Una realidad que hoy nos impacta, la competencia real se enfrenta todos los días en el punto de venta, esta frase la escuché en el evento de “Marketing Jump Start 2017” evento anual organizado por Grupo PROM y Merca2.0 donde se reúnen directivos y ejecutivos de mercadotecnia de distintas empresas para platicar de las experiencias y retos que hoy en día tenemos los mercadólogos y empresarios en México. Me pareció muy fuerte y a la vez un tema que analizar a profundidad.

Existen hoy en día muchas herramientas digitales y estudios que nos ayudan a conocer insights sobre nuestra marca y también de la competencia, para responder a las preguntas como: ¿por qué los consumidores suelen preferir a nuestra marca en comparación de la competencia? ¿qué están buscando? ¿por qué cambian de marca?, ¿cuál es el factor determinante de decisión? Etcétera.

Ahora bien, partiendo del punto de vista tradicional de competencia; la competencia es: “Compañías que producen y comercializan productos /servicios similares a los de nuestra empresa y buscan capturar participación de Mercado. Monitorear a la competencia es crítico para:
a) anticipar movimientos que afecten nuestras marcas & productos y
b) aprender.” Fuente: Kotler, Philip. Marketing Management.

Partiendo del concepto tradicional de competencia podríamos pensar que entonces las herramientas de análisis e investigación como el neuromarketing nos arrojan resultados mucho más cercanos a la realidad y si es así; sólo que no debemos de olvidar que estando en el anaquel o en el punto de venta nuestras reacciones pueden ser diversas y que el momento de verdad se da ahí aunque uno como shopper ya traiga la idea de la marca que va a comprar porque ya hizo un análisis de marcas antes de manera digital las demostraciones y personal capacitado en el punto de venta también puede hacer la gran diferencia entre elegir o no a una marca.

El consumidor mexicano hoy en día basa su decisión de compra en tres factores muy importantes, la cultura, la familia y la economía.

Además, hoy en día la situación económica y cultural que estamos enfrentando alrededor de las nuevas políticas migratorias de Estados Unidos los mexicanos estamos más sensibles a comprar productos mexicanos para favorecer a nuestro país.

Alineando los conceptos hay dos claves que nos van a ayudar:

1.- Mi marca debe tener presencia digital pero no basta sólo con eso debo integrar y trasladar mi estrategia de marketing hasta el anaquel.

“Existen factores importantes a considerar a la hora de exhibir los productos en el anaquel para lo que se deben cumplir funciones básicas

• Atraer la atención del cliente sobre el producto
• Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio
• Ofrecer el producto en la cantidad y momento correcto
• Provocar la compra por parte del shopper”
Por Alberto Carreón 28-07-2014 Merca2.0

Con esto quiero decir que nunca se debe de olvidar que todo comunica y que si mi marca no está bien cuidada en el anaquel por más que tenga una estrategia digital y de e-commerce increíble se puede perder todo si en el punto de venta no lo comunico igual.

2.- El análisis de la competencia no se debe quedar sólo en estudios cualitativos y cuantitativos también debemos trasladar el estudio al anaquel o punto de venta.

Realizar visitas periódicas a las tiendas o puntos de venta donde se exhiban mis marcas y observar las conductas, como comparan los precios, los envases, la presentación, la demostración este detalle sólo se puede analizar en el punto de venta ningún estudio te lo puede arrojar.

Otro dato que nos compartió la directora de mercadotecnia de Garnier en Marketing Jump Start fue que en el punto de venta hicieron estudios y se dieron cuenta que casi la gran mayoría de los usuarios de shampoo abren la tapa para olerlo y el diseño de la tapa fue factor determinante para comprar o no comprar el shampoo ¿Interesante verdad?

¿Qué otra estrategia tienes en mente para analizar a la competencia en el punto de venta?