Por Alejandro García

Gastar o no gastar, esa es la pregunta que muchos se hacen estos días. Y mientras que la decisión de compra cambia cuando se está dentro de un presupuesto determinado, las decisiones no son siempre tan simples como la comparación de precios.

Hay dos aristas en la evaluación de valor que hace el consumidor antes de comprar: lo que uno paga y lo que se obtiene. Y aunque reducir el precio de un producto radicalmente puede ser una forma rápida de vender, la mayor parte de la gente todavía pagaría por esas marcas que agregan valor, adicionando valores extras que hacen que valga la pena y que además dan la seguridad de que se está gastando sabiamente.

Estos incentivos de lucha en esta recesión pueden ser una buena forma de ganar atención o mejorar las ventas e incluso la lealtad de estas audiencias que están tratando de tomar la difícil decisión entre las cosas que no pueden pagar y aquellas que no pueden pasar por alto.

Con los consumidores más consientes con el gasto de su dinero, muchas marcas están bajando los precios para ofrecer el “mejor trato”, que generalmente se logra a expensas de la marca y de su percepción. Con esto se arriesga a que la marca deteriore su relación con su consumidor mientras que si incremento el valor real exhorto al consumidor a tener una relación más a largo plazo y por ende a una mayor participación de futuro.

Ahora más que nunca, es importante resaltar, quizás a los mercadólogos les iría mejor en esta lucha contra la recesión si en vez de bajar los precios suman incentivos que agreguen valor y muestren las distintas ventajas del producto, actualmente hay tantos productos tan similares que no logran posicionarse como marcas.

Crear valores racionales y tangibles permite a los consumidores gastar sabiamente especialmente en este clima de ahorro.

Intentemos diferenciarnos en el mercado complementando nuestros productos con servicios. Los servicios suelen ayudarnos a diferenciarnos de los competidores, y en especial de los de países de bajo costo laboral, ya que éstos no suelen disponer de la presencia local necesaria para ofrecerlos.

Los servicios además suelen tener mayores márgenes y fortalecen la relación con nuestros clientes. En lugar de reducir el precio del carro, considere regalar una parte de los gastos de reparación, por ejemplo. Así, además aumentará la probabilidad de que acudan a su taller. Adicionalmente, en algunos sectores las empresas también pueden estudiar formas de atacar directamente la inseguridad de los clientes, por ejemplo, mejorando las garantías de devolución si el cliente no queda satisfecho o bien las condiciones de financiación. Reducir la inseguridad de una compra siempre es de valor para un cliente, pero en época de crisis lo es de forma especial.