El marketing de México en un mundo donde Estados Unidos no necesariamente mantendrá su apertura al comercio internacional es un escenario complejo, por decir lo menos. Durante los últimos 30 años, la estrategia de venta y promoción de productos y servicios en México—y en gran parte de América Latina—se ha construido bajo la premisa de un acceso libre al mercado norteamericano. Nuestras ventajas competitivas han girado más en torno a la proximidad con la economía más grande del mundo que a las cualidades intrínsecas de los productos y servicios mexicanos.

Vale la pena analizar la evolución de la balanza comercial con EE.UU. En 2024, el comercio de bienes entre ambos países alcanzó un total de $505,850.6 millones de dólares en importaciones desde México, mientras que las exportaciones estadounidenses sumaron $334,041.4 millones, generando un déficit comercial de $171,809.2 millones para EE.UU. Este déficit ha seguido aumentando en comparación con años anteriores, reflejando una relación comercial en la que México sigue siendo un actor clave en la cadena de suministro estadounidense.

Sin embargo, este análisis frecuentemente omite un punto crucial: el comercio de servicios. En 2022, EE.UU. exportó $37.7 mil millones en servicios a México, mientras que importó $38.3 mil millones, resultando en un déficit de solo $631 millones. El consumidor mexicano contrata servicios de Amazon Prime, Netflix, Paramount, Microsoft, AWS, entre otros, sin considerar que la mayoría de las plataformas tecnológicas avanzadas provienen de EE.UU. Si esta dinámica se incorporara al análisis comercial, el panorama sería diferente.

El desafío de la mercadotecnia mexicana en EE.UU.

A pesar de estas cifras, los productos mexicanos siguen sin consolidarse en el mercado estadounidense más allá del factor precio. Un ejemplo claro es la industria de cocinas. Actualmente, los fabricantes mexicanos pueden exportar gabinetes, puertas y cubiertas sin aranceles y con costos de producción más bajos. Sin embargo, la razón principal por la que estos productos entran al mercado no es su diseño ni su calidad, sino su precio.

El contraste es evidente. Mientras que en EE.UU. las cocinas suelen fabricarse con madera sólida, en México se opta por modelos inspirados en la escuela europea, con MDF y acabados lacados, un enfoque más alemán o italiano en términos de diseño. Estas diferencias deberían representar una ventaja competitiva para México en el mercado estadounidense: tenemos costos más bajos, mano de obra más accesible y un diseño más moderno. Y sin embargo, no logramos una penetración significativa en el segmento de cocinas premium en EE.UU.

El problema es claro: no estamos vendiendo atributos, estamos vendiendo precio.

Más allá del precio: la oportunidad de un nuevo posicionamiento

El éxito de productos como el cuero italiano o los automóviles alemanes no radica en barreras comerciales favorables, sino en la percepción de calidad y exclusividad. Un consumidor está dispuesto a pagar más por un bolso italiano porque asocia su origen con lujo y artesanía. Un auto alemán es sinónimo de precisión e ingeniería avanzada, y por ello justifica un precio superior.

México debe replantear su estrategia de mercadotecnia y enfocarse en comunicar los atributos diferenciadores de sus productos y servicios. Si logramos posicionarnos como productores de calidad y diseño, no dependeremos de políticas arancelarias favorables para ser competitivos.

Este es el momento ideal para fortalecer la narrativa de nuestros productos y servicios en mercados internacionales. La mercadotecnia no puede seguir basada en la idea de ser la opción más barata; debe centrarse en el valor agregado y la calidad global.

El objetivo de toda empresa debería ser claro: tener el mejor producto del mundo. Sin discusión.

El mercado no solo busca precio, busca excelencia. Y esa excelencia es lo que realmente nos hará ganar.