La motivación es un elemento clave en la mercadotecnia y afecta directamente a la toma de decisiones de todos los consumidores. En estricto sentido la palabra motivación deriva del latín motivus o motus, que significa “causa del movimiento”. La motivación puede definirse como “la fuerza que impulsa a la gente a actuar ”, y representa las razones que las personas tenemos para actuar o comportarnos de una forma en particular.
En términos de Mercadotecnia, la motivación impulsa a los consumidores a comprar y se activa mediante la tensión psicológica que es originada por las necesidades insatisfechas. Normalmente, los consumidores luchan consciente e inconscientemente, para disminuir esa tensión generada a través de la selección de metas y las conductas que satisfacerán esas necesidades insatisfechas, liberándolos de la tensión experimentada. Dichas conductas están respaldadas por las características de la personalidad las cuales guían las metas que establece cada persona, y también las acciones que se tomen para cumplirlas.
El proceso de la motivación inicia entonces al sentir una necesidad, deseo o anhelos insatisfechos, lo cual producte una tensión que sigue por el sentimiento de un impulso. Este impuslo está determinado comportamiento que lleve a la meta o necesidad insatisfecha, lo cual a su vez produce una reducción en la tensión.
Normalmente las necesidades y las metas son interdependientes, es decir, unas no pueden exisitir sin las otras. Puede suceder que las personas no estén tan conscientes de sus necesidades como lo están de sus metas. Igualmente, las personas están conscientes de su necesidad de cmparar ciertos artículos, pero es posible que la meta que las lleva a hacer determinadas compras sea distinta en cada caso.
Algunos factores que motivan a las personas a ir de compras pueden ser: encontrar bienes específicos; realizar una compra recreativa, es decir cuando los consumidors no tienen en mente la necesidad urgente de adquirir un producto, pero disfrutan la actividad de ir de compras; la actividad específica de compra, la cual incluye motivaciones como la estimulación senorial, la compra de un regalo o la caza de ofertas; y la demanda específica de compra, en la que los consumidores están motivados por factores como la conveniencia del servicio, el ambiente de la tienda y los productos innovadores que vendan en algún establecimiento.
Algo muy importante, es que las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo de forma permanente. Cada vez que una persona alcanza su meta, se desarrollan otras nuevas. Al no cumplirlas, se sigue luchando por llegar a ellas por desarrollar metas sustitutas. Cuando las metas si se cumplen las personas suelen establecer objetivos nuevos y más altos para sí mismos. Es por esto que el proceso de motivación siempre es constante en cada consumidor y nunca termina.
