Arrancando este año nos damos cuenta que estamos saturados de todo, pero ¿Cómo lucir en un mundo donde todos vigilan a todos, todos señalan a todos, todos bajan sus precios y todos hacen ruido de manera exagerada? Cada vez es más difícil salir victorioso en tratar de tener mayor participación de mercado y lealtad por parte de los clientes.

“NO TE BAJES LOS CALZONES”

Esta es una frase muy común de nuestro país y se refiere a que estás exagerando en ceder en alguna negociación o estrategia. Bajar de forma inexplicable y exagerada los precios, la calidad o el servicio a costa de que nos volvamos “más competitivos” y no perdamos participación en el mercado o ganemos ingenuamente otro temible cacho, es absurdo.

Ya son pocos los océanos azules, ahora la mayoría son rojos y las condiciones para competir en ellos son cada vez más hostiles. Muchos restaurantes, tiendas, plazas, farmacias, etc., tenemos tantas opciones que para poder ganar mercado se requiere más que una caja bonita, un anuncio llamativo o una buen product placement.

Por desgracia a consecuencia de esto las empresas ya están cayendo constantemente en “bajarse los calzones” sacrificando siempre algo, puede ser el sueldo de sus empleados, la calidad de los insumos, contaminar, o lo que sea, pero que no es positivo, que daña a la sociedad y al entorno donde nos desenvolvemos. ¿Cuántos 2×1, o 50 por ciento de descuento, o 30 por ciento más hemos visto? Y nadie se pone a pensar que el costo de eso alguien lo va a terminar pagando.

EXPERIENCIA TIFFANY

¿Quién no conoce Tiffany? Esta joyería fundada en 1837 ejemplo de una lovemark en toda la extensión de la palabra y que se gana a pulso este título, una joyería que hace sentir a cualquier hombre el varón más poderoso del mundo o el más débil con tan sólo adquirir una pieza en su lugar, y que está por demás decir que es el proveedor más representativo, esperado y solicitado de anillos de compromiso.

Tiffany no vende joyería, vende estatus, y como tal desde que entras a sus tiendas te lo hacen sentir. El estatus es algo genera valor en cierto nicho de mercado y esta legendaria joyería lo entiende a la perfección.

Antes de ofrecerte un anillo te ofrecen una bebida que entregan en una charola plateada perfectamente pulida y que contiene agua mineral (Perrier) o natural (Fiji), ambas aguas consideradas de lujo. Posteriormente te capacitan para que sepas las calidades, tamaños y cortes que existen, una vez que ya sabes (según tú) te explican que ellos sólo manejan la mejor calidad en las piedras y que todo lo que esté por debajo no es algo digno para regalar. La despedida es amable, te obsequian un hermoso catálogo de pasta dura con toda la información que proporcionaron anteriormente y entre broma y broma te hacen sentir que ellos no sólo son los mejores sino que son la única opción en la que vale la pena invertir.

Pero, ¿qué hace que un anillo valga por lo menos el triple o cuádruple que otro?, en esta relación hay muchos elementos que agregan valor; el conocimiento por medio de la capacitación, el trato, ofrecerte algo de tomar considerado exclusivo, la calidad de las piedras y de los metales que utilizan hacen que su joyería tenga ese valor extra y la gente esté dispuesto a pagarlo, haciendo a un lado que su plan de garantía es limitadísimo (por no decir que inexistente) y no cuentan con muchas opciones de financiamiento.

Sólo alguien que ya vivió la experiencia sabe lo que significa comprar ahí, la atmósfera, los argumentos y la experiencia son únicos y agregan valor.

ENTONCES…

Agregar valor es la respuesta, tenemos que ser más responsables y reconocer que el precio que se ahorra, alguien lo va a terminar pagando.

El valor se puede agregar en la durabilidad, en el servicio al cliente, en la asesoría o en la calidad, el valor al que me refiero es aquel que justifica que una persona compre algo a un precio que muchas veces sorprende, regularmente mayor, y que las marcas que entienden esto lo aplican.

Agregar valor es el futuro, en un mundo donde todo lo queremos más rápido, más barato y más fácil, el valor retomará importancia, las personas nos estamos dando cuenta del daño directo o indirecto que ocasionamos por estas absurdas manías y ahora queremos cosas más orgánicas, originales y duraderas.

Me despido esperando que sea de su agrado la columna y que aporten sus comentarios. ¡Que tengan un excelente arranque 2016. #bebrainstormer con valor!