliente. En esencia, si no comparte datos sobre lo que condujo a su éxito, entonces la empresa no puede aprender y eso no beneficia a nadie.
- Aprovechar las herramientas actuales
La tecnología ayuda en múltiples maneras, desde adoptar una solución de tecnología de última generación, que pueda ser utilizada por todos los miembros de un equipo (e idealmente por todas las funciones de la compañía orientadas al cliente), para estandarizar procesos, brindar visibilidad en ventas y el recorrido del cliente, y hacer cumplir un manejo de datos riguroso.
